降價幾時休

　　“知道嗎？濰坊的小膠印機賣到了一萬三，加打碼頭也才兩萬多。”營口三鑫銷售部經理袁峰笑著對記者說。據記者了解，這種機型在2002年，濰坊市場平均售價為10萬元。

　　2003年下半年，當眾多小膠印機廠商還在預計因為“非典”抑制的市場需求將會回升的時候，那些新近冒出來的競爭對手一瀉千里的報價讓正統小膠印廠商措手不及。正通副總經理王選權坦承，經過調整，正通去年年底小膠印機的銷售價格已經接近成本，同行中還有在虧本銷售的，因為如果一臺機器都不賣，將會占用大量的周轉資金。“如果沒有這么多的攪局者，包括華光精工在內的很多廠商現在都會發展得很好”，華光精工市場管理部主任張捷說出了濰坊骨干企業的痛心之處。對于利潤空間的壓縮，長城總經理李春華坦言對于當時的價格戰也沒有太多的思想準備，“現在的打碼機和過去的47A型一樣，價格降得太殘忍，2000年到2003年還能賣到10萬元以上，但現在大部分客戶為個體消費者，質量放在一邊，價格成為了他們主要的考慮因素。濰坊的廠商都要賺錢，你不賣自然有別人賣。”不到兩年的時間，長城主銷產品打碼機47NP被迫數次調價，已經下降了50％。濰坊天達精密機械有限公司（以下簡稱“天達”）總經理任海濱說：“許多客戶都愿意去選擇低價而沒有質量保證的小膠印機，但很多運行不到一年就罷工了，看來無知的客戶還是很多”。


是誰在打價格戰

　　包括“作坊企業”在內的中小企業，盡管這些企業的產銷量不大，對市場不構成太大的影響，但越來越低的報價會對消費者的心理預期產生極大的暗示，畢竟小膠印機廠商所面對的客戶大部分還是一群處于剛剛起步階段的中小個體印刷業者，他們的資金并不多。

　　對于在市場里風雨飄搖的中小型小膠印機制造企業，我們有理由相信，除了少數“見利忘義的攪局者”，進入這個行業大部分企業是愿意做好做強的。但缺乏品牌，沒有技術，他們立足市場的惟一武器就是價格。永成銷售公司總經理孫偉升就能夠理解他們的苦衷，永成進入市場之初，走的就是低價戰略，通過這種一點一滴的利潤積累，才逐步在質量、品牌方面有了提升。

　　長城總經理李春華最近在逐步籌建各地辦事處，一個重要原因是受到了各地代理商的強烈壓價。

　　“代理商為了盡最大可能獲取利益，一方面要求供應廠商的代理價盡可能低，另一方面又向終端消費者抬高價格，這樣對于廠商的銷量和利潤都有極大的影響，廠商在市場中顯得十分被動”，李春華總經理給記者算了這樣一筆賬，多建立一個辦事處，企業每月要多支出兩三萬元，但因為可以控制當地市場售價，如果每臺設備利潤增加3000元左右，一個月多賣出10臺，增加的利潤就完全能夠應付增加的支出。面對發展中的中國印刷市場，這樣的增加量沒有難度，“關鍵是長城擁有了牢固的銷售渠道。”在采訪過程中，除骨干企業因為渠道穩定而沒有這方面的問題外，大多數中型企業表示出了對代理商“兩頭賺”做法的不滿。

　　消費者“價格高于一切”的不理性消費習慣讓濰坊地區的主要小膠印機制造廠商“很受傷”，“長期沒有利潤，企業很難有更多的錢投入到產品的質量控制、技術研發上。實際上，小企業也賺不了錢，大家都在微利經營”，華光精工市場管理部主任張捷認為價格戰對于消費者和廠商來說是“雙方受傷害”。“消費者十之一二為理性消費”，“從來沒有物美價廉，只有一分錢一分貨”，營口三鑫副總經理李梅和威海濱田銷售部部長陳寶斌的話異曲同工。“降低內部控制成本，確保銷售資金回籠，將節省的資金投入到研發上，質量有了保證，才能確保在中高端市場有穩定的利潤，避免低價競爭，步入良性循環”，濰坊東航精密機械有限公司（以下簡稱“東航”）營銷部經理朱金鑫認為對于消費者的引導需要企業更加主動地行動起來。

