本文分析卡特彼勒的目的并不是宣傳外資企業(yè)如何厲害，如何給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)威脅。他們?cè)谥袊?guó)剛正式開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)，盡管在世界范圍內(nèi)取得顯著的成效，不一定能說(shuō)明在中國(guó)也是成功（日本東方租賃公司和美國(guó)GE在中國(guó)遇到的挫折都說(shuō)明這點(diǎn)）。因此不要恐懼，也不要回避。他們進(jìn)入中國(guó)就是中國(guó)的企業(yè)，就要和所有的企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)勝誰(shuí)敗還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)早在上世紀(jì)50年代就出現(xiàn)，由于我國(guó)一直處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，至今對(duì)它仍然感到很陌生。本文通過(guò)對(duì)卡特彼勒的案例分析，使人們更深刻地理解這個(gè)運(yùn)行機(jī)制給企業(yè)帶來(lái)的好處，了解在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代里，傳統(tǒng)企業(yè)如何改變自己。用新的運(yùn)營(yíng)機(jī)制適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式，找出企業(yè)持久發(fā)展的生命動(dòng)力源，探索如何走出工程機(jī)械租賃行業(yè)目前所遇到的困境。
筆者只是根據(jù)該卡特彼勒對(duì)外公布的資料和對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的理解，分析他們的經(jīng)營(yíng)模式，不一定能完全反映出該公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，多有“合理想象”的成分，目的不是讓企業(yè)如何對(duì)付卡特彼勒 ，也不是拿它來(lái)嚇人。而是讓企業(yè)更深刻地領(lǐng)會(huì)“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系”的內(nèi)涵，借助國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和租賃手段，盡快發(fā)展自己。
卡特彼勒已經(jīng)發(fā)展了80年，至今仍是工程機(jī)械領(lǐng)域里，世界范圍的龍頭老大，其具備許多成熟的條件是內(nèi)資企業(yè)不可比擬。但我們的社會(huì)資源具備這些條件，只是沒(méi)有被充分使用。通過(guò)對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的分析，讓人們了解租賃在廠商營(yíng)銷(xiāo)中所占的重要地位。改變目前租賃行業(yè)單打獨(dú)斗的局面，充分整合社會(huì)資源，填補(bǔ)自己的不足，完善現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系，解決目前銷(xiāo)售難和融資難是本文的真正目的。
另外也希望國(guó)家立法部門(mén)和行政主管部門(mén)對(duì)“現(xiàn)代租賃”有進(jìn)一步了解，以便在制定法律和政策時(shí)，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)也能享受平等的國(guó)民待遇，在監(jiān)管時(shí)能作到有的放矢。
不了解現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系就不了解卡特彼勒。
盡管卡特彼勒在不同的場(chǎng)合下介紹自己的經(jīng)營(yíng)模式，但由于經(jīng)營(yíng)理念的不同，以及現(xiàn)有的體制所限制，因此不一定能理解該公司營(yíng)銷(xiāo)方式的實(shí)質(zhì)，常常忽略或過(guò)于夸張工程機(jī)械領(lǐng)域這個(gè)世界頂級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為了讓人們能夠更加深刻地理解租賃在該公司的地位，先介紹何為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系。
