——做強了再求大也不遲

目前，應(yīng)天津建筑機械廠之邀，合肥中建工程機械有限責(zé)任公司、蘇州嘉天利設(shè)備工程有
限公司等國內(nèi)十家工程機械經(jīng)銷商匯集津門，參加"移山"市場運作與發(fā)展戰(zhàn)略研討會。

　　因恰逢國家宏觀調(diào)控的沖擊波始及推土機市場，人們自然而然地把關(guān)注的焦點集中在以下
兩個話題。

話題之一：

　　國家宏觀調(diào)控沖擊波的風(fēng)頭已至推土機市場。

　　繼今年1~4月推土機銷量再創(chuàng)新高達(dá)到2800多臺（注：因統(tǒng)計口徑和范圍不同，數(shù)據(jù)僅供
參考）之后，喧囂的推土機市場突然間寂靜下來。以江浙及東南地區(qū)市場為例，5月份的推土
機銷量不及4月份的一半甚至更少。

　　經(jīng)銷商們認(rèn)為，這只是國家宏觀調(diào)控沖擊波開始的一個預(yù)警信號，雖說華北、東北以及西
北市場尚有較好的表現(xiàn)，但也決不會成為避風(fēng)港。隨后的日子，推土機市場將在6月份的低迷
中還會下滑直至谷底，不久前還在鼓噪推土機行業(yè)仍要持續(xù)高增長的囈語已面臨被事實擊碎的
可能。

　　盡管如此，經(jīng)銷商們對推土機市場的中長預(yù)期仍持樂觀態(tài)度。在他們看來，這只是黎明前
的黑暗。當(dāng)山重水復(fù)疑無路時，推土機行業(yè)還會步入又一村的柳暗花明。其根據(jù)在于國家的這
次宏觀調(diào)控的手段、對象、力度較上個時期90年代初的那次有著明顯的不同。這次調(diào)控是溫和
的動作、是適度的"點剎"、是有序的抑揚。在堅決遏制鋼鐵、水泥、電解鋁、房地產(chǎn)過熱投資
的同時，又為農(nóng)業(yè)、交通、能源和關(guān)乎持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重大工程項目大開綠燈，而交通、能源
及重大工程項目恰恰是推土機的用武之地。

　　一調(diào)一控對推土機制造商來說未必不是一縷點燃希望的曙光，一個重新洗牌的機遇，但這
決不包括所有的推土機制造企業(yè)。因為過去幾年間推土機市場那種發(fā)燒以至井噴的日子不會再
來，而現(xiàn)有的產(chǎn)能已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出未來幾年推土機市場的需求預(yù)期。此次供大于求的輪回，對于那
些急劇放量的推土機制造企業(yè)來說，或許能逃過致命的一劫，但卻回避不了消化不良的痛楚。

　　近幾年，全國性的投資熱導(dǎo)致了推土機市場的發(fā)燒，而旺盛的虛火又引發(fā)了市場的井噴，
市場需求從2001年的3100多臺猛增到2003年的7600多臺，翻了一番還多。本來是超常規(guī)的、非
理性的市場需求，卻也極大地刺激了推土機制造商的投資欲望。現(xiàn)回過頭來品味，由多方利益
驅(qū)動下的投資沖動，從一開始就扛上了短期的烙印，大起必有大落似乎成了難以擺脫的宿命。
這些未強且大、實為虛胖的企業(yè)，在一路飛漲中倒也是轟轟烈烈，隨著市場需求總量的縮水就
暴露出脆弱的本質(zhì)。

　　一方面，規(guī)模大了、產(chǎn)量高了，卻來不及在核心技術(shù)上形成高人一籌的強勢，即與其他推
土機企業(yè)的產(chǎn)品難分伯仲，在需求總量銳減的市場上欲以量的優(yōu)勢搶他人的地盤也很難。故
此，減人限產(chǎn)就成了無奈的選擇。另一方面，在供大于求的市場壓力下，慌不擇路的制造商們
最先拿起的廉價武器就是降價促銷。一旦價格戰(zhàn)烽煙四起，對過熱投資過度增量的企業(yè)來說，
僅投資成本形成的債務(wù)包袱以及生產(chǎn)能力放空導(dǎo)致的成本驟增，就足以讓他們失去價格競爭的
優(yōu)勢。由此看來，在所有刺激投資的外因都悄然褪去的時候，投資者自己釀造的苦酒只能自己
喝了。其實，這樣的教訓(xùn)已不是第一次。

話題之二：

　　只有把做強視為企業(yè)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，才能真正具備抵御風(fēng)險的能力。

　　在推土機銷量整體下滑的情況下，天津建筑機械廠卻做到了處變不驚，保持著平穩(wěn)的銷售
態(tài)勢。這一特例引起了與會經(jīng)銷商們的極大興趣。他們認(rèn)為，天建機之所以沒有受到國家宏觀
調(diào)控政策的明顯沖擊，一個至關(guān)重要的因素就在于他們有著科學(xué)的發(fā)展觀。