　　但當問及這場價格戰何時能夠結束的時候，每家廠商都沒有明確的預期:“也許還有一年吧，現在仍在進行行業‘清洗’，去年濰坊地區倒閉了20多家，今年上半年又倒閉了10多家，只有讓這些小企業逐步退出市場，價格戰才能真正結束，”永成銷售公司總經理孫偉升認為不規范的小企業會最終被消費者拋棄。華光精工市場管理部主任張捷則認為價格戰是市場成熟的必經過程，“價格戰打出來的是高品質、高技術，絕不應該消極應戰”，威海松和機械有限公司（以下簡稱“威海松和”）銷售部副部長徐經理道出威海松和的兵法。將小膠印機市場比做“下午一兩點鐘太陽”的天達總經理任海濱也認為，經過價格戰洗牌后留下來的企業只能是有信心，同時也有實力的企業。只有經過這個過程，市場才能真正的成熟，就像幾年前的杭州名片機市場，從繁盛時期的400家被最終蕩滌篩選為現在僅有的10余家。當然，讓他們在價格戰中堅持的理由還有一個，就是溫州的皮鞋。


溫州的皮鞋

　　在采訪過程中，濰坊廠商出人意料地都提到了溫州的皮鞋，同樣是多如牛毛的市場競爭者，同樣是不斷走低的價格，溫州廣銷國內外的低質“皮鞋”與現在濰坊眾多從作坊里走出的低質小膠印機有了極佳的呼應。20世紀90年代初，無序的市場競爭讓溫州皮鞋成為偽劣產品的代名詞，濰坊一些廠商在低價的壓力下，偷工減料縮短工時，甚至安裝殘次零件欺騙消費者，天達總經理任海濱介紹說：“天達剛開始銷售的時候，很多客戶聽說是來自濰坊的，就馬上擺手離去，價格戰真正受損的是濰坊這個大的商標。”

　　“我們很愿意領著客戶到我們的車間去轉轉，讓他們知道東航的每臺機器是如何生產出來的”，客戶對于濰坊小膠印機的壞印象讓營銷部經理朱金鑫很激動。在每一個濰坊小膠印機企業的產品宣傳冊上，都會以較大的幅面刊登各種質量檢測評比結果的證書，“其實這就是一種證明，在混亂的市場競爭中，我們能夠做的只有明哲保身。”天達總經理任海濱的想法在濰坊許多企業中具有代表性。

　　但濰坊廠商提到溫州的皮鞋更多的是希望出現一場類似“鞋都”溫州那次震驚社會的“燒鞋事件”，為了徹底肅清無序狀態下的低質低價競爭，在政府及商會組織的帶領下，偽劣低質的鞋一燒而凈，接下來一系列行動對市場進行了強有力的規范，使市場環境得到了凈化，無序競爭充分遏制。在商會的監督下，溫州鞋的質量有了很大的保證，從“紙鞋”變成了“草鞋”，也正是這些強硬舉措，徹底結束了低效率低層次的價格戰，使溫州鞋行業再次步入發展快車道。

　　可以說，強烈的市場規范意識來自于兩年前的啟示，2003年，中國印刷機械質量檢測中心受中國質量監督局委派，來濰坊地區進行小膠印機專項質量檢測，此舉受到華光精工、東航等骨干廠商的熱烈歡迎，當然也有一些小廠商的逃避甚至抵制。“這是一個十分權威的證明，對于這個市場有一定的規范作用，極大地促進了我們的銷售，因為對于這個領域的規范一直缺乏權威的力量，對于出現問題進行整治的力度并不足”，


華光精工市場管理部主任張捷提出，希望在這個市場能持續出現政府及相關機構的身影。