商戰風云，市場逐鹿，多少英雄豪杰金戈鐵馬，揭竿而起。就保健品行業來說，雖說近幾年形勢猶如江河日下，但不可否認，保健行業仍舊蓄積著巨大的能量，有著廣闊而燦爛的前景。藍哥智洋國際行銷顧問機構認為，作為一名經銷商，欲在保健品行業戲水弄潮，關鍵要選好產品。

目前，隨著商超和大賣場在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲，有實力的廠家往往自行組建渠道，直入終端，使得經銷商的傳統通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級市場來看，畢竟商超和大賣場尚未形成足夠的氣候，企業自建網絡畢竟運作和管理成本高昂，這樣，經銷商原先擁有的商業、醫藥通路渠道仍舊有巨大的輻射力，因此，廠家在這些區域推廣產品時，經銷商的網絡資源和針對網絡的服務能力仍舊大有市場。

現在，全國四千多家保健品企業生產有10000多種產品，但真正在市場上流通并叫得出名字的也就二百多種，絕大多數都藏之深閨人未識。而在這有限的產品里，功能的趨同性和同質化相當嚴重，因此，經銷商如何選擇好產品就成為當務之急。

有的經銷商自身渠道資源、配送能力、終端服務總想掛靠有名企業一勞永逸，認為這樣就能夠共享到品牌資源帶來的優勢，沒有風險較為穩妥。

其實，錯了，一則大企業往往店大欺客，對渠道的扁平化追求十分強烈，往往擔心經銷商的網絡強勢分散許多自身應得的利潤，因此他們處處防范戒備心很強，且大企業旗下的品牌產品雖說好賣，但利潤少不說，對經銷商的合作也相當挑剔和苛刻，對你的終端運作、配送能力、流程管理，促銷服務等等有嚴格標準。產品在開拓期間為了盡快的分銷出去占領市場，它會依賴你的渠道、網絡資源，一旦當商超和賣場興起后，鑒于成本開支和渠道扁平化的需求，首先踢開的就是些實力不濟的經銷商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業內大家都知道，知名品牌能走量，但不賺錢；不知名品牌能賺錢，但不走量。

所以，在選擇產品時，首先要掂量一下自身的網絡優勢在那，覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務能力、管理水準和終端操作水平怎樣，只有當這些明晰以后，那么，不妨：

一、選擇的廠家要有較強的研發能力和資源優勢。因為這些背景有助于深入了解該產品的創新體系、品質說明及相應足夠的宣傳空間，只有掌握的素材越多，圍繞產品延伸出的傳播手段選擇余地就大，且研發水準事關一個產品的技術含量和戰略方向，它代表了行業的發展趨勢，容易引起社會各界的關注和政府部門的支持，自然也容易引起消費者的好感。

二、產品最好是上市不久，屬于起步階段，企業處于成長期。因為這類產品由于新近推出，品牌知名度尚未打開，競爭對手還無暇顧及或未引起足夠的重視，廠家對代理商的選擇標準也不會很高，各項要求條款相對較低，而且作為一個上市新品，在市場推廣的具體操作中容易贏得企業的關照和支持，所謂的扶上馬送一程便是此類典型。

三、賣點突出，差異化明顯。在當前眾多的同質化產品中，經銷商所選擇的產品要盡可能凸現個性，不要光為了貪圖低扣率、大價差而迷失方向。誠然，進貨價低、派送贈品、無償退換貨、派人全程監控等等值得動心，但相比產品自身的核心利益都是表象，現在的醫藥保健品競爭十分激烈，如果選擇的產品沒有什么特色，今后的市場運作將極其艱難，最好三思而后行，退一步講，假使產品個性上有明顯優勢，也要使優勢在第一時間讓人充分感受到。

以上海荷諾斯集團榮譽出品的我國第一款高科技能量養生糖尿病產品“雪常平”為例，雖然也是針對糖尿病及其并發癥的，但與市場上一般糖尿病產品不同的是，它主打“能量養生”，指出糖尿病的病根在于胰島細胞能量失衡，同時通過產品的高效能來補充身體胰島細胞的所需能量，能量補充完全了，細胞工作正常了當然就不會產生病變了，并發癥也同時消失了。這樣的賣點提煉應該說是與眾不同的，經銷商通過和廠家的合作應該可以有番作為。

四、價位基本上屬于老百姓能接受范疇。價位偏高，雖說經銷商利潤空間增大，但市場推廣慢吸引不了更多的購買群體，市場就不容易擴大，相反，價格低，自身面臨的產品推廣、終端運作、配送服務上的成本太高就會沖淡利潤，因此價位的適合也是要考慮的重要因素。至于有些產品價值不大，但價格高得離譜，則說明了廠家急功近利的心態，其結果要受到市場的報應。碰到這種情況，趕緊避而遠之。

五、慎重選擇冷僻產品。前段時間補血、補鋅、補鐵、補鈣、補腦、補腎、補維生素、補蛋白質等等，形成了流行風，許多后繼產品前期采用活動跟進、概念炒作、會議推廣、終端攔截的方式取得了一定的市場業績。應該講選擇跟風產品前期可以規避一些市場風險，但獲利空間隨著市場競爭的激烈和營銷環境的變化不斷縮小，導致市場不容易做大，難以產生品牌效應，相應的產品運作壽命就短。另外，象現在市面上的諸如雌激素、排鉛類、轉基因等產品，屬于今后的生物科技發展方向，蘊涵著巨大的產業前景，其利潤空間較高，但相應推廣的要求也高，市場尚在進一步培育期，如剛剛起步實力不濟的經銷商，還是慎重為妙。

目前，市場上的保健品還是以針對大眾需求為主，主打生活中的常見病、多發病，購買的群體也比較廣泛，冷僻產品通過一時的炒作也許可以維持一段時間，但想要長久經營對經銷商來說是個考驗。

六、老百姓的真正消費需求為經銷商指明了選擇產品的方向。經銷商除了被動的在廠家提供的產品類中進行篩選外，應該主動出擊，結合自身對市場的認識和對產品的見解，給廠家提供消費需求中的熱門信息，這就需要經常關注渠道網絡中零售終端的動態銷售情況，及時跟蹤并做出快速反應，同時協助廠家共同開發推廣產品，這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關系。另外，在一些有代表性城市每年舉辦的產品博覽會、展銷會、新聞發布會上，經銷商要有市場敏感性，有意識的從中去摸產品信息，了解企業背景動態，最終選擇合適的產品出來。

另外，經銷商應注意的是，現在的產品眾多，選擇產品時不光是看產品的特性，更要看與廠家今后的合作，因為有太多的經銷商從廠家進貨后廠家就處于放任不管的狀態，完全讓經銷商自己折騰，折騰好了你就掙了，沒折騰好，那只能認倒霉了，此種廠家經銷商是萬萬選不得的，在合作之前應充分了解廠家所能給予的幫助。

目前，一些廠家也認識到了這點，有的廠家甚至成立了“商學院”，像我們知道的“荷諾斯商學院”也是保健品行業第一個成立“商學院”的企業，他們定期聘請專家為經銷商免費進行培訓，及時向經銷商傳遞就新的信息，讓經銷商遇到問題時不會慌亂，知道自己不是孤軍奮戰，背后有廠家作為強大的后盾，更不用擔心產品的銷售不好，因為廠家也會指導你如何操作，省去了不必要的麻煩。

于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學EMBA高級總裁班品牌營銷特聘授課講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員，中國醫院協會民營醫院管理分會專家委員。

近二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。

于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、《香港商報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。