重視產(chǎn)品可靠性的提高

　　可靠性是國產(chǎn)工程機械與進口工程機械之間最大的差距，也是影響中國工程機械占領(lǐng)高端市場和出口的根本所在。提高國產(chǎn)工程機械產(chǎn)品的競爭力，關(guān)鍵在于盡快提高國產(chǎn)工程機械的可靠性，縮短同國外產(chǎn)品之間的差距。
　　通過對國產(chǎn)工程機械產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)的質(zhì)量問題的分析和研究，可以從以下幾個途經(jīng)來解決這一問題：一是通過設(shè)計手段和工具的改善，從設(shè)計的源頭抓好可靠性的提高。這一方面工作的重點應(yīng)大力推廣和使用三維CAD及計算機輔助試驗CAT技術(shù)，實現(xiàn)模擬裝配、尺寸干涉分析、模擬應(yīng)力分析、強度校核、疲勞分析和整機模擬運行計算分析等工作。二是充分利用國外已經(jīng)成熟的一些先進技術(shù)，如機電液一體化技術(shù)、先進的電子控制技術(shù)及載荷傳感技術(shù)，實現(xiàn)對工程機械的智能化控制。三是提高國產(chǎn)配套件和基礎(chǔ)零部件的質(zhì)量，如發(fā)動機、液力變矩器、動力換擋變速器、泵、閥、馬達、液壓缸、密封件、緊固件和電器元件等的質(zhì)量，這是提高國產(chǎn)工程機械可靠性的關(guān)鍵，抑或直接實施國際化采購。四是加強工藝環(huán)節(jié)管理，特別是裝配、試車環(huán)節(jié)的管理，在整機出廠前，按照國家標準進行嚴格的試車和整機測試，將工程機械使用前期易發(fā)生的小故障全部排除在出廠前。五是加強對外協(xié)、外制件的檢驗工作，以嚴格控制外協(xié)、外制件的質(zhì)量。
　　提高售后服務(wù)水平
　　隨著時代的發(fā)展，用戶的采購心理也在發(fā)生變化，由過去單純考慮價格轉(zhuǎn)向綜合考慮設(shè)備的整體價值，性價比高的國外品牌受到越來越多用戶的青睞，國產(chǎn)工程機械價格低的優(yōu)勢將被以追求高可靠性的國外工程機械優(yōu)勢所取代，因此國內(nèi)工程機械企業(yè)必須加強售后服務(wù)方面的力度，特別是加強培訓、指導(dǎo)和定期回訪制度等薄弱環(huán)節(jié)的服務(wù)力度。近幾年，國內(nèi)在售后服務(wù)方面的力度的確有所加強。例如三一重工為了使企業(yè)服務(wù)理念更人性化，率先將企業(yè)文化全方位融入企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，引入CI設(shè)計理念，在全國同行業(yè)率先推出服務(wù)吉祥物標志。正是在高度重視售后服務(wù)的基礎(chǔ)上，三一重工根據(jù)市場情況，迅速調(diào)整了2003年募集資金投向，將原打算用于擴大某些市場尚不成熟的工程機械品種產(chǎn)能轉(zhuǎn)向投入售后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程，取得了良好效果。
　　加速國際化進程
　　在國內(nèi)市場銷路不暢的狀況下，國內(nèi)工程機械企業(yè)應(yīng)充分認識和發(fā)揮自身的優(yōu)勢，積極擴大出口，這既是工程機械企業(yè)當前的重要任務(wù)，也是必然的發(fā)展方向。在2004年德國慕尼黑bauma展會上，中國有30余家工程機械制造商報名參展，參展產(chǎn)品以鏟土運輸機械、壓實及攤鋪機械為主，代表了目前國產(chǎn)工程機械的最高水平。但除少數(shù)制造商的幾種產(chǎn)品通過CE認證外，大部分產(chǎn)品根本就不能進入歐洲，在出口方面我國的產(chǎn)品劣勢非常明顯。但是，國產(chǎn)工程機械企業(yè)可以揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢。目前，國內(nèi)工程機械行業(yè)出口具備的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是產(chǎn)品品種覆蓋面廣，產(chǎn)品適應(yīng)性較強；二是價格低廉，競爭力強；三是企業(yè)出口積極性高；四是國家從稅收、出口信貸、專項資金、外貿(mào)自營權(quán)等方面為企業(yè)出口提供了有利條件。國內(nèi)工程機械企業(yè)應(yīng)充分認真研究這些有利條件，促進出口貿(mào)易快速發(fā)展。
　　在國際化趨勢的大環(huán)境下，經(jīng)過各方面努力，2004年我國許多工程機械企業(yè)產(chǎn)品出口取得了顯著的效益。其主要得益于以下幾個方面：一是國際化進程被企業(yè)高度重視和認可；二是建立了一支高素質(zhì)的外貿(mào)隊伍；三是建立了一批長期穩(wěn)定的具有一定實力的國內(nèi)、國外代理商隊伍；四是通過市場細分，重點開發(fā)目標市場，避免廣種薄收，有針對性的選擇重點出口市場；五是堅持開拓市場服務(wù)先行的原則，對重點市場用戶加大服務(wù)力度，增強代理商的信心；六是在內(nèi)部推行目標管理，完善學習和考核機制，創(chuàng)建積極向上的企業(yè)文化，對外樹立公司形象，對內(nèi)增強員工凝聚力，從而提高公司的競爭能力；七是走出國門，積極在國際工程機械舞臺上展示自身形象。