何為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系？這是一個(gè)專(zhuān)門(mén)的學(xué)科，有很多的專(zhuān)家學(xué)者從不同角度進(jìn)行過(guò)研究和分析，筆者并沒(méi)有仔細(xì)研究過(guò)他們的理論。從租賃的角度看，以為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系就是：將銷(xiāo)售、租賃、信用銷(xiāo)售、二手銷(xiāo)售等資源組合起來(lái)，通過(guò)現(xiàn)有的貿(mào)易方式和新型的服務(wù)架構(gòu)，利用信息流、物資流、資金流、信用流將各環(huán)節(jié)聯(lián)串起來(lái)，達(dá)到相互支持，相互配合的目的，不僅獲取銷(xiāo)售收入，還降低風(fēng)險(xiǎn)，增加服務(wù)收益，以及疊加產(chǎn)生的綜合收益。其中信用銷(xiāo)售主要采取的是融資租賃方式。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)不是單純的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，也不是一個(gè)企業(yè)就能獨(dú)自完成的，而是充分利用社會(huì)資源把自己難以控制的風(fēng)險(xiǎn)交給體系內(nèi)有能力的機(jī)構(gòu)承擔(dān)，把自己難以辦到的事情交給系統(tǒng)內(nèi)其他伙伴完成。通過(guò)資源共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共沾的原則，進(jìn)行科學(xué)的組合，以達(dá)到疊加的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和持久提高收益的目的。
這個(gè)體系并不是點(diǎn)、線、面的概念，而是一種立體結(jié)構(gòu)，多層次，相互之間有機(jī)連接的連接。我們不能深刻了解卡特彼勒的營(yíng)銷(xiāo)方式，主要是片面地理解其中的部分內(nèi)容，因此提出的問(wèn)題多顯幼稚，不容易解答。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系主要有三個(gè)層面。一是營(yíng)銷(xiāo)層、二是服務(wù)層、三是經(jīng)營(yíng)層。
營(yíng)銷(xiāo)層主要有：銷(xiāo)售、租賃、融資租賃、二手翻新。只要客戶(hù)走進(jìn)廠商的大門(mén)，不管是有錢(qián)的還是沒(méi)錢(qián)的；臨時(shí)使用還是長(zhǎng)久使用的；想要最新的設(shè)備或者翻新設(shè)備；想要產(chǎn)權(quán)、不想要產(chǎn)權(quán)還是猶豫不決的。都可以解決全部問(wèn)題，滿(mǎn)足各種需要，打破再找他家的意念。卡特彼勒的一站式購(gòu)物就具備這個(gè)特點(diǎn)。你可以在那里享受購(gòu)買(mǎi)設(shè)備或零配件，租賃或融資租賃設(shè)備，為設(shè)備上保險(xiǎn)，對(duì)設(shè)備進(jìn)行維修保養(yǎng)等多種服務(wù)。
卡特彼勒的銷(xiāo)售方式和一般企業(yè)不同，他們采用的是“總部經(jīng)濟(jì)”的方式。既卡特彼勒本身不直接經(jīng)營(yíng)，而是通過(guò)緊密型的代理公司。這種代理和其他商業(yè)代理不同的是他們提供管理技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)方式和培訓(xùn)，甚至提供資金。總部并不直接參與銷(xiāo)售，一切都由代理完成。這種相互信任和充分支持的方式使得該公司在全世界有186個(gè)緊密的代理商和1200多個(gè)分銷(xiāo)商，擁有9萬(wàn)個(gè)用戶(hù)。龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不僅解決產(chǎn)品的 一手銷(xiāo)售問(wèn)題，也為租賃資產(chǎn)的二次處置提供了廣闊的市場(chǎng)空間，還及時(shí)掌握市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)信息。
這種模式一方面加強(qiáng)了企業(yè)管理，降低的銷(xiāo)售費(fèi)用，更重要的是解決了人才本土化的問(wèn)題，充分開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。回顧20年來(lái)外商投資租賃公司在中國(guó)投資的失敗教訓(xùn)，卡特彼勒的經(jīng)驗(yàn)值得注意。世界的企業(yè)到中國(guó)來(lái)需要本土化，中國(guó)的企業(yè)走向世界，也要本土化。卡特彼勒為本土化花費(fèi)了10年的功夫。
