在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。企業(yè)追求的最高境界是高效無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、在代理行業(yè)中，“風(fēng)險(xiǎn)”主要來(lái)源于貨物積壓和貨款回籠兩個(gè)方面。無(wú)論是前者或是后者都是影響資金高效運(yùn)轉(zhuǎn)的主要因素，而后者則顯得更為直接。

資金的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)源于內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面。隨著商業(yè)的發(fā)展，一些不法分子利用各種投機(jī)手段進(jìn)行營(yíng)貨和金融詐騙。這些犯罪分子采用的詐騙手段有：假公司、假帳戶、假匯（支）票等等。其中最主要的手段是利用中間關(guān)系的信用詐騙，所以增強(qiáng)識(shí)別詐騙的能力是避免外部風(fēng)險(xiǎn)的直接方法。


“堡壘最容易從內(nèi)部攻克”，內(nèi)部管理的疏忽帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)危害性往往是最大的。


代理商的銷售人員與客戶的購(gòu)銷過(guò)程基本結(jié)束后。對(duì)于貨款的回籠就有了一定的支配能力，出于私利，其一般采取幾種手段來(lái)影響資金的正常回籠，其中主要包括：延期回款用以提高單月銷售業(yè)績(jī)；自建帳戶挪用公款；內(nèi)外吃差價(jià)擾亂價(jià)格體系及利欲熏心攜款潛逃等等。


如何解決和避免潛在的風(fēng)險(xiǎn)呢？“未雨綢緞。亡羊補(bǔ)牢”是加強(qiáng)貨款安全意識(shí)的思想基礎(chǔ)．不斷地加強(qiáng)內(nèi)部管理和員工的思想培訓(xùn)是鞏固貨款安全的必要措施。我們?cè)谶@方面主要有以下幾點(diǎn)體會(huì)：


1.加強(qiáng)銷售人員的思想培訓(xùn)、法律常識(shí)培訓(xùn)，尤其要加強(qiáng)銷售代表的家訪工作。新員工進(jìn)公司、干部提拔一定要進(jìn)行家庭訪問(wèn)，如有必要還要到街道辦事處、派出所進(jìn)行訪問(wèn)。對(duì)于負(fù)責(zé)大批發(fā)客戶、外埠大客戶的大批發(fā)業(yè)務(wù)員一定要進(jìn)行此項(xiàng)工作。并且要定期進(jìn)行。


2.加強(qiáng)各級(jí)銷售人員對(duì)生意數(shù)據(jù)的分析能力。如果廠家不能提供定期、準(zhǔn)確的生意數(shù)據(jù)分析。自己要考慮上電腦軟件進(jìn)行銷售分析。目前寶潔、吉列等公司已經(jīng)在與客戶聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。寶潔公司的IDS系統(tǒng)能提供更多的數(shù)據(jù)。有了客戶名單。控制價(jià)格才能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。控制客戶、控制價(jià)格的實(shí)現(xiàn)．貨款才能保證安全。


3.設(shè)立專職業(yè)務(wù)稽查崗位，對(duì)大金額現(xiàn)金交易過(guò)程實(shí)施全程業(yè)務(wù)監(jiān)控。業(yè)務(wù)稽查崗位是代理商企業(yè)中的一個(gè)特殊崗位．它負(fù)責(zé)的范圍面比較廣,這一崗位的設(shè)置，將會(huì)從根本上解決目前代理商業(yè)務(wù)員收現(xiàn)金的風(fēng)險(xiǎn)。可以按照本行業(yè)、本公司的生意特點(diǎn)限定金額，達(dá)到規(guī)定金額的交易應(yīng)由稽查人員陪同業(yè)務(wù)員收款。選定稽查人員的標(biāo)準(zhǔn)是，首先應(yīng)忠誠(chéng)可靠，有責(zé)任心，其次是精通業(yè)務(wù)。


4.建立收發(fā)章制度。要求批發(fā)市場(chǎng)客戶一外埠批發(fā)客戶應(yīng)刻制收發(fā)章。每一次送貨．結(jié)款都要求規(guī)范操作，避免業(yè)務(wù)員利用代理商與客戶之間良好的信任關(guān)系產(chǎn)生違法違規(guī)行為，造成貨款損失。同時(shí)高一級(jí)別的銷售經(jīng)理定期拜訪客戶、定期發(fā)放給客戶宣傳材料也是必不可少的手段。


5.對(duì)違法．違紀(jì)行為不惜全力嚴(yán)懲．規(guī)范公司管理制度，維護(hù)企業(yè)形象。我們從自己的經(jīng)歷中深刻認(rèn)識(shí)到。企業(yè)的道義和對(duì)社會(huì)的責(zé)任是企業(yè)決策層應(yīng)首先重視的問(wèn)題。


1996年5月。我集團(tuán)下轄的日化公司原業(yè)務(wù)員周某利用職務(wù)之便，先后分三次提走伙值24萬(wàn)余元的貨物，變現(xiàn)后攜款潛逃。公司發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后立即向當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)報(bào)案。從1996年到1998年我們同公安人員一同前往北京、天津、塘沽等地追尋周某的下落。在此期間，周某的家人通過(guò)各種關(guān)系多次找到公司，主動(dòng)要求退回貨款，并希望公司“大事化小”，不再追


究周某的犯罪行為，但公司的態(tài)度很堅(jiān)決。一定要將周某繩之以法，維護(hù)法律的尊嚴(yán)。 1999年全國(guó)公安系統(tǒng)進(jìn)行了網(wǎng)上追逃行動(dòng)．將周某列入了網(wǎng)上追捕對(duì)象．當(dāng)年9月份，周某被江西省永新縣公安局抓捕歸案。2001年元月，周某被判有期徒刑7年。公司組織員工參加了對(duì)周某的庭審，通過(guò)這起案件收到了很好的教育警示作用。


企業(yè)的發(fā)展應(yīng)遵循市場(chǎng)規(guī)律，但更重要的是依靠企業(yè)核心理念的支撐。只有完善內(nèi)部管理、及時(shí)反饋外部信息。才能防患于未然，盡早發(fā)現(xiàn)和解決風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行。