招標文件是機電產品國際招標采購的基石，是聯系招標人與投標人的紐帶。一份編制合理的招標文件應該涵蓋招標人的采購目標及要求，同時也是投標人參與投標的主要依據之一，是招標人與投標人進行招標信息溝通的媒介。

招標人通過招標采購機電產品，其主要的目的是通過投標人之間的競爭，采購到性能滿足要求、價格等多項指標具有競爭力的產品。為了達成該目的，招標人需要經過系統精密地策劃，讓整個招標采購過程充滿競爭氣氛，而編制出一份高質量的招標文件就是這個過程中最為至關重要的環節。

編寫機電產品國際招標文件所可能涉及到的內容眾多，他們互相呼應，聯系緊密，雖位置、職責不同，但卻“行動”一致，“思想”統一。筆者突發奇想，用當前足壇最流行的西班牙皇家馬德里隊4-2-3-1陣型，將他們一一派上足球場，為機電產品國際招標文件排出一個最佳的“出場陣容”：

許多招標人在編寫機電產品國際招標文件時對項目情況的簡要描述都不夠重視，其實，項目簡介不但是有必要的，而且在某種程度上是必須的。

簡介一般包括項目的設計說明、采購業主的工作進度安排、擬采購產品用途及其今后可能承擔的加工任務等等內容，這種描述可以是簡潔的、概述性的，但須明確無誤。詞句含糊、語焉不詳的項目簡介好比球場上屢屢喪失絕妙機會的鋒線球員，在球隊中的位置雖首當其沖，但與其他隊友的銜接及得球后的進攻都大有問題，難以擔當為球隊進球、進而取勝的重擔，其存在的價值大打折扣；而出色的項目簡介則開宗明義，并與招標文件其他內容相接應，使投標人一見就能了解到采購業主的意圖，迅速明了應該用何產品以及如何去應標，從而達到業主招標采購的初衷和目的。

如同當今世界足壇的寵兒巴西人羅納爾多，穩坐皇馬中鋒的位置，在場上靜若處子，動如脫兔，他沒有過多花哨的動作，但與球隊任何一個位置上的隊友均能配合，一旦得球，很少多余盤帶，往往動作簡潔地用速度直搗對手黃龍，將球射入對方的大門，得分效率極高。而一支球隊在比賽中無論中場如何組織、后場如何防守、門將如何撲救，它的目的是進球，只有進球球隊才能獲勝。因此，項目簡介在一份比較完善的招標文件中，就象羅納爾多在球隊中的位置一樣，位于各項條目的最前線，它呼應著其他文件內容，并與其配合默契，準確地指出和把握著采購的方向，將采購活動引向成功。

工作條件也就是對招標產品的適用性的適當要求，如使用環境，水、電、汽，原材料等等。

雖然幾乎每本招標文件技術規格的總體要求中都有這個條款，但它似乎永遠都位于從屬地位，看上去很不起眼，既不顯山，也不露水，給人的感覺是好象缺了它也沒什么不可以的。

其實，這種看法是極不正確的。

如果不在招標文件中清楚無誤的標明招標產品的工作條件，一旦中標設備或生產線在運行中發生故障，供貨商能找出一萬個理由推卸責任：電壓不穩、溫度過高或過低、原材料不符合要求等等，任業主有千般理由索賠，中標人都能找出借口搪塞。

西班牙國腳勞爾是世界上最優秀的球員之一，然而在巨星云集的皇家馬德里隊，他甘為羅納爾多充當綠葉，不知疲倦地滿場奔跑，默默無聞地在左邊鋒的位置上奉獻。如同工作條件條款在招標文件中的地位，場上總能看到他的身影，但并沒有給對手感覺如何犀利，然而，一旦缺了他，皇馬的左邊路立即就會面臨攻矛不利，守盾不堅的局面，象是少了一只翅膀的鳥，無法平衡。

該條目包含工藝對象、工藝安排、工藝分析等等內容，是招標人對招標產品的工作要求。

業主的投資要想產生最大的效益，就要采購適合其需要的產品，這就必須在招標文件中詳細描述工藝要求，以便投標人據此做出設計，提供工作和設計能力完全滿足業主要求的產品。

工藝要求暗含著招標人對招標產品的要求和期望，揭示著招標人對擬采購產品的定位，是溝通業主與投標人的橋梁，是串聯采購需求的線索。它表明了采購業主需要該產品做什么和還能做什么，好比足球場上穿針引線的前腰，是球隊進攻的策劃者，占據球場中央，擁有良好的“大局觀”，洞悉鋒線各將何時需要和需要怎樣的傳球，并能時時喂出威脅球，為達成球隊進球勝利而精心設計。

