重視產品可靠性的提高

　　可靠性是國產工程機械與進口工程機械之間最大的差距，也是影響中國工程機械占領高端市場和出口的根本所在。提高國產工程機械產品的競爭力，關鍵在于盡快提高國產工程機械的可靠性，縮短同國外產品之間的差距。
　　通過對國產工程機械產品經常出現的質量問題的分析和研究，可以從以下幾個途經來解決這一問題：一是通過設計手段和工具的改善，從設計的源頭抓好可靠性的提高。這一方面工作的重點應大力推廣和使用三維CAD及計算機輔助試驗CAT技術，實現模擬裝配、尺寸干涉分析、模擬應力分析、強度校核、疲勞分析和整機模擬運行計算分析等工作。二是充分利用國外已經成熟的一些先進技術，如機電液一體化技術、先進的電子控制技術及載荷傳感技術，實現對工程機械的智能化控制。三是提高國產配套件和基礎零部件的質量，如發動機、液力變矩器、動力換擋變速器、泵、閥、馬達、液壓缸、密封件、緊固件和電器元件等的質量，這是提高國產工程機械可靠性的關鍵，抑或直接實施國際化采購。四是加強工藝環節管理，特別是裝配、試車環節的管理，在整機出廠前，按照國家標準進行嚴格的試車和整機測試，將工程機械使用前期易發生的小故障全部排除在出廠前。五是加強對外協、外制件的檢驗工作，以嚴格控制外協、外制件的質量。
　　提高售后服務水平
　　隨著時代的發展，用戶的采購心理也在發生變化，由過去單純考慮價格轉向綜合考慮設備的整體價值，性價比高的國外品牌受到越來越多用戶的青睞，國產工程機械價格低的優勢將被以追求高可靠性的國外工程機械優勢所取代，因此國內工程機械企業必須加強售后服務方面的力度，特別是加強培訓、指導和定期回訪制度等薄弱環節的服務力度。近幾年，國內在售后服務方面的力度的確有所加強。例如三一重工為了使企業服務理念更人性化，率先將企業文化全方位融入企業服務領域，引入CI設計理念，在全國同行業率先推出服務吉祥物標志。正是在高度重視售后服務的基礎上，三一重工根據市場情況，迅速調整了2003年募集資金投向，將原打算用于擴大某些市場尚不成熟的工程機械品種產能轉向投入售后網絡建設工程，取得了良好效果。
　　加速國際化進程
　　在國內市場銷路不暢的狀況下，國內工程機械企業應充分認識和發揮自身的優勢，積極擴大出口，這既是工程機械企業當前的重要任務，也是必然的發展方向。在2004年德國慕尼黑bauma展會上，中國有30余家工程機械制造商報名參展，參展產品以鏟土運輸機械、壓實及攤鋪機械為主，代表了目前國產工程機械的最高水平。但除少數制造商的幾種產品通過CE認證外，大部分產品根本就不能進入歐洲，在出口方面我國的產品劣勢非常明顯。但是，國產工程機械企業可以揚長避短，發揮優勢。目前，國內工程機械行業出口具備的優勢主要表現在以下幾個方面：一是產品品種覆蓋面廣，產品適應性較強；二是價格低廉，競爭力強；三是企業出口積極性高；四是國家從稅收、出口信貸、專項資金、外貿自營權等方面為企業出口提供了有利條件。國內工程機械企業應充分認真研究這些有利條件，促進出口貿易快速發展。
　　在國際化趨勢的大環境下，經過各方面努力，2004年我國許多工程機械企業產品出口取得了顯著的效益。其主要得益于以下幾個方面：一是國際化進程被企業高度重視和認可；二是建立了一支高素質的外貿隊伍；三是建立了一批長期穩定的具有一定實力的國內、國外代理商隊伍；四是通過市場細分，重點開發目標市場，避免廣種薄收，有針對性的選擇重點出口市場；五是堅持開拓市場服務先行的原則，對重點市場用戶加大服務力度，增強代理商的信心；六是在內部推行目標管理，完善學習和考核機制，創建積極向上的企業文化，對外樹立公司形象，對內增強員工凝聚力，從而提高公司的競爭能力；七是走出國門，積極在國際工程機械舞臺上展示自身形象。