卡特彼勒的租賃和其他公司的租賃沒(méi)有什么不同，其開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和防范風(fēng)險(xiǎn)卻有獨(dú)到之處。盡管租賃項(xiàng)目是由代理商開(kāi)發(fā)的，但是承租人的信用審核掌握在自己的租賃公司，實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和項(xiàng)目審核分離的風(fēng)險(xiǎn)控制。這種控制不是企業(yè)內(nèi)部的控制，而是在法律上完全分離的企業(yè)之間進(jìn)行的。國(guó)內(nèi)其他租賃企業(yè)基本上是自己開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，自己審查項(xiàng)目，其中難免有些人情和片面思維的因素帶到項(xiàng)目審查中。
卡特彼勒不僅賣(mài)新設(shè)備，也賣(mài)二手設(shè)備。但是這不是通常我們理解的舊設(shè)備，而是經(jīng)過(guò)翻新的設(shè)備，這種翻新程度要達(dá)到出廠標(biāo)準(zhǔn)。它的作用不僅提高了回收設(shè)備的自身價(jià)值，獲取比賣(mài)新產(chǎn)品更高的收益。這種動(dòng)因促使企業(yè)積極主動(dòng)地收購(gòu)舊設(shè)備，為設(shè)備融資進(jìn)入資本市場(chǎng)提供了重要的保障。誰(shuí)只要擁有卡特彼勒的設(shè)備，誰(shuí)就具備融資的能力。因?yàn)槿谫Y環(huán)節(jié)中物權(quán)有了退出通道，出資人可以充分利用融資租賃的方式即把握債權(quán)，又掌控物權(quán)。中國(guó)二手市場(chǎng)雖然比較興旺，但既不規(guī)范，也不健全，基本上是個(gè)虛擬市場(chǎng)，很難和資本市場(chǎng)接軌。因此那家企業(yè)有翻新銷(xiāo)售的能力，那家企業(yè)的設(shè)備就有融資的能力。
目前中國(guó)的一些企業(yè)、政府主管部門(mén)和理論界人士仍然把融資租賃看成單純的金融業(yè)務(wù)而忽視了物權(quán)的屬性，不僅沒(méi)有促進(jìn)租賃的發(fā)展，還制約了企業(yè)進(jìn)入租賃市場(chǎng)，限制了用租賃方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。另外對(duì)翻新設(shè)備按什么標(biāo)準(zhǔn)管理也是個(gè)問(wèn)號(hào)。如果說(shuō)是新設(shè)備，壽命又不夠，如果說(shuō)是舊設(shè)備，它是質(zhì)量、性能和新設(shè)備又完全一樣。按照新設(shè)備征收增值納稅似乎不合理，按照舊設(shè)備征收營(yíng)業(yè)稅似乎也不應(yīng)該。制定這個(gè)政策應(yīng)該從投融資體制的角度整體思考。
不管怎樣，規(guī)范的二手市場(chǎng)對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展都有好處，在沒(méi)有規(guī)范之前，那家企業(yè)開(kāi)通自家產(chǎn)品的二手服務(wù)，那家企業(yè)就容易獲得資本市場(chǎng)的支持，容易得到“銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)提供金融服務(wù)”（我國(guó)加入WTO時(shí)的承諾用語(yǔ)）。卡特彼勒有自己的金融機(jī)構(gòu)，目前不存在這個(gè)問(wèn)題，除非他們沒(méi)有能力控制資金回收，像其他外資企業(yè)那樣，用中國(guó)的租賃企業(yè)和資金銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。但在資金營(yíng)運(yùn)上會(huì)丟失一塊利潤(rùn)，還增加信譽(yù)降低的風(fēng)險(xiǎn)。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售什么？按照傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，一般銷(xiāo)售的是產(chǎn)品。這是經(jīng)銷(xiāo)，不是營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)是在銷(xiāo)售產(chǎn)品的基礎(chǔ)上銷(xiāo)售服務(wù)，在銷(xiāo)售服務(wù)的基礎(chǔ)上銷(xiāo)售理念，在銷(xiāo)售理念的基礎(chǔ)上銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)。這是一個(gè)三角型的塔型結(jié)構(gòu)。最低層的銷(xiāo)售產(chǎn)品，涉及的范圍最廣泛，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，收益最少，但是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，沒(méi)有它其他層都是空談。稍高一層的銷(xiāo)售服務(wù)，這個(gè)層次的企業(yè)比較少，沒(méi)有太多投入，收益較高。最高的是銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)，及不需要推銷(xiāo)，也不需要?jiǎng)佑觅Y金和人員，干獲取收益，是營(yíng)銷(xiāo)的最高階段。