　　實施流程再造
　　現(xiàn)代管理學認為，解決價值鏈中不增值的最好方法是通過“流程再造”的方式。“流程再造”就是使流程最優(yōu)，它包含企業(yè)物流、信息流、資金流、組織流和工作流等諸多流程的重組與再造，其最終目的是通過企業(yè)流程再造對原有業(yè)務(wù)流程進行優(yōu)化，解決企業(yè)主體職責不清、銷售渠道不暢、采購成本和質(zhì)量難以保證、資金使用分散、機構(gòu)重疊且辦事效率低下、人力資源得不到充分利用等諸多傳統(tǒng)企業(yè)管理弊端，達到降低或消除企業(yè)不增值成本。
　　企業(yè)進行“流程再造”這一過程將是非常繁瑣而冒有風險的，還可能影響短時期內(nèi)企業(yè)的正常生產(chǎn)。因此，可能會有許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不愿冒著這些風險來實施。但是企業(yè)管理者應(yīng)該清醒的看到，“流程再造”并不意味著要對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進行徹底重組，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的管理特點和管理基礎(chǔ)，尋找出核心的流程和影響企業(yè)效益的瓶頸環(huán)節(jié)，進行適當規(guī)模的結(jié)構(gòu)改造，整體規(guī)劃、分步實施，要考慮風險、投資和收效，從企業(yè)業(yè)務(wù)需求最迫切的環(huán)節(jié)首先引入，解決好企業(yè)核心的業(yè)務(wù)。對于國內(nèi)工程機械企業(yè)，在起步階段，“流程再造”應(yīng)在較小的范圍內(nèi)，程度緩和地進行，重要的是堅持不懈，不斷改進，保持“流程再造”動態(tài)性。
　　做好銷售渠道管理
　　由于國內(nèi)工程機械企業(yè)之間競爭的加劇，為擴大市場銷售，國內(nèi)工程機械制造商與代理商之間的關(guān)系出現(xiàn)了一些微妙的變化：一方面是制造商普遍反映代理商的違規(guī)操作越來越多，而對代理商的可控制力卻在逐漸減弱；另一方面是代理商普遍認為國內(nèi)制造商對其扶持力度不夠，特別是技術(shù)培訓、技術(shù)指導(dǎo)和產(chǎn)品售出1年后的持續(xù)服務(wù)力度不如國外制造商。
　　出現(xiàn)前一情況的主要因素是：首先與國外產(chǎn)品相比，國內(nèi)產(chǎn)品的主動權(quán)更多地掌握在代理商一邊；二是國內(nèi)工程機械市場的無序競爭，許多企業(yè)對有實力的代理商的聯(lián)合競爭也在加劇，使得有實力的代理商顯得炙手可熱；三是國內(nèi)特有的市場環(huán)境，代理商在一些特定區(qū)域具有廣泛的社會關(guān)系及市場控制能力，使得制造商不得不依附于代理商進行產(chǎn)品銷售；四是企業(yè)自身沒有更多的資金和能力用于加強市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；五是信用體制不健全和法律約束力的缺失，使得一些信譽度差的代理商有恃無恐，違規(guī)銷售甚至惡意拖欠銷售款的情況屢見不鮮；六是制造商與代理商之間沒有形成互相依存、生死與共的戰(zhàn)略關(guān)系；七是制造商沒有其他更好的市場渠道來規(guī)范、監(jiān)督、遏制代理商的違規(guī)行為。
　　而出現(xiàn)后一情況的原因是許多國內(nèi)工程機械制造商在代理商制度化、法制化進程尚不完備的情況下，沒有樹立起新的營銷理念，拓展新型銷售渠道，與代理商合作方式?jīng)]有按照形勢的變化進行針對性的升級和改進，沒有按照市場細分的原則，按照不同區(qū)域、不同情況、不同重點提供個性化的服務(wù)方案，返利政策的優(yōu)惠程度和兌現(xiàn)的能力滯后。此外，疏于管理和必要的協(xié)同支持也是很多制造商存在的問題。
　　在營銷模式上，工程機械行業(yè)應(yīng)該效仿汽車行業(yè)代理與專營相結(jié)合的營銷模式，通過專營店的建立，既增加了一種新的營銷模式，擴大銷售渠道；又對代理商形成一定的競爭機制和制約。有實力的制造商應(yīng)積極探索直銷模式，爭取控制住關(guān)鍵、重點客戶的銷售，以加強制造商對市場銷售的控制和把握能力。
　　在考慮新的營銷渠道建立的同時；當務(wù)之急是對代理商隊伍進行優(yōu)化、改善和加強對代理商的管理及扶持策略，與代理商尋求共同發(fā)展，實現(xiàn)雙贏的局面。對原有的銷售網(wǎng)絡(luò)和代理商加強管理，建立代理商評估體系，每年對代理商進行綜合評價，實行重獎重罰的考核原則，讓嚴格遵守制度、有信譽、銷售能力強的代理商得到真正的實惠，對不符合要求的代理商應(yīng)堅決予以更換。同時應(yīng)根據(jù)代理商的需要，在技術(shù)培訓、市場推廣、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)經(jīng)營和內(nèi)部管理等方面加強對代理商的扶持力度，直接參與代理商的建設(shè)和發(fā)展，與代理商形成互利、共贏、共同發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。