　　實施流程再造
　　現代管理學認為，解決價值鏈中不增值的最好方法是通過“流程再造”的方式。“流程再造”就是使流程最優，它包含企業物流、信息流、資金流、組織流和工作流等諸多流程的重組與再造，其最終目的是通過企業流程再造對原有業務流程進行優化，解決企業主體職責不清、銷售渠道不暢、采購成本和質量難以保證、資金使用分散、機構重疊且辦事效率低下、人力資源得不到充分利用等諸多傳統企業管理弊端，達到降低或消除企業不增值成本。
　　企業進行“流程再造”這一過程將是非常繁瑣而冒有風險的，還可能影響短時期內企業的正常生產。因此，可能會有許多企業領導者不愿冒著這些風險來實施。但是企業管理者應該清醒的看到，“流程再造”并不意味著要對企業的業務流程進行徹底重組，企業應結合自身的管理特點和管理基礎，尋找出核心的流程和影響企業效益的瓶頸環節，進行適當規模的結構改造，整體規劃、分步實施，要考慮風險、投資和收效，從企業業務需求最迫切的環節首先引入，解決好企業核心的業務。對于國內工程機械企業，在起步階段，“流程再造”應在較小的范圍內，程度緩和地進行，重要的是堅持不懈，不斷改進，保持“流程再造”動態性。
　　做好銷售渠道管理
　　由于國內工程機械企業之間競爭的加劇，為擴大市場銷售，國內工程機械制造商與代理商之間的關系出現了一些微妙的變化：一方面是制造商普遍反映代理商的違規操作越來越多，而對代理商的可控制力卻在逐漸減弱；另一方面是代理商普遍認為國內制造商對其扶持力度不夠，特別是技術培訓、技術指導和產品售出1年后的持續服務力度不如國外制造商。
　　出現前一情況的主要因素是：首先與國外產品相比，國內產品的主動權更多地掌握在代理商一邊；二是國內工程機械市場的無序競爭，許多企業對有實力的代理商的聯合競爭也在加劇，使得有實力的代理商顯得炙手可熱；三是國內特有的市場環境，代理商在一些特定區域具有廣泛的社會關系及市場控制能力，使得制造商不得不依附于代理商進行產品銷售；四是企業自身沒有更多的資金和能力用于加強市場網絡建設；五是信用體制不健全和法律約束力的缺失，使得一些信譽度差的代理商有恃無恐，違規銷售甚至惡意拖欠銷售款的情況屢見不鮮；六是制造商與代理商之間沒有形成互相依存、生死與共的戰略關系；七是制造商沒有其他更好的市場渠道來規范、監督、遏制代理商的違規行為。
　　而出現后一情況的原因是許多國內工程機械制造商在代理商制度化、法制化進程尚不完備的情況下，沒有樹立起新的營銷理念，拓展新型銷售渠道，與代理商合作方式沒有按照形勢的變化進行針對性的升級和改進，沒有按照市場細分的原則，按照不同區域、不同情況、不同重點提供個性化的服務方案，返利政策的優惠程度和兌現的能力滯后。此外，疏于管理和必要的協同支持也是很多制造商存在的問題。
　　在營銷模式上，工程機械行業應該效仿汽車行業代理與專營相結合的營銷模式，通過專營店的建立，既增加了一種新的營銷模式，擴大銷售渠道；又對代理商形成一定的競爭機制和制約。有實力的制造商應積極探索直銷模式，爭取控制住關鍵、重點客戶的銷售，以加強制造商對市場銷售的控制和把握能力。
　　在考慮新的營銷渠道建立的同時；當務之急是對代理商隊伍進行優化、改善和加強對代理商的管理及扶持策略，與代理商尋求共同發展，實現雙贏的局面。對原有的銷售網絡和代理商加強管理，建立代理商評估體系，每年對代理商進行綜合評價，實行重獎重罰的考核原則，讓嚴格遵守制度、有信譽、銷售能力強的代理商得到真正的實惠，對不符合要求的代理商應堅決予以更換。同時應根據代理商的需要，在技術培訓、市場推廣、售后服務、業務經營和內部管理等方面加強對代理商的扶持力度，直接參與代理商的建設和發展，與代理商形成互利、共贏、共同發展的戰略伙伴關系。