徐工集團(tuán)徐州重型機(jī)械有限公司實(shí)現(xiàn)了一季度開門紅。企業(yè)經(jīng)營收入14.2億元，相當(dāng)于三年前企業(yè)的年度水平，而僅3月份就創(chuàng)出了6億多元的新高，與企業(yè)五年前全年相當(dāng)。主機(jī)市場占有率已逼進(jìn)60%，混凝土泵車、履帶吊兩翼產(chǎn)業(yè)增勢喜人。其中，25噸以上中大噸位起重機(jī)銷量增幅達(dá)60%；混凝土泵車銷售增長220%；而國際市場上更是突飛猛進(jìn)，銷售同比增幅超4倍。
    主機(jī)市場強(qiáng)者更強(qiáng)
    2006年，工程機(jī)械市場宏觀調(diào)控影響依然存在。而受“十一五”發(fā)展規(guī)劃的影響，行業(yè)遠(yuǎn)景預(yù)期樂觀，各廠家競爭投入成倍放大，紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能、增兵市場、開展促銷活動(dòng)，融資、價(jià)格營銷政策更加靈活。而同時(shí)，馬尼托瓦克、利勃海爾等外資強(qiáng)企也加快產(chǎn)業(yè)滲透速度，搶奪中國市場的心情迫切。
    面對競爭局勢，徐工集團(tuán)董事長王民對徐重提出“加快發(fā)展，再上一程，不給競爭對手留下任何機(jī)會(huì)”的要求。徐重經(jīng)營班子從05年10月份就開始全面籌劃，總經(jīng)理張玉純連續(xù)推行了四項(xiàng)舉措。
    首先，“全面投放儲(chǔ)備技術(shù)，以更高價(jià)值產(chǎn)品占據(jù)更多市場份額”。幾個(gè)月來，徐重接連向市場上投放了7種更高性價(jià)比的起重機(jī)新品，其中充分利用徐重系統(tǒng)最優(yōu)的技術(shù)優(yōu)勢，在傳統(tǒng)最高只有四節(jié)伸臂的常規(guī)噸級市場上，推出了五節(jié)臂的25噸、30噸K系列起重機(jī)，吊裝性能大幅提升，形成了業(yè)內(nèi)“人無我有”的絕對優(yōu)勢，占據(jù)了產(chǎn)品競爭的最高端。
    其次，“細(xì)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以更全的型譜覆蓋更廣的用戶”。企業(yè)開行業(yè)之先河，在傳統(tǒng)的16、25、50、65、80的五噸級產(chǎn)品競爭序列中，插入了20、30、40、70噸級的數(shù)個(gè)新產(chǎn)品，豐富競品型譜，給各種需求的用戶以更多的選擇。
    第三、“持續(xù)技改投入，以先進(jìn)工藝制造強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢。”在三年來累計(jì)技改投入4億元，引進(jìn)千萬元以上高精設(shè)備6臺(tái)基礎(chǔ)上，再次投入8000萬元，將制造能力提升到700臺(tái)，產(chǎn)品品質(zhì)得到系統(tǒng)、全面提高，使企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢更加突出。
    第四，“高舉品牌大旗，以占據(jù)注意力進(jìn)而占據(jù)份額”。從05年底開始，在央視黃金時(shí)間投放產(chǎn)品廣告，彰顯徐重自主創(chuàng)新弘揚(yáng)民族產(chǎn)業(yè)的價(jià)值理念，有效地凝聚了各方面用戶的“眼球”。
    四招并舉，一步不讓，使徐重在制造力、銷售力方面的優(yōu)勢得到淋漓盡致的發(fā)揮，一季度下來，徐重主機(jī)市場占有率逼近了60%大關(guān)，較去年底又拉升了6個(gè)百分點(diǎn)，大舉吞食了原為國外強(qiáng)手固有的市場份額。
