位于北京中關(guān)村鼎好電子商城二期六層的中關(guān)村投影城是華北地區(qū)，乃至全國(guó)最大的投影機(jī)產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)市場(chǎng)。在投影城剛剛渡過(guò)一周歲生日之際，筆者有幸獲得了與投影城運(yùn)營(yíng)方，總經(jīng)理韓立新先生親密交流的機(jī)會(huì)。

    初見(jiàn)韓總，身為偌大的投影城的總經(jīng)理，韓總并沒(méi)有太多“老總”的架子。一個(gè)老中關(guān)村人特有的隨和、熱情和微微的矜持，令我們的談話(huà)一開(kāi)始就能深入主題。關(guān)于投影城成立之初的辛苦，與現(xiàn)在取得的非凡業(yè)績(jī)，韓總均直言不諱。

   目標(biāo)人群切割，創(chuàng)造現(xiàn)代商務(wù)消費(fèi)環(huán)境

    交流中，韓總優(yōu)先的介紹了投影城設(shè)立的基本構(gòu)想。韓總表示，作為一個(gè)伴隨著中關(guān)村IT賣(mài)場(chǎng)整個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程的“老銷(xiāo)售員”，他對(duì)中關(guān)村賣(mài)場(chǎng)中的各種“病疾”了如指掌；同時(shí)也對(duì)不同消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、不同產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律有著良好的掌握。正是基于對(duì)中關(guān)村賣(mài)場(chǎng)，甚至全國(guó)IT賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)狀的不滿(mǎn)和為消費(fèi)者提供好的消費(fèi)體驗(yàn)的目的，產(chǎn)生了建立投影城的最初構(gòu)想。

    “這里面最核心的是把握消費(fèi)者的需求”，韓總解釋道。通過(guò)投影城這樣集中的產(chǎn)品展示和銷(xiāo)售，消費(fèi)者得到的第一個(gè)不同的感觸就是“專(zhuān)業(yè)性”。韓總認(rèn)為，只有專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)，才談得上質(zhì)量。以往中關(guān)村賣(mài)場(chǎng)基本的銷(xiāo)售套路是“拉客”、“超低價(jià)格吸引客人”、“種種借口偷換產(chǎn)品”等等，這些事情是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生在投影城里的。

    但是投影城的價(jià)值不僅僅是根治了“中關(guān)村”一系列的惡習(xí)，更重要的是消費(fèi)者在投影城能得到與眾不同的價(jià)值。

    韓總對(duì)投影機(jī)的客戶(hù)群有著獨(dú)到的把握。韓總指出，投影機(jī)的銷(xiāo)售群體很特殊，“他具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性”。“甚至一些客戶(hù)比我們的銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品都了解的多”。在投影機(jī)市場(chǎng)，無(wú)論是商務(wù)產(chǎn)品還是教育、工程或者家用產(chǎn)品，都不是像家電產(chǎn)品那樣當(dāng)做白菜來(lái)賣(mài)賣(mài)的。購(gòu)買(mǎi)這些投影機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)者，無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性，還是自身的文化修養(yǎng)上都具有較高的水平。比如，選購(gòu)家庭影院產(chǎn)品的消費(fèi)者會(huì)是電影迷，教育投影機(jī)的選購(gòu)者往往是“教師”，選擇商務(wù)機(jī)的往往是“白領(lǐng)”……這些人比普通的消費(fèi)者更討厭中關(guān)村銷(xiāo)售中的“拉客”文化。