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玉柴機器蓄勢出擊成功開拓東盟大市場

http://www.zjgsdgs.cn 2015年09月19日

4月15日上午，2006年中國廣西（越南）商品博覽會在越南河內講武展覽中心隆重開幕，廣西玉柴機器集團展臺氣勢宏大、設計新穎、產品醒目，成為了此次博覽會的焦點。越南副總理武寬，廣西區黨委書記、人大常委會主任曹伯純，越南貿易部副部長杜如定等領導和嘉賓，興致勃勃地參觀了玉柴展臺，并給予了極高的評價。玉柴展臺的火熱場面只是玉柴近幾年來大力開拓東盟市場的一個縮影。

    據海關統計，1993年至2003年間，中國與東盟貿易總額年均增長20.9％，2003年，雙邊貿易額達到了歷史性的782億美元，比1978年增長了90倍。東盟國家已經連續11年成為中國的第五大貿易伙伴，是中國最大的發展中國家貿易伙伴。2005年中國外貿總額達到了創紀錄的1.42萬億美元，其中與東盟的雙邊貿易總額大大突破了千億美元大關。

    以上數據表明中國－東盟市場潛力無限，雙邊合作漸入佳境。2005年7月1日起，中國－東盟自由貿易區建設全面啟動，雙方的7000多種商品將逐漸削減和取消關稅，國內眾商家摩拳擦掌、躍躍欲試，力圖在這千載難逢的浪潮中搶得先機、拔得頭功。而對于一直就在東盟默默耕耘了10多年的中國內燃機巨頭——玉柴機器來講，此時此刻，終于聽到了全面進攻的號角，終于可以振臂一揮拔出寶劍來了。

    前幾年，國內一些汽車廠家和內燃機廠家在東南亞東盟各國曾遭遇一線歐美廠商和二線日韓廠商的阻擊，尤其在日韓二手汽車和二手柴油發動機的大力沖擊下潰不成軍，加上當時的經營重點都放在日漸繁榮的國內汽車市場里面，考慮至此，絕大多數的國內內燃機廠家都陸續退出，但是玉柴卻高瞻遠矚地從慘淡的現實中看到了未來無限的希望，咬咬牙堅持了下來，并在東南亞市場扎下了根。

    “寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來”。通過了玉柴人長期的努力和拼搏，終于殺出一條血路來：從2000年開始，玉柴全面開始進入東盟市場，先后在越南、印尼設立了辦事處，分別以這兩個重點輻射周圍的國家和地區，并且積極尋找有實力的經銷商或代理商，采取類似于中國國內的銷售和服務模式，逐漸擴大了玉柴產品在東盟的份額。2005年玉柴又分別在馬來西亞、菲律賓和泰國設立了服務點，派出了發動機維修技能精湛的服務人員，將國內領先的優質售后服務也拷貝到國外。玉柴的產品慢慢走進東盟國家的各個領域——汽車、工程機械、農用機械、船舶、發電設備，從城市到鄉村，從學校到廠礦，從陸地到海上，玉柴的品牌逐漸在用戶的意識中得到強化，玉柴的潛能開始得以釋放。2005年，玉柴出口東盟國家各型柴油機3000臺，今年預計6000臺，這一切用汗水澆灌出來的果實見證了玉柴人勤勤懇懇、腳踏實地的實干精神，無聲的行動比響亮的口號更能凸現出玉柴的睿智和成就。

    ● 靠創新領先對手

    “能真正滿足市場需求的產品才是最好的產品，能真正提供客戶想要的服務才是最好的服務！”玉柴越南辦主任梁冰先生感慨地說。

    一般人以為，創新就是拿出最先進技術、最高質的產品和最摩登的服務，總之就是別人模仿不到你的東西，或者需要大手筆投入的東西。經過長期觀察，玉柴越南辦敏銳地發現，其實東盟國家的大多數用戶并不需要非常昂貴、配置非常好、服務非常細致的發動機產品，因為這就意味者使用者要投入同樣非常巨大的成本花費，相反，客戶往往傾向選擇維護方便、修理簡單、持久耐用、經濟省油的發動機產品，這也是為什么日韓二手發動機那么暢銷的原因之一。

    另外，東南亞氣候炎熱潮濕、運輸道路崎嶇、拐彎較多、人貨過載現象普遍等特殊要求使得很多汽車因發動機罷工而經常趴窩，加上用戶追求“以最低投入獲取最高產出”的心理，針對這一狀況，玉柴越南辦及時調整營銷策略，向公司如實匯報，并大膽提議開發適合市場條件的簡單緊湊的發動機機型，去掉昂貴又不大實用的進口部件，取之以質優價廉的國產部件代替，經公司技術中心反復對照試驗，在好幾款國內暢銷機型的基礎上成功開發出特別適合在熱帶地區使用的機型。