在銷(xiāo)售產(chǎn)品這個(gè)層面上，我們遇到了宏觀經(jīng)濟(jì)緊縮，工程項(xiàng)目必須資金到位，銀行停止按揭貸款等政策環(huán)境，加上一些設(shè)備出租公司開(kāi)始退出行業(yè)，供不應(yīng)求的設(shè)備越來(lái)越少，銷(xiāo)售難的問(wèn)題越來(lái)越突出。最抵層次遇到困難看服務(wù)層次有什么商機(jī)。
我們的工程機(jī)械銷(xiāo)售通常只是產(chǎn)品，在不得以的情況下被迫實(shí)行三包服務(wù)。企業(yè)并不是沒(méi)想過(guò)銷(xiāo)售服務(wù)增加收益，但因服務(wù)得不到用戶(hù)認(rèn)可，服務(wù)總是銷(xiāo)不出去。卡特彼勒銷(xiāo)售產(chǎn)品的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品和客戶(hù)進(jìn)行登記，并記錄設(shè)備今后的運(yùn)轉(zhuǎn)和維修保養(yǎng)。國(guó)內(nèi)企業(yè)可能說(shuō)我們也是這樣做的，但是這種跟蹤因?yàn)闆](méi)有什么實(shí)際意義一般都半途而廢。
卡特彼勒的設(shè)備記錄與提供金融服務(wù)和二手產(chǎn)品的銷(xiāo)售掛鉤：用戶(hù)為了今后的利益，必須進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)一求賣(mài)個(gè)好價(jià)。如果該設(shè)備脫離了廠商的維修記錄，產(chǎn)品就會(huì)失去本身價(jià)值（因?yàn)闆](méi)有記錄，被懷疑廢舊設(shè)備涂漆）。用戶(hù)為了得到金融服務(wù)，提高設(shè)備的未來(lái)價(jià)格，都不愿意脫離這個(gè)記錄體系。因此卡特不僅銷(xiāo)售了產(chǎn)品，還在整個(gè)設(shè)備生命周期內(nèi)銷(xiāo)售了服務(wù)。
中國(guó)人很難理解銷(xiāo)售“理念”。難道一個(gè)觀點(diǎn)，一種做法就可以當(dāng)作產(chǎn)品銷(xiāo)售嗎？這就是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的魅力。美國(guó)的肯德基在中國(guó)開(kāi)了那么多分店，賣(mài)那么多雞，沒(méi)有一根雞骨頭來(lái)自美國(guó)。賣(mài)的是什么？賣(mài)的是品牌，賣(mài)的是管理。卡特彼勒在世界范圍內(nèi)開(kāi)了1200多家分店除了賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)還賣(mài)品牌和經(jīng)營(yíng)管理方式。要賣(mài)理念首先要有過(guò)硬的產(chǎn)品和知名的品牌以及先進(jìn)的管理技術(shù)和制造技術(shù)。沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)也就沒(méi)有理念可賣(mài)。
最不能讓人理解的就是賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)。主要是因?yàn)橹袊?guó)（特別是工程機(jī)械領(lǐng)域）缺乏標(biāo)準(zhǔn)。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)賣(mài)什么標(biāo)準(zhǔn)？那么卡特彼勒賣(mài)的是什么標(biāo)準(zhǔn)？首先是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。不管是設(shè)備的維修、保養(yǎng)還是設(shè)備的報(bào)廢，都要有自己的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也是品牌的形象。沒(méi)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就不能限制用戶(hù)采用其他廠商維修自己的設(shè)備，不能對(duì)設(shè)備采取強(qiáng)制報(bào)廢，也不能引起用戶(hù)對(duì)本廠服務(wù)體系的興趣。