法國國家足球隊的中場前腰齊達內，有一種與生俱來的氣質，到了任何一支球隊都能成為球場上的統帥，領導隊友奪取一個又一個冠軍。他就象招標文件中的工藝要求，是文件的靈魂，是業主采購的目的所在，招標文件的工藝要求如果能象齊達內的傳球一樣總是那么準確、簡捷、及時、到位，將大大提高招標采購的效率，使投標人能夠有的放矢，提供滿足業主加工要求的投標產品和方案。

生產綱領包含工作制度、達產綱領、設備利用率等等內容，是招標人對招標產品工作效率的要求，同時也是對投標人合理配置設備功能的提示。

招標文件中如果未對該項內容做出規定或規定不夠準確，就有可能造成有些投標人過高配置投標產品生產能力，造成資源和投資的極大浪費；而另一些投標人則可能按眾多工藝對象中要求較低者配置投標產品的工作能力，根本達不到業主的采購要求。

如同足球場上的葡萄牙國腳菲戈，在右邊鋒的位置上盡心盡力地支撐起球隊的“半壁江山”，其表現雖不飄逸，但絕不浮華，作風踏實，有勇有謀。 他的盤帶沒有讓人眼花繚亂的動作，也極少有驚世駭俗的妙傳，但卻絕不缺線路清楚簡潔的助攻和勢大力沉的射門。

生產綱領在招標文件中的作用應該象菲戈在球隊中的作用一樣：樸實無華，貴在能清楚明白地傳達準確的信息，有力地“助攻”投標人配置出最適合采購業主需要的投標產品，提高招標項目的競爭性和投標產品的可比性。

該條款是業主對擬采購產品各項功能所提出的最低配置要求，如：標準附件要求、選擇附件要求、專用工具要求、數據處理系統要求、控制系統要求、軟件功能要求等等。

從道理上說，投標產品只要能達到業主提出的加工要求，則無論其怎樣配置都是允許的，但實際上，因為有可能出現投標人用較低配置加某些升級軟件或裝置來達到招標要求，但這種產品卻無法再次升級；或者考慮到各種因素，業主擬采購比慣例配置更多的易損件和備件；或者業主因考慮與其已購的其他同類設備的兼容、配套，而對控制系統、數據處理系統、軟件等作特別規定等等，考慮到上述情況，一般說來，招標文件都會對某幾項配置作出特定要求。

這種配置方面的特殊規定往往彰顯出招標人和業主工程技術人員的設備使用經驗是否豐富、技術水平是否具備一定的水準、思維模式是否靈活開闊等側面，常常能帶給招標文件一種新意。如同足球場上踢這個位置的阿根廷人雷東多，雖然后腰給人的第一印象是防守，而且似乎應該是破壞多于創造，但這位才華橫溢的南美帥哥在場上卻掀起了了一股進攻的風暴，賦予了該位置新的含義。

配置要求應該追求雷東多在場上發揮的作用，在保障“本職工作”的前提下，凸顯新意，創造性地提出最符合自身需要的產品配置，使投標人接觸到招標文件就對招標人和采購業主的工程技術人員刮目相看，并敦促其在投標中采用最合理的配置和最優惠的報價。

任何一個機電產品國際招標項目，參與其投標的設備在技術性能及對商務條款的要求等方面不可能完全相同，其投標價格亦因此各有差異，而招標采購方式所追求的是性能價格比最優而非單純低價的投標產品中標，因此，為保障參加競標的投標人能夠通過公平競爭決出優勝者，也為了維護采購業主的利益不受損害，制訂價格評標調整規則也就成為招標文件編寫過程中的重要一環。

調整規則的制訂如何才能準確、合理、公正，加劇投標人之間的競爭，達到使投標人在強大競爭的壓力下力求報價精確的目的，滿足采購業主采購到性能價格比最優的設備的要求？關鍵在于根據規則對評標價格所做的調整應是有效“搶斷”、避免“犯規”。

就好象足球場上的搶斷型后腰，是球隊防守的一道屏障。這個位置上的荷蘭人戴維斯，兇悍無比，不遺余力地積極搶斷，破壞對手的進攻，但同時絕不輕易失誤和犯規，因為其所防守的區域直指本方“龍門”，防守失誤和犯規將直接導致對手獲得進攻良機或任意球，大大增加了本隊失分甚至輸球的可能。

評標價格調整規則在招標文件中，應該能夠有效“阻擊”那些性價比相對較劣的投標產品，但同時也要使價格調整的方法合理、幅度準確，只有這樣才能保證參加項目的各個廠商感覺受到的是公正的對待，從而積極踴躍地參與投標，也由此使得整個招標項目競爭更加激烈。而如果規則明顯有失公允，或者在評標過程中不能按照規定調整投標產品的評標價格，違規操作，無疑都將被招標主管部門亮出“黃牌”甚至“紅牌”，遭受處罰。

中標產品生產出來后合格與否如何得到確認，關鍵還是要看產品驗收的標準。由于不同的招標項目所涉及的采購內容以及用戶的具體情況各不相同，因此，驗收的標準和內容也各有差異。出色的驗收標準應該既符合國際商務慣例，又充分保護采購業主和投標人雙方的權益，使雙方都樂于接受。