    這些發動機具有以下眾多優點：低速大扭矩性能良好、整機冷卻系統優越、功率和扭矩范圍寬廣、動力和省油的效果顯著、配件通用性強并獲取容易、維修方便等等，加上辦事處服務人員經常在用戶中間開展“手把手包教會”的培訓活動，以及提供完善的培訓材料和工具，使得大家都解除了后顧之憂，結果越南、馬來西亞、菲律賓、泰國等國的用戶紛紛指定只買配玉柴發動機的汽車。

    玉柴發動機初步勝日韓二手機一籌，為國內其他同行樹立了標桿。

    ● 用務實感動伙伴

    “大家一起受益才是實實在在的，我碰到許多國內企業，只有玉柴能真正努力做到這一點”，一位與玉柴合作多年的邊境貿易公司負責人唐先生如是說。

    在開拓東盟國家市場中，玉柴非常重視構建與整車廠家、配件供應商、外貿公司等商務伙伴的關系，始終以“雙贏、共贏”的原則來指導各方商務合作的開展，根據具體情況制定科學的政策。

    比如，某整車企業剛開始接觸貿易，人員短缺、業務不精、底氣不足，玉柴派出外貿經驗豐富的業務人員協助理順所有環節，打通所有關節，直至讓這些企業的出口業務逐漸走上正軌；有些外貿公司技術方面欠缺、財力不充裕，玉柴在技術及付款條件上給予支持，這種相得益彰的作法使得大家愿意甘苦與共，真正做到“一方有難而八方支援，登高一呼而一呼百應”的唇齒相依關系

    ● 以誠信爭取客戶

    2004年，通過國內一家外貿公司，泰國某公交集團進口了幾臺玉柴CNG發動機對舊公交車動力進行改裝，順便測試玉柴CNG發動機的性能，但是發覺在裝車時候無論如何都無法和舊車底盤完美匹配，只好通知外貿公司，而外貿公司也一籌莫展，無奈只好試著通知玉柴客戶服務中心，看玉柴會不會出手相助。

    結果，接到通報后，玉柴領導馬上指示相關人員以最快速度辦理完簽證手續，飛赴泰國，幫助用戶解決了技術難題。經過一年多的運轉，發動機的運轉至今仍然非常穩定順暢。這也為后面玉柴CNG發動機大批量進入泰國鋪墊了良好的開端。

    ● 憑實力贏得市場

    2005年9月，包括玉柴在內的十家企業榮獲2005年全國質量管理獎，而玉柴是惟一一家評審專家全票通過的企業，這也是玉柴繼 “玉柴”牌柴油機以最高分獲評“中國名牌產品”后奪得的一項全國大獎，成為國內內燃機行業中首家、汽車業第二家獲此殊榮的企業。

    消息一傳開，很多國家尤其是東盟國家玉柴的經銷商紛至沓來，紛紛要求做玉柴產品在本國的總代理，很多客車經銷商更是表示，以后只進口配裝玉柴發動機的汽車。

    “玉柴獲得這個獎，使得我內心更加踏實和高興，以后我要向我的客戶大力宣傳玉柴機器的魅力和實力”，馬來西亞汽車經銷商林先生激動的說，并且樂觀地表示，玉柴的品牌產品必將一舉征服馬來西亞市場，成為歐美日韓后又一支后起勁旅。

    在2006年中國廣西（越南）商品博覽會舉辦期間，中共廣西區委書記、人大常委會主任曹伯純在聽取了玉柴集團董事長晏平關于一季度的工作匯報后指出，要緊緊圍繞技術創新、管理創新兩大主題，切實提升核心競爭力，在鞏固國內市場優勢的同時，大力拓展海外市場，特別要充分發揮廣西作為大西南唯一出海口的地緣優勢、與東盟各國的經濟文化輻射強、相互間風俗語言相近、各國桂籍僑民眾多這一系列的天時地利來進一步深挖東盟國家的潛在市場。

    開拓東盟市場只是玉柴全球戰略部局的一部分，玉柴機器以大馬力、大扭矩、高可靠、低油耗、低排放、低噪聲等領先適用性，不僅贏得了國內廣大用戶的青睞，并逐步走向世界。目前，玉柴產品已成功出口古巴、越南、印尼、菲律賓、馬來西亞、日本、泰國、孟加拉、沙特、烏克蘭、俄羅斯、美國、北非、中國臺灣、澳門特區等三十多個國家和地區，海外市場保有量突破15000臺。

    玉柴機器，這個承載著國家和民族殷切希望的中國內燃機杰出代表，必將以更高、更遠的豪邁書寫更輝煌的王牌動力之魂！

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