11月19日，沃爾沃集團(tuán)在北京公布了它將在中國實行的“中國化戰(zhàn)略新進(jìn)程”計劃，這個計劃主要針對的是中國重型載重汽車市場。不難看出，雖然沃爾沃集團(tuán)之所一直沒有在中國生產(chǎn)轎車，但它卻一直沒有放棄攻占載重汽車市場的打算。

出于對人們眼球的吸引，國內(nèi)媒體一直關(guān)注轎車市場的變化，除那些汽車專業(yè)媒體外，很少有人注意載重車領(lǐng)域的競爭，實際上在這一領(lǐng)域有著更多的利潤增長空間，蘊(yùn)含著更多的商機(jī)，跨國公司正是看到了這一點，才展開了與中國企業(yè)的激烈競爭。

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及中國市場的日臻完善，中國市場日益為世界各大集團(tuán)所關(guān)注；同時，中國市場以前所未有的廣度和深度向世界伸出合作之手，接納越來越多的跨國公司。在中國市場上他們獲得的不僅是銷售市場，更重要的是豐富的原材料以及充足的勞動力。根據(jù)摩根斯坦利的研究，2002年中國對世界GDP增長的貢獻(xiàn)率達(dá)到17.5%，僅次于美國，位于第二，中國正逐漸成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要驅(qū)動力之一，誰把握了中國的資源基地，誰就會在全球競爭中占有優(yōu)勢。

中國化戰(zhàn)略是沃爾沃全球戰(zhàn)略上的重量級棋子

沃爾沃集團(tuán)是世界上最大的運輸解決方案供應(yīng)商之一，一直致力于卡車、客車、建筑機(jī)械、應(yīng)用船舶和工業(yè)用途動力系統(tǒng)、航空發(fā)動機(jī)及其部件制造、為客戶定制金融、租賃、保險和維修總體解決方案以及基于IT技術(shù)的運輸信息和管理的整體解決方案等多項領(lǐng)域的開發(fā)。這個地處瑞典哥德堡的跨國集團(tuán)企業(yè)，經(jīng)過近80年的發(fā)展，在其“質(zhì)量、安全、環(huán)保”三個核心價值觀的引領(lǐng)下，已成功地將其產(chǎn)品覆蓋到世界140多個國家和地區(qū)。

沃爾沃集團(tuán)和沃爾沃卡車事業(yè)在世界各地全線飄紅時，又在中國化戰(zhàn)略方面快馬加鞭。2004年3月底，沃爾沃集團(tuán)總裁雷夫·約翰松來訪中國時曾說過：“今天以前你們可能覺得我們是一家瑞典公司，（但是）從今天開始，我們就是一家瑞典中國公司了，我們漸漸會變成一家‘中國瑞典公司’。”這番話的真正含義是：沃爾沃集團(tuán)和沃爾沃卡車已經(jīng)進(jìn)入在中國合資合作的第三個戰(zhàn)略階段——中國制造、全球供貨。

根據(jù)沃爾沃集團(tuán)和沃爾沃卡車公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃，在中國的合資合作總體分三個戰(zhàn)略階段：第一個階段是中國焦點戰(zhàn)略，即把中國當(dāng)成一個焦點來關(guān)注；第二個階段是三足鼎立戰(zhàn)略，即把沃爾沃卡車公司在全球的重卡市場劃分為歐洲、北美和亞洲3大部分，而亞洲的中心在中國（早在2003年年初，沃爾沃卡車亞洲區(qū)總部已遷至北京）；第三個階段是把亞洲的生產(chǎn)基地放在中國，即在中國制造整車和零部件，并且做到全球同步、全球供貨、價格下降。經(jīng)過兩年時間，沃爾沃集團(tuán)和沃爾沃卡車公司已完成了前兩個階段的戰(zhàn)略任務(wù)。

沃爾沃集團(tuán)和沃爾沃卡車公司中國化戰(zhàn)略是其全球戰(zhàn)略“一盤棋”上具有重量級的一粒棋子，這粒棋子的落定意味著沃爾沃集團(tuán)和沃爾沃卡車公司將依托中國市場進(jìn)行大規(guī)模采購、生產(chǎn)和研發(fā)，以期達(dá)到全球資源優(yōu)化配置、全球同一標(biāo)準(zhǔn)、全球統(tǒng)一供貨目標(biāo)的實現(xiàn)。