    泵車市場側(cè)翼突破
    2005年底，徐重決定把混凝土泵車確定為“十一五”戰(zhàn)略發(fā)展的側(cè)翼重點(diǎn)，成為徐重2010年實(shí)現(xiàn)100億元目標(biāo)的關(guān)鍵所以。
    為在“十一五”開局之年實(shí)現(xiàn)泵車市場的新突破，張玉純總經(jīng)理全面考量行業(yè)所有競爭對手之后，決定進(jìn)一步發(fā)揮企業(yè)在大型臂架類工程機(jī)械制造的專長，突出徐重泵車“高品質(zhì)、高保障，突顯制造優(yōu)勢、引導(dǎo)合理利潤”競爭定位。首先，“產(chǎn)品獨(dú)特化”，在行業(yè)三個(gè)常規(guī)競爭米級的基礎(chǔ)上，推出徐重的37米、40米、44米、48米和52米自制泵車，并在每個(gè)米級上形成對所有競品的壓制。其次，“制造專業(yè)化”，騰出和新建近萬米廠房，形成了從結(jié)構(gòu)到裝配，從調(diào)試到檢驗(yàn)的獨(dú)立體系，集中足夠資源保證泵車發(fā)展。第三，“營銷專業(yè)化”，企業(yè)成立了泵車銷售分公司，設(shè)立兩大營銷中心、8個(gè)區(qū)域代表處、30多個(gè)備件點(diǎn)，配置了專用了服務(wù)車，形成完備的營銷網(wǎng)絡(luò)。一季度在國內(nèi)混凝土泵車市場銷量同比翻了兩番，并成功地打入了長三角、京津唐等國內(nèi)強(qiáng)手固有的市場，引來了整個(gè)行業(yè)的側(cè)目。
    國際市場高歌猛進(jìn)
    自宏觀調(diào)控啟動(dòng)之初，徐工董事長王民就提出了加快國際化發(fā)展的要求，并將國際市場定義為工程機(jī)械行業(yè)下一輪競爭的焦點(diǎn)。徐重總經(jīng)理張玉純更清晰的意識(shí)到，經(jīng)過近幾年國內(nèi)市場的殘酷競爭，中國起重機(jī)產(chǎn)業(yè)的水平已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了跨越式的提升，中國產(chǎn)品的品質(zhì)、性能應(yīng)當(dāng)站在國際市場上接受更多的歷練。
    首先是“亮相”，讓世界知道徐重。從2004年起，徐重頻頻出擊各種國際性的展會(huì)，拿出最新產(chǎn)品，引起市場注意，三年間六次展會(huì)，幾乎是次次引發(fā)轟動(dòng)，遍布全球的起重機(jī)代理商、租賃商幾乎都知到“中國冒出來了一個(gè)很強(qiáng)的徐重”。然后是“樹旗”。東南亞、中東、非洲是中國起重機(jī)產(chǎn)業(yè)的三大傳統(tǒng)市場，但也是國際同行意識(shí)中供中國企業(yè)開發(fā)的低端市場。“真正的國際競爭，必須是全球競爭”，張玉純總經(jīng)理將目光盯在了澳洲市場。05年中，徐重第一批產(chǎn)品進(jìn)入澳洲，與代理商一同研究實(shí)施了150余處改進(jìn)，使產(chǎn)品更為符合國外用戶的使用特點(diǎn)，一年內(nèi)拿下了澳洲市場30%，第一次在發(fā)達(dá)國家市場中，與美、歐三分天下。第三是“實(shí)力”，在形成國際良好影響之后，徐重抓住國際招標(biāo)特點(diǎn)，突出自己“規(guī)模大、交貨快”的優(yōu)勢，頻頻參與國際招標(biāo)，將所有大單掃入囊中，連續(xù)實(shí)現(xiàn)了百臺(tái)、數(shù)十臺(tái)的批量出口。一季度實(shí)現(xiàn)出口140臺(tái)，實(shí)現(xiàn)收入1億多元，中大噸位比例達(dá)到80%，并且將出口噸級推上了一百噸級以上。