一、行業發展簡況

我國第一臺輪式裝載機于１９５８年在上海試制成功。經過４０多年的發展，目前我國已
經具備設計、制造０．４—１０噸全系列１７個規格及側卸、夾鉗等多種變形產品的能力。２
００２年，全行業常規統計口徑內總銷量達４１５３４臺，是１９８０年的２５．８倍、１９
９０年的５．７倍、２０００年的２倍，銷售收入約達到９０億元①。實際銷量估計可達４６
０００—４７０００臺，約占全球總銷量（小型多功能產品除外）的５０％，實際銷售收入在
１００億元左右②，占我國工程機械總銷售收入的２７．２％左右。裝載機行業已成為我國工
程機械行業第一子行業，我國已成為全球裝載機產銷量第一大國。

二、產品特點與集中度

１、產品特點

我國目前生產銷售的高檔裝載機整機設計技術已經達到國際同步，關鍵配套件也實現了國
際化配套。而低檔產品整機設計技術僅相當于國際１９７０年代末、１９８０年代初的水平，
其關鍵零部件技術，比如“雙變”，僅相當于國際１９６０年代末水平。因此，我國現有的主
流機型綜合技術時間跨度達３０多年。但是，幾個主導生產企業和配套企業已經完全掌握了整
機結構和關鍵零部件的設計、制造技術，即便是生產的低檔產品，從技術角度看，也完全可以
滿足我國主流市場的需要。而高檔產品也基本可以滿足高層次用戶的需要。

我國目前生產銷售的高檔裝載機關鍵零部件均采用國際化配套，因此大大縮小了與國際水
平的差距；而低檔產品的首次無故障時間、平均無故障時間、第一次大修時間、整機壽命等各
項指標綜合起來僅相當于國際水平的一半左右，不過，由于售后服務一般都比較及時，因此不
會影響用戶的正常使用，也完全可以達到國內用戶的心理接受程度。

裝載機是典型的勞動密集型產品，因為我國特有的人工成本優勢，使得我國裝載機價格普
遍大大低于國外產品。國產高檔機價格相當于國外產品的２／３左右，而低檔機因為國產化率
可以達到１００％，因此價格僅相當于國外產品的１／３左右。但是，因為國內產品嚴重同質
化，成本相當，因而價格競爭激烈。

正是因為這些特點，國產裝載機有效的抑制了國外產品進口，目前全部４萬多臺的年銷量
基本都被國內企業瓜分，近期國內需求可很好的支撐行業發展。

①此數字排除了各主要企業其他“多元化”產品銷售收入的影響。②根據中國工程機械工
業協會《二００二年程機械主要企業經濟指標完成情況》公布的數字，２００２年工程機械行
業２２３家主要企業銷售收入為３６７．４億元。



２、產品集中度

（１）全行業機型集中度

從上表數據可以看出：３０、５０兩種產品所占比重分別高達２８．７％、６２．３％，
合計９１％，機型集中度較上年同期進一步加強。造成這一狀況的原因主要是３０、４０、５
０三種產品規格級差小，４０產品被上下兩向分流以及產品使用范圍、使用經濟性存在較大差
異。

（２）各企業內部產品集中度

從上表數據可以看出：部分企業內部產品集中度也明顯較強。比如，常林３０在同檔產品
中的市場占有率為２０．５％，排名第一，占該企業自身產量的比重為６１．７％；廈工５０
在同檔產品中的市場占有率為２５．４％，占該企業自身產量的比重為８３．８％；龍工５０
在同檔產品中的市場占有率為１７．４％，占該企業自身產量的比重為８５．８％；柳工５０
在同檔產品中的市場占有率為１９．６％，占該企業自身產量的比重為６９％。