在標(biāo)準(zhǔn)不健全的中國(guó)，要建立標(biāo)準(zhǔn)首先看企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，然后擴(kuò)大到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，最后國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)才會(huì)在這些標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上訂立。入世后要想將設(shè)備推向國(guó)際市場(chǎng)，必須還要滿(mǎn)足國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。卡特彼勒已經(jīng)具備完整的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，目前最大的任務(wù)是將其轉(zhuǎn)換成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，至少先在自己產(chǎn)品范圍內(nèi)享受標(biāo)準(zhǔn)的好處。現(xiàn)在每開(kāi)一個(gè)分店就銷(xiāo)售一套企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將來(lái)行業(yè)內(nèi)每成立一個(gè)公司，就要銷(xiāo)售一套行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)現(xiàn)“不干活，也掙錢(qián)”。再不理解，看電信行業(yè)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的爭(zhēng)奪就明白其中的道理了。
服務(wù)層主要有出資人、保險(xiǎn)公司、擔(dān)保公司、公證處、運(yùn)輸公司、代理商、分銷(xiāo)商（租賃店）、行業(yè)組織等服務(wù)機(jī)構(gòu)組成。
21世紀(jì)，傳統(tǒng)的貿(mào)易方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)高速發(fā)展的時(shí)代，服務(wù)貿(mào)易已經(jīng)超過(guò)了傳統(tǒng)貿(mào)易的收入。但服務(wù)貿(mào)易到底怎樣在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中體現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)還很難理解。從卡特的的運(yùn)營(yíng)模式就可以看出：在銷(xiāo)售難和融資難并存的時(shí)代，要想同時(shí)解決這些問(wèn)題最好的辦法就是在銷(xiāo)售時(shí)提供金融服務(wù)。分期付款因?yàn)殡y以解決信用問(wèn)題，因此用融資租賃的方式將所有權(quán)和使用權(quán)分離后降低了信用風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)還在出租領(lǐng)域內(nèi)為租賃感到困惑時(shí)，當(dāng)對(duì)融資租賃渾然不知的時(shí)候，卡特彼勒在全球的銷(xiāo)售60%以上是以融資租賃方式，發(fā)達(dá)地區(qū)達(dá)80%。
沒(méi)有資金來(lái)源一直困擾企業(yè)的發(fā)展。信用銷(xiāo)售沒(méi)有資金來(lái)源一切都是空話。內(nèi)資設(shè)備制造企業(yè)自己都缺乏資金還談怎么為銷(xiāo)售提供金融服務(wù)？卡特彼勒是生產(chǎn)設(shè)備的企業(yè)，不是銀行，但是他們有自己的保險(xiǎn)公司和金融公司，不僅銷(xiāo)售產(chǎn)品，還銷(xiāo)售保險(xiǎn)服務(wù)和資金。保險(xiǎn)公司的介入，不僅可以得到免費(fèi)的資金（理論上除非發(fā)生理賠事件，保險(xiǎn)費(fèi)是不需要還的），一旦出險(xiǎn)，自己的保險(xiǎn)公司就可以對(duì)自己理賠了（肥水不流外人田）。
我們也有融資租賃公司，股東把租賃公司作為圈錢(qián)機(jī)構(gòu)的理念仍然影響著一批人。他們不知道社會(huì)（特別是出資人和行業(yè)主管）已經(jīng)看穿居心不良的租賃公司，幾乎停止了所有的貸款。因?yàn)槌鲑Y人斷糧（停止貸款）這些租賃公司已經(jīng)陷入融資難的困境，有些不知深淺的企業(yè)仍然在做圈錢(qián)夢(mèng)，盲目地往這個(gè)領(lǐng)域鉆。