招標文件中的驗收標準條款從表面上看并不特別重要，似乎僅僅是采購業主與中標人達成交易后，在交貨時雙方均認可的檢驗產品是否符合要求的規定。其實，驗收標準在整個采購過程中是十分關鍵的：如果驗收標準規定的過于寬松，造成中標產品的某些指標最終無法達到采購業主要求或無法生產/加工工藝對象；或者驗收標準規定的過于苛刻，中標產品極難達到驗收要求，造成采購業主不簽署驗收合格證，中標人無法收到足額貨款，都易產生買賣雙方的糾紛，使整個項目陷于停滯狀態。

這就好比足球場上的左后衛，從位置上看屬于從屬地位，然而若忽視了其的存在，他往往會出其不意地跳出來影響甚至決定整個場上的局面。巴西人卡洛斯身為左后衛，卻時不時充當起了左前衛的角色，其在場上常有精巧的助攻，甚至絕妙的進球上演，左右戰局的能力絕對不容小視！

它們是招標文件的“防守”中堅，從總體上說，其反映著采購業主對擬購產品的基本性能和供貨要求，起的是限制作用。投標人通過招標文件的這兩內容可以比較清楚的了解到業主對擬購產品的定位，業主則可以通過其阻止部分明顯不符合招標要求的廠商前來投標，以免浪費雙方的精力和物力。

這兩項內容在招標文件中就好比AC米蘭足球俱樂部的中后衛內斯塔和馬爾蒂尼，他們象是球隊門前的“鐵閘”，在球場上“焦不離孟，孟不離焦”，配合默契，相互補防，他們深知一旦失誤，就很有可能給對手與守門員一對一、甚至是點球的機會，造成無法彌補的后果，因此，他們的防守必須準確到位，動作一定要干凈利索，絕不輕易給對手留下機會。

而在招標文件中，一般技術指標和一般商務指標的規定也要如此，做到要求明確、數值準確，不能有相互矛盾或者含糊其辭的地方，使投標人的理解產生歧義。否則，被投標人利用了這些“防守”的漏洞，延誤了采購時間，甚至被迫購買性價比較差或不完全滿足自己要求的產品，會給采購業主帶來不必要的麻煩或損失。

售后服務在招標中是值得采購業主和投標人特別重視的內容。質量和服務相當于投標產品的兩條腿，質量再好的產品，也不可能永遠不出現問題，而這時如果售后服務做的相對較差，則如同一個巨人的兩條腿一粗一細，連走路的平衡都有問題，更無法在“長跑比賽”中脫穎而出。

因此，在招標文件中對投標人的售后服務作出一定的要求，既是對采購業主利益的一種保障，也是對投標人誠信度的一種考察。投標人應該在投標文件中認認真真地做好售后服務條款的響應，中標后兢兢業業地履行自己的承諾。

如同巴西國家隊右后衛位置上的卡福，雖比不上卡洛斯出彩，但其場上表現踏踏實實、中規中矩，給人穩重放心的感覺，這種實實在在的作風不正與售后服務的要求一致、風格統一嗎？

在一份機電產品國際招標文件中，關鍵指標的重要性是毋庸質疑的，根據規定，投標產品的參數只要有一條與關鍵指標有負偏離，即導致其投標被廢標。

而在一支球隊中，門將顯然也擔負著比別的球員更重大的責任。相對別的位置，門將位置是絕對不能有任何失誤的，一旦失誤，就意味著球門的失守，使整個球隊陷入被動。

德國國門卡恩經驗豐富、反映神速，比賽中經常在球門前救險無數，堪稱球隊的“定海神針”。其在門前的精彩撲救是阻擋對手破門得分，保證本隊不輸球乃至獲勝的基礎。而關鍵指標也象是招標文件的“鎮山之寶”，關鍵指標如果不夠準確，甚至出現疏漏或錯誤，都極易造成無法拒絕低檔低價的投標產品競標或沒有廠商能夠滿足招標要求從而無人競標的情況，將很可能直接導致招標的失敗。

以上筆者試將編制一份比較完整的機電產品國際招標文件所可能涉及到的內容做了一個簡單的組合。高質量的招標文件應該是招標人、技術專家、招標代理機構三方精誠合作的結果，高質量的招標文件是招標活動獲得理想結果的基本保證。一份編制合理的招標文件就象一支訓練有素的足球隊，組成部分雖然眾多，但捏合起來如同一個整體，在球場上目的一致、同進共退、行動有序。它應該攻守兼備，既能明確表達業主的采購意圖，又能擯棄掉不符合要求或性能價格比處于劣勢的投標產品。招標文件達到這樣的效果，業主的采購行為獲得成功也就有了一個堅實的保障。