在全球采購方面，沃爾沃集團(tuán)的全球采購公司（沃爾沃3P公司）已經(jīng)進(jìn)入中國并開始工作，2003年在上海設(shè)立總部。3P公司一直非常關(guān)注中國的配套企業(yè)，并努力使他們能夠成為沃爾沃集團(tuán)全球工業(yè)體系中的一部分。另外沃爾沃集團(tuán)全球生產(chǎn)體系也隨著今年3月第一臺華沃卡車有限公司的合資卡車下線而融入中國市場。目前進(jìn)入中國的還有沃爾沃金融公司、沃爾沃IT公司、沃爾沃物流公司以及沃爾沃動力公司。未來，沃爾沃集團(tuán)的其他機(jī)構(gòu)也將陸續(xù)進(jìn)入中國。

沃爾沃中國化戰(zhàn)略中最富特色的是沃爾沃卡車在中國的迅速發(fā)展。自2000年以來，沃爾沃卡車已經(jīng)在中國高速公路網(wǎng)的各主要樞紐城市建立了服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)，如今這個網(wǎng)絡(luò)還在不斷發(fā)展完善。據(jù)稱，沃爾沃卡車目前在中國市場上擁有最齊全的產(chǎn)品線，產(chǎn)品銷量從7年前的數(shù)十臺發(fā)展到現(xiàn)在的數(shù)千臺，在中國市場上，沃爾沃卡車已穩(wěn)占?xì)W美進(jìn)口卡車數(shù)量的半壁江山，到2004年底將連續(xù)7年銷售量居歐美進(jìn)口卡車第一位。

沃爾沃不是在賣卡車而是在賣賺錢方式

在新聞發(fā)布會上，新上任的沃爾沃卡車公司亞洲區(qū)執(zhí)行副總裁、沃爾沃卡車公司大中國區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官的吳瑜章一直在強(qiáng)調(diào)一個觀點：“沃爾沃賣的不是卡車而是賺錢方式”。他說的“賺錢方式”其實就是同一天推出的“全動感”售后服務(wù)和“全金程全面物流解決方案”。

與轎車不同之處在于，載重汽車是生產(chǎn)資料而非生活資料，買回來不是為了滿足生活之需，而是為了賺錢，所以，生產(chǎn)卡車的企業(yè)與生產(chǎn)轎車的企業(yè)另一個不同之處還在于，它還必須給用戶提供一種如何使用卡車才能賺錢的“解決方案”。這就是為什么吳瑜章在會場上說的最多的是“賺錢方式”，而非沃爾沃卡車的先進(jìn)技術(shù)。

某一產(chǎn)品發(fā)展到一定程度時，其制造技術(shù)幾乎相差無幾，此時“售后服務(wù)”往往是廠商主打的王牌，所以被客戶戲稱為“免費的午餐”，但能將“免費午餐”也做得有滋有味的廠商并不多，售后服務(wù)目前仍由廠商自由把持尺度，于是偷工減料者有之，標(biāo)新立異者有之，推諉扯皮之事屢發(fā)不鮮。

中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動了物流業(yè)的快速發(fā)展，與之休戚相關(guān)的載貨車制造業(yè)也呈產(chǎn)銷兩旺之勢。國外洋卡車的介入更刺激了中國卡車制造水平的提高。目前，歐洲主要卡車品牌在國內(nèi)都有銷售業(yè)務(wù)，但建立起有規(guī)模的專業(yè)維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的公司還不多。而沃爾沃卡車公司認(rèn)為，一輛車的年運行完好率達(dá)到346天以上，才能賺更多的錢。因此，它們建立的所謂“全動感服務(wù)體系”的重點有兩個，一是在中國高速公路上由特約維修服務(wù)中心及專業(yè)配置的服務(wù)維修車輛保證客戶在500公里內(nèi)可以得到全天候的路邊緊急救援服務(wù)；二是提高客戶卡車運行正常完好率的門到門客戶服務(wù)，這種服務(wù)體系可以使客戶的卡車完好率達(dá)到95%以上，從而賺到更多的錢。

“全金程”方案欲解中國物流頑疾

“全金程全面物流解決方案”則是沃爾沃卡車公司向客戶提供的一種增值服務(wù)，包括物流解決方案服務(wù)、保險服務(wù)、金融服務(wù)、掛車和上裝服務(wù)等多項定制化服務(wù)。“全金程”以客戶需求為中心，旨在優(yōu)化客戶物流過程、方便客戶，從而使客戶的利潤最大化，成為最賺錢的客戶。