就算是真正的廠商租賃，目前仍然得不到出資人的青睞。主要原因是沒(méi)有一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系和風(fēng)險(xiǎn)控制管理體系，把本來(lái)是降低風(fēng)險(xiǎn)的操作工具變成增加風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)要素。要解決這個(gè)問(wèn)題說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，但要看卡特彼勒的做法就明白，長(zhǎng)年老店成功不是命里注定的，而是有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和運(yùn)作模式。
在銷(xiāo)售上，我們通常采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，惡性循環(huán)的方式。他們采取高質(zhì)量、高品質(zhì)、高價(jià)位的營(yíng)銷(xiāo)方式。他們與競(jìng)爭(zhēng)伙伴也達(dá)成聯(lián)盟，但這個(gè)聯(lián)盟是高價(jià)位的聯(lián)盟，是共進(jìn)退的聯(lián)盟。有了足夠的利潤(rùn)空間，可以拿出資金來(lái)搞科研，提高產(chǎn)品技術(shù)含量。搞管理，提高銷(xiāo)售理念的價(jià)值。我們的企業(yè)從來(lái)不考慮這些問(wèn)題，也沒(méi)有資金能力解決這些問(wèn)題。要想與卡特彼勒抗衡，先要解決這個(gè)問(wèn)題。
廠商不僅提供產(chǎn)品還同時(shí)提供資金的租賃模式，不是國(guó)內(nèi)任何一個(gè)企業(yè)可以做到的，企業(yè)不僅賺取產(chǎn)品、服務(wù)、理念、標(biāo)準(zhǔn)的錢(qián)，還賺取資金營(yíng)運(yùn)的錢(qián)。內(nèi)資企業(yè)因?yàn)椴涣私饪ㄌ乇死眨瑥哪承┍砻嫔峡瓷踔琳J(rèn)為自己比他們還強(qiáng)。盡管都是廠商租賃，但從融資能力可以看出內(nèi)資企業(yè)目前和是在什么樣一個(gè)層面上和卡特彼勒競(jìng)爭(zhēng)。
經(jīng)營(yíng)層主要有制造商、租賃公司、經(jīng)紀(jì)人、還有用戶(hù)和承租人。
在談到租賃時(shí)總要強(qiáng)調(diào)“風(fēng)險(xiǎn)”。當(dāng)我們提出這個(gè)問(wèn)題時(shí)，大都以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的思維去考慮，以為某公司有什么防范風(fēng)險(xiǎn)的訣竅，拿到這個(gè)訣竅風(fēng)險(xiǎn)就可以避免了。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系強(qiáng)調(diào)的是是集約化經(jīng)營(yíng)，不是那個(gè)部門(mén)，那個(gè)機(jī)構(gòu)，那個(gè)個(gè)人就可以解決的事情。從一些內(nèi)資銀行現(xiàn)在還強(qiáng)調(diào)貸款項(xiàng)目“一竿子到底”（誰(shuí)找項(xiàng)目，誰(shuí)放貸，誰(shuí)負(fù)責(zé)催回）這種小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思維角度考慮，是理解不了卡特彼勒的經(jīng)營(yíng)模式，也不會(huì)得到什么防范風(fēng)險(xiǎn)的“訣竅”。
所謂集約就是集體約定或者集體約束，也就是我們所說(shuō)的相互制約，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，其結(jié)果就是利益分?jǐn)偅炎约翰荒芡瓿傻氖陆唤o有能力的社會(huì)資源去解決。集約化經(jīng)營(yíng)講究量化行為，程序化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，盡量減少認(rèn)為因素對(duì)管理的影響，在收益確定的情況下，盡量減少不必要的支出（包括失誤后挽回的成本）。
科學(xué)的管理方式很多，但卡特彼勒采取的是6西格瑪管理模式。西格瑪是希臘字母σ，這是統(tǒng)計(jì)學(xué)里的一個(gè)單位，表示與平均值的標(biāo)準(zhǔn)偏差。6西格碼模式由摩托羅拉公司于1993年率先開(kāi)發(fā)，因其降低失誤成本，提高投資者收益的作用，逐步被大型企業(yè)采用（如：GE、卡特彼勒）。
