2005年1~9月，國產裝載機產銷量已突破8萬臺，全年突破10萬臺已不成問題。然而這個消息并未激起人們多大的興趣，當利潤率跌破承受極限，生存成為頭等大事，市場占有率已成為國產裝載機企業(yè)越來越微不足道的指標時，誰還會對單純的銷量增長而歡呼雀躍呢？如果產能的增長與利潤成反比的時候，國產裝載機企業(yè)顯然已不再適合玩市場份額的游戲，因為它并不適合大多數(shù)國產裝載機企業(yè)，那只是富人的游戲。

份額爭奪只得表面繁華

除了數(shù)量上的“繁榮”，國產裝載機行業(yè)再無其他可以炫耀、可以自我安慰的了，進而陷入集體的沉默。據(jù)中國工程機械協(xié)會發(fā)布的消息顯示，2004年裝載機行業(yè)年銷量同比增長31.1%，但銷售利潤率卻出現(xiàn)了負增長，由2003年的5.66%驟降到4.32%，出現(xiàn)了產銷量大幅增長，行業(yè)利潤大幅下滑的奇怪現(xiàn)象，賣得越多，掙得越少。

回首國產裝載機的發(fā)展就會發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象，絕大多數(shù)國產裝載機企業(yè)在制定來年的計劃時，更多的是對產量和銷量的再三強調。在年前的銷售會議上，留給人們印象最深的也是數(shù)字。

年產過萬臺，這在3年前是不可思議的夢想。但在今天，年產過萬臺已不再是什么新鮮的事，在快速膨脹的市場面前，柳工、廈工、龍工、臨沂、徐裝先后跨越了這一界限，成為單一品種產量居全球前茅的廠家。

但在光鮮的數(shù)字背后，隱藏著廠家們難言的苦衷：隨著原材料價格的不斷攀升，各個生產廠家的毛利率直線下降，同時應收款、應付款也以驚人的速度上升，行業(yè)出現(xiàn)了“三高一低”的畸形。“快樂著并痛著”是他們的真實寫照。

北京恒日工程有限公司的總經(jīng)理楊馳升說，這是經(jīng)營理念上出了問題，行業(yè)地位、經(jīng)營業(yè)績就是銷量，營銷成功的標志就是完成銷量計劃，營銷戰(zhàn)變成了簡單的價格戰(zhàn)加付款條件的優(yōu)惠。降價對于提高銷量來說是條捷徑，但結果往往是銷量上升、銷售利潤變薄，銷售風險上升、客戶質量下降。

他認為，工程機械企業(yè)特別是裝載機企業(yè)，盡管有連續(xù)多年的大好機遇，但持續(xù)增長甚至供不應求的市場帶來的只是銷量的大幅上升，卻沒有為我們的主機廠、配套廠以及經(jīng)銷商賺得盆滿缽滿；產品質量和性能也沒有因為用戶實力的提高，工程建設工期、工地對設備的要求提高而提升，其根本原因在于大部分企業(yè)謀求市場占有率的手段更多的是依靠白熱化的價格戰(zhàn)。

淡化銷售數(shù)字

但合理利潤率是所有企業(yè)持續(xù)發(fā)展的先決條件，有專家指出，在現(xiàn)階段，國產裝載機行業(yè)首先應該考慮的是生存問題，因此企業(yè)更應該比以前看重產品的利潤情況。

業(yè)內人士指出，市場份額必須和利潤結合起來，這才是我們評判一個企業(yè)是否良性發(fā)展的標準。國外企業(yè)多以銷售額作為統(tǒng)計對象，而國內總把銷售量排第一位，這種理念的差別，在一定程度上助長了國內企業(yè)對市場銷量的孜孜以求。致使國外企業(yè)以賺取最高利潤為目標，國內企業(yè)則多以市場份額論成敗。

于是在2005年9月20~22日中國工程機械行業(yè)鏟土運輸機械分會的召開現(xiàn)場，提價再次被眾多廠商提起。

中國工程機械工業(yè)協(xié)會鏟土運輸機械分會秘書長陳凱運在年會上發(fā)言的主題是“優(yōu)質優(yōu)價，效益上臺階”。他說：“裝載機行業(yè)的價格戰(zhàn)使得整個行業(yè)的效益都不是很好，影響了整個行業(yè)的發(fā)展，雖然在今年2月底，通過協(xié)會的力量組織裝載機產品價格協(xié)調會，但仍希望行業(yè)的七家名牌企業(yè)，能夠聯(lián)合起來倡議‘優(yōu)質優(yōu)價’，從而帶動整個行業(yè)朝追求質量，講究效益方面發(fā)展。”

在會議期間，廠商們紛紛表示，當前行業(yè)應及時走出盲目爭奪“銷量第一”的大帽子，靜下心來研究如何實現(xiàn)利潤最大化，只有利潤的保證才能增強我們的市場競爭力。

在高度競爭的市場條件下，如何獲得相對較高的利潤率，是眾多裝載機廠商們急于破解的問題，早在一兩年前，不少企業(yè)都把目光放在了國際貿易上。此次鏟運年會上，不少與會代表認為，工程機械行業(yè)要想在國際市場一展身手，鏟運行業(yè)是最有可能率先有所作為的。

打好出口這張牌

據(jù)中國工程機械行業(yè)鏟土運輸機械分會提供的數(shù)據(jù)顯示：2005年1~8月，鏟運行業(yè)裝載機出口1275臺，推土機404臺，平地機393臺，比2004年分別增長了39%、9.5%和106%。其中徐州集團徐州裝載機廠、山推工程機械股份有限公司、鼎盛天工工程機械股份有限公司分別以385臺、303臺和213臺的出口量榮登裝載機、推土機以及平地機分行業(yè)的出口冠軍。

出口數(shù)量的大幅攀升來之不易，雖然自2001年以來，裝載機行業(yè)產銷形勢連續(xù)三年“井噴”，但2003年出口量僅有384臺，不到銷量的0.55%，這與我們裝載機大國的形象極不相稱。

陳凱運認為，影響中國工程機械產品出口的關鍵在于產品的質量和可靠性，出口后故障不能及時排除，影響了國外用戶承接工程的施工周期，這個問題在國內解決并不難，企業(yè)得到信息后，帶上更換的零部件立即趕往現(xiàn)場，24小時內到位，加班加點搶修解決很及時，一般第二天就能正常使用，施工單位只要不影響施工任務也能理解。但國外用戶并不會如此理解，他們會認為中國產品質量不行，甚至反映到我國相關部門，影響了產品的出口。

為了改變這一狀況，分會在2004年上海（寶馬）工程機械博覽會之前召開了“加大行業(yè)出口力度研討會”，邀請英國工程機械咨詢公司總裁及中方首席代表介紹國際市場總體趨勢和全球鏟運機械市場銷量。

陳凱運說，隨著國際市場對中國工程機械的逐步認同，越來越多的機械制造企業(yè)把進軍國際市場作為企業(yè)經(jīng)營的重要活動之一，中國裝載機國際化進程的起點不僅僅是眼前的效益支撐，更不是過剩的產能釋放，追逐量的擴張，而是對質的追求。惟有如此，中國的裝載機才能真正在國際市場舞臺上站住腳，進而成為裝載機強國。