國際社會一般以物流成本占GDP比重來衡量一個國家的物流發(fā)展水平，比重越低越先進(jìn)。發(fā)達(dá)國家的物流比重為10%；中等發(fā)達(dá)國家，如韓國約為16%；而中國的物流成本占到GDP的20～30%，其中相差的10～20%成本等于浪費，從宏觀上講，這就意味著中國作為一個國家的競爭力比國外低10～20%。一方面中國物流成本居高不下，另一方面以公路運輸為代表的中國物流企業(yè)，其回報率卻低得驚人，僅為1%左右，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國外近10%的回報率。中國物流園區(qū)越建越多、高速公路越修越長，但從事物流運輸?shù)钠髽I(yè)卻始終走不出“花錢的不少花，賺錢的不多賺”這一物流行業(yè)的怪圈。有人甚至把中國公路運輸物流業(yè)“高成本，低回報”的現(xiàn)象戲稱為“久治不愈的頑癥”，這正是超載屢禁不止的一個重要原因。

但吳瑜章認(rèn)為“只要對癥下藥，中國物流業(yè)的頑癥完全可以治愈，中國物流業(yè)甚至可以做得比國外還要好。”卡車是惟一能做到門對門運輸?shù)墓ぞ撸者\、船運、火車運輸，最后必須靠公路運輸銜接。卡車是所有運輸模式的黏合劑，只有黏合劑的功能真正發(fā)揮出來，其它運輸模式才真正有效。目前中國港口集裝箱化達(dá)到75%，海關(guān)信息化管理系統(tǒng)先進(jìn)性超過了美國。而高速公路里程3萬多公里，居全球第二。惟獨車輛集裝箱化比例非常低，不到5%。這就是導(dǎo)致運輸過程中不斷地拆箱、拼箱，不斷地倒手。中國平均一個物流量，電子和食品產(chǎn)品要倒手27次，而歐美國家只有兩次，像零售巨頭沃爾瑪這類企業(yè)，其物流基本是一票到位，無縫連接，而在中國的工廠里，每個倉庫都積壓了許多貨。由于物流效率低，中國的運輸成本比外國高40%到50%。中國要增強(qiáng)國力，全面提升物流業(yè)很重要，而做好物流業(yè)的關(guān)鍵是物流用車，可以說，抓住物流發(fā)展的關(guān)鍵、疏通物流用車的瓶頸，中國重卡運輸完全可以做得像美國，日本一樣準(zhǔn)確，以運代存，代儲，及時供貨，到時很多倉庫便可以取消，經(jīng)濟(jì)就變成有效率的發(fā)展。據(jù)吳瑜章稱，沃爾沃卡車售車時“打包相送”的“全金程全面物流解決方案”就可以幫助客戶提高物流效率。

沃爾沃卡車公司在中國率先實施這一解決方案始于1999年，主要內(nèi)容是：在出售自己的重卡產(chǎn)品前，首先是向用戶傳達(dá)“卡車不是車，而是賺錢盈利的機(jī)器”這一理念；然后幫助客戶計算他的經(jīng)營模式到底是否需要購買沃爾沃的車、需要幾輛、需要多少個司機(jī)、怎么運營以保證其最大贏利、以及如何發(fā)揮機(jī)器的最大效率。如果客戶說要50輛，而沃爾沃營銷人員經(jīng)過計算實際只需要12輛，就會建議客戶只買12輛，甚至告訴客戶那些運營不適合用沃爾沃的車而更適合用其他車。這樣做的原因是沃爾沃清楚地知道，自己的利益是和整個價值鏈上所有用戶的利益相一致的——客戶倒閉了也就是斷了自己的財路。

沃爾沃卡車公司認(rèn)為，“快速、長途、重載”的關(guān)鍵不是一輛車多少錢，也不是一輛車的噸位有多少，而是單位時間內(nèi)的噸／公里整體產(chǎn)出、每一噸／公里收入和成本有多少，這才是贏利和成本的基礎(chǔ)。據(jù)此，沃爾沃卡車公司總結(jié)出物流客戶價值公式：

客戶價值＝完好率×載重×速度×單位收費－運營費用－折舊

中國的高速公路網(wǎng)正以每年近5000公里的速度飛速發(fā)展，使得重卡能夠“快速、長途、重載”地運營。好車和一般車都堵在路上從而價值差別不大的時期將要過去，這時候再看“物流客戶價值公式”，影響最大的就是完好率、速度、不超載情況下的載重能力和油耗。