　　一是雖不能引進吸納稀缺資源，但決不隨波逐流去參與兼并重組。因為不能獲得自己所稀
缺資源的兼并重組，收獲的就只是包袱。據(jù)此，天建機沒有輕易選擇加盟天津工程機械集團，
而是堅定地走自立自強之路。二是在未做強之前決不盲目求大。強大強大，有強才有大；沒有
強做基礎(chǔ)就求做大，結(jié)果不是浮腫也是虛胖。減肥的過程是痛苦的。據(jù)此，天建廠擋住了市場
發(fā)燒的誘惑，沒有加入投資的競賽，而是采取了把脈市場適度跟進、內(nèi)部挖潛適度增量的方
針，苦練內(nèi)功強身之術(shù)、走內(nèi)涵發(fā)展之路。通過對存量資產(chǎn)的優(yōu)化組合并輔以每年1000萬元左
右的適度投資，充分挖掘內(nèi)部的設(shè)備人員潛力，天建廠的產(chǎn)量連續(xù)三年翻番，以1.5億元的固
定資產(chǎn)造就了年產(chǎn)1000臺的能力，在有效提升存量和增量質(zhì)量的同時，實現(xiàn)了最佳的投入產(chǎn)出
比。

　　與會經(jīng)銷商們認(rèn)為，正因為天建廠沒有盲目逐大，在一些企業(yè)忙于兼并重組的時候，在一
些企業(yè)熱衷于大把大把投資的時候，在一些企業(yè)疲于市場擴張的時候，天建廠反而有了更多的
時間、更多的精力、更多的財力，聚精會神搞技術(shù)創(chuàng)新，扎扎實實抓基礎(chǔ)管理，從從容容去開
拓市場，從而形成具有抵御突發(fā)市場風(fēng)險的三大強勢。

　　首先是產(chǎn)品競爭強勢。經(jīng)銷商們認(rèn)為，天建廠在引進吸收日本小松技術(shù)的基礎(chǔ)上，不斷加
大自主創(chuàng)新力度，形成了具有核心技術(shù)的、達(dá)到國際先進水平的、堪稱中國創(chuàng)造的"移山"產(chǎn)品
群。近幾年推出的TG160A高原型、TSC180超濕地型、THS200C環(huán)保型以及去年推出的TYD200型
靜液壓動力轉(zhuǎn)向模塊式推土機無一不是"中國創(chuàng)造"的典范，無一不代表著中國推土機制造業(yè)的
最高水平。不僅如此，處處體現(xiàn)著人性化、個性化的創(chuàng)造性設(shè)計，使整車在細(xì)微處、細(xì)節(jié)上顯
示著"移山"的特色。科學(xué)的工藝標(biāo)準(zhǔn)、完善的工藝紀(jì)律和嚴(yán)格執(zhí)行工藝的力度而形成的精工制
造，實現(xiàn)了"移山"先進性與可靠性的完美統(tǒng)一。經(jīng)銷商們說，當(dāng)多種品牌的推土機在同一施工
現(xiàn)場競技時，最奪人眼目的往往是"移山"身上的亮點。其次是價格競爭強勢。經(jīng)銷商們認(rèn)為，
由于天建廠遵循價值投資原則，沒有盲目擴大投資，就形成了一個良好的財務(wù)狀況。又因狠抓
基礎(chǔ)管理，加大裁減冗員力度、提升存量資產(chǎn)的優(yōu)良配置，從而實現(xiàn)了人、機、物的優(yōu)化整
合。不僅極大地提高了勞效，而且一直保持在同行業(yè)內(nèi)低成本運行的態(tài)勢。一旦打起價格戰(zhàn)，
低成本將使天建廠游刃有余、穩(wěn)操勝券。第三是"根據(jù)地"強勢。經(jīng)銷商們認(rèn)為，因為天建廠不
是以量取勝，而是通過上品種、上質(zhì)量、上水平、上服務(wù)來贏得用戶，從而提高了新老用戶的
忠誠度，擁有了極其穩(wěn)固的根據(jù)地，并形成了較大區(qū)域的輻射市場。在這個忠誠度很高的市場
里，"移山"一直處于供不應(yīng)求的銷勢。在推土機市場需求總量大幅縮水的不利條件下，天建廠
則有了更多的回旋余地。

　　經(jīng)銷商們認(rèn)為，大起要防大落。做強了再求大比未強而求大要好的多。天建廠在推土機市
場銷量大幅縮水時仍有如此出色的表現(xiàn)，其做法實在令人欽佩。經(jīng)銷商們也指出，天建廠在做
強的同時，也要抓住這次國家宏觀調(diào)控帶來的機遇，把做大提到議事日程上來，求得企業(yè)的更
大發(fā)展。