六西格碼是幫助企業(yè)集中于開(kāi)發(fā)和提供近乎完美產(chǎn)品和服務(wù)的一個(gè)高度規(guī)范化的過(guò)程。測(cè)量一個(gè)指定的過(guò)程偏離完美有多遠(yuǎn)。六西格碼的中心思想是，如果你能“測(cè)量”一個(gè)過(guò)程有多少個(gè)缺陷，你便能有系統(tǒng)地分析出，怎樣消除它們和盡可能地接近“零缺陷”。σ分6個(gè)級(jí)別，數(shù)量越大，偏差率越小。最高可達(dá)到100萬(wàn)分之3.4。由此看出小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思維是看中人情，集約化經(jīng)營(yíng)是看中的是結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)以及程序的嚴(yán)格執(zhí)行。
把利益分配給負(fù)責(zé)任的合作者，合作者承擔(dān)起責(zé)任會(huì)降低經(jīng)營(yíng)成本，“保住”更多收益是卡特彼勒采用六西格碼宗旨。注意為什么用“保住”二字。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域中，利潤(rùn)越來(lái)越薄，靠新增利潤(rùn)不容易，保住利潤(rùn)就更重要了。
為了防止搞人情項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，卡特彼勒采取了項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與項(xiàng)目審批分離的方式經(jīng)營(yíng)。既：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)由代理人按照總部的標(biāo)準(zhǔn)去調(diào)查和過(guò)濾項(xiàng)目，項(xiàng)目審批由租賃公司完成。對(duì)于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和項(xiàng)目審批分兩個(gè)部門(mén)就不錯(cuò)了，但是卡特彼勒分為兩個(gè)獨(dú)立實(shí)體的公司，從法律上明確分離，是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的頭一道真實(shí)隔離。這種做法既培養(yǎng)了忠誠(chéng)的代理商，又降低了管理費(fèi)用。目前我們的租賃公司把租賃經(jīng)紀(jì)人通常看成“皮包公司”，“二道販子”加以小心防范。而所謂經(jīng)濟(jì)人多是“跑合拉線”并沒(méi)有幫助企業(yè)策劃項(xiàng)目結(jié)構(gòu)，控制融資風(fēng)險(xiǎn)。
第二道風(fēng)險(xiǎn)屏障是管錢(qián)的與管權(quán)的分離。盡管租賃公司有權(quán)審核項(xiàng)目，但卡特彼勒租賃公司并不掌握財(cái)權(quán)。用款時(shí)還需要卡特彼勒金融公司再次審核后才撥款。這樣做審批者不會(huì)因?yàn)樽约嚎梢詣?dòng)用資金而放松對(duì)項(xiàng)目審核的標(biāo)準(zhǔn)。資金提供者又增加了一道風(fēng)險(xiǎn)把關(guān)的環(huán)節(jié)。租賃公司和金融公司同屬于卡特彼勒，但在法律上仍是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，人情關(guān)系又一次被切割。
把租賃裝入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系。
我們都知道工程機(jī)械設(shè)備租賃已經(jīng)進(jìn)入艱難時(shí)期，小的租賃公司因?yàn)榈蛢r(jià)競(jìng)爭(zhēng)，走不出惡性循環(huán)的死結(jié)，已經(jīng)得不償失。大的租賃公司因?yàn)榻?jīng)營(yíng)成本高，風(fēng)險(xiǎn)管理能力低，競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)小公司，常被“螞蟻吃大象”。為了維持經(jīng)營(yíng)，大公司冒收不回租金的風(fēng)險(xiǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)出租設(shè)備。結(jié)果導(dǎo)致全行業(yè)都陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)。
如果單說(shuō)租賃（狹義概念：出租服務(wù)）對(duì)廠商的銷(xiāo)售沒(méi)有好處。如果有10個(gè)企業(yè)對(duì)設(shè)備有需求，因?yàn)樽赓U商買(mǎi)一臺(tái)設(shè)備后，就可以滿(mǎn)足至少5個(gè)企業(yè)需求。這樣的話，本來(lái)應(yīng)該賣(mài)10臺(tái)的產(chǎn)品，因?yàn)樽赓U商的存在，只能賣(mài)5臺(tái)。這種租賃不僅沒(méi)有促進(jìn)銷(xiāo)售，反而抑制了廠商的銷(xiāo)售市場(chǎng)。租賃商為了降低成本常采用老化或者報(bào)廢的產(chǎn)品參與工程建設(shè)，這些費(fèi)舊設(shè)備又占取新設(shè)備銷(xiāo)售的市場(chǎng)空間，被業(yè)內(nèi)人士戲說(shuō)：舊設(shè)備裝備中國(guó)建筑業(yè)。
但是由廠商做這件事就不一樣了，可以通過(guò)租賃在產(chǎn)品的價(jià)值上大做文章。首先廠商通過(guò)自己的租賃公司出租設(shè)備獲取租賃服務(wù)收益，迅速降低產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，盡管這時(shí)折舊價(jià)值和公允價(jià)值仍然很高。通過(guò)翻新本廠產(chǎn)品，又可以把產(chǎn)品的表面價(jià)值提高，廠商不僅獲取翻新費(fèi)用，還獲取舊設(shè)備與翻新新設(shè)備之間的差價(jià)，這個(gè)價(jià)值比銷(xiāo)售全新產(chǎn)品獲取的利潤(rùn)都高。如果在產(chǎn)品整個(gè)生命周期內(nèi)循環(huán)幾個(gè)過(guò)程，相當(dāng)于一臺(tái)設(shè)備賣(mài)好幾次。國(guó)內(nèi)企業(yè)說(shuō)：新設(shè)備還賣(mài)不出去，那還有精力賣(mài)“舊設(shè)備”，眼看著放棄利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，放棄得到持續(xù)收費(fèi)的機(jī)會(huì)。卡特彼勒融資租賃進(jìn)入中國(guó)前先建兩個(gè)翻新廠，其用意在這里看的很清楚。
關(guān)鍵點(diǎn)的是：由于銷(xiāo)售和租賃都在廠商本體系內(nèi)運(yùn)作，不僅得到長(zhǎng)期的維修保養(yǎng)服務(wù)費(fèi)用，還可以將設(shè)備報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)行提前。這種做法租賃公司保證提供的設(shè)備是最新、最好的，因此競(jìng)爭(zhēng)能力是高的，同時(shí)強(qiáng)制提前報(bào)廢還騰出了銷(xiāo)售市場(chǎng)的空間，新產(chǎn)品還可以通過(guò)短期租賃得到反饋意見(jiàn)，不會(huì)在試用期間對(duì)社會(huì)的不良影響。
參照卡特彼勒的經(jīng)驗(yàn)，廠商應(yīng)該收編這些中小租賃商，借助他們的市場(chǎng)資源和管理資源降低經(jīng)營(yíng)成本，把售買(mǎi)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N(xiāo)關(guān)系，不僅提供銷(xiāo)售，也提供廠商租賃。將相互之間的抑制關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楣糙A關(guān)系，那時(shí)廠商就不單是賣(mài)產(chǎn)品了。租賃市場(chǎng)也不需要外界因素就可以自我整頓，自我完善了。
盡管我們沒(méi)有像卡特彼勒那樣擁有自己的金融機(jī)構(gòu)，但我們有能力建立一個(gè)適應(yīng)資本市場(chǎng)運(yùn)行的管理體系和比銀行更有效的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。科學(xué)地整合社會(huì)資源，借助外力幫助自己。這是租賃創(chuàng)新的重要一環(huán)，也是融資租賃公司走出資金來(lái)源瓶頸的唯一出路。在這里就是告訴人們千萬(wàn)不要在斷裂的產(chǎn)業(yè)鏈上運(yùn)作租賃，聯(lián)合起來(lái)才能盈利，銀行也面臨同樣的問(wèn)題。
在這里分析卡特彼勒優(yōu)勢(shì)，“你可能委屈，也可能不服”，但千萬(wàn)不要說(shuō)：“不是我們不行，是他們太強(qiáng)了”，這不是我們可以不努力的借口。知識(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境里只有老大沒(méi)有老二的說(shuō)法似乎不太準(zhǔn)確，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上既有“新浪”又有“搜狐”，但畢竟行業(yè)壟斷在少數(shù)企業(yè)手里。到那時(shí)你在說(shuō)：想當(dāng)初我賣(mài)設(shè)備紅火的時(shí)候沒(méi)有時(shí)間研究和建立這個(gè)體系，到現(xiàn)在你還沒(méi)有能力研究和建立這個(gè)體系，那么未來(lái)呢？可能再也見(jiàn)不到你的身影。