出現這一狀況的原因主要是，以上幾家企業擁有因產品綜合性能或價格因素而成就的強勢
產品，還有一個原因就是歷史慣性。

三、市場現狀

１、市場容量變化

作為一種專用生產工具，裝載機的市場容量主要受制于國家宏觀經濟走勢，具體為基建投
資額度，煤炭、各類金屬礦產行業景氣狀況等，價格刺激市場總體需求的能力很有限。因此裝
載機的市場容量主要隨相關的各項宏觀經濟指標而波動。在２００３年前５個月１４家企業已
完成銷售２７２２２臺（全行業估計在３１０００臺左右）的前提下，根據過去幾年行業的增
減趨勢和幅度以及各主要省份今年的投資增幅，粗略估計，２００３年全行業銷售額可達１３
０一１３７億元，銷售臺數在６００００—６３０００之間。顯然，２００３年裝載機行業仍
舊非常樂觀。

２、市場結構

（１）區域結構

進入９０年代以來，隨著應用領域的擴展，裝載機市場重心漂移，區域間差異懸殊。在１
９９０年以前，我國裝載機用戶主要為建設部、鐵道部、煤炭部、水利部等部門的各大直屬企
業以及各地方相關工、礦企業，因此市場區域主要集中在建筑、工礦企業比較多的省份，根據
１９８０—１９８７年８年的累計統計，遼寧、黑龍江、山東、四川、天津、河北、山西、河
南、廣東、廣西１０個省、市市場容量占全國６０％以上，其中僅東北三省就占全國的２
５％，而當時的工業大省遼寧１個省就達到１４．５％。

進入９０年代以后，隨著我國基建投資的大幅度提高，以及地區間經濟實力差距的拉大，
一些原來重工業基礎較薄弱的省份，市場容量快速攀升，尤其是一些綜合經濟實力較強的省份
上升速度更快，逐步成為重點市場。比如浙江市場比重由１９８７年的０．８％上升到２００
２年的５．２％，江蘇由３．４４％上升到７．４１％等等，其中華東、華北上升幅度最大，
成為我國裝載機主市場，而東北市場由原來的２５％下降到現在的６％。市場重心發生了較大
漂移，而且不同省份市場容量相差懸殊，最多的年銷量達到３千多臺，最少的只有幾十臺。

２００２年東、中、西部裝載機市場份額分別為：４０．７％、３１．６％、２７．
７％；銷量前１０位、中間１１位、后１０位市場份額分別為：６２％、２８．１％、９．
９％。顯然區域間差異很大。因此，這種基于時空的市場變遷，給不同地區的裝載機生產企業
帶來了強烈的或利或弊的外部影響。改變了部分企業的競爭條件。

（２）領域結構

目前裝載機主要應用于：交通、工農業設施、民用設施等基礎設施建設；煤炭采運；礦山
資源開發；軍用設施建設；其他如港口、貨場等用于散裝物料的場合等幾個領域。粗略估算，
所占份額分別為：７０％、１６—１９％、５—８％、１％、３—５％。目前裝載機行業市場
的波動主要來自于第一個領域，其余幾個領域的變化比較平緩，主要受制于國家宏觀經濟走
勢。

（３）層次結構

裝載機市場的層次比較明顯，根據各主要企業所售機型及相同規格不同價格檔次的產品數
量統計，２００２年高、中、低檔市場份額（以臺數計）分別為：４—５％、１２—１５％、
８０—８４％。可以看出高、中檔市場有較大的增長空間。

四、行業格局

１、現有企業總體特點

（１）數量多，主流產品同質，規模差距小。我國裝載機生產企業數量在高峰期曾經達到１０
０多個，而且市場主流產品全國一張圖，使全行業最終陷入低層次的價格競爭。銷量占國內市
場８５％以上的行業前８家企業規模接近，尤其是銷量第３到第８的６家企業相差無幾，基本
都在４０００—７０００臺之間（２００３年預計），而排名前兩位的兩家企業銷量也相差甚
微，基本都在１００００臺左右，單從銷量上看沒有形成真正的行業領導者。因此行業結構很
不穩定，從全行業來看，行業整合的想象空間很大。

（２）自我配套能力強的企業質量、成本控制能力比實行專業化配套的企業要好。突出表現在
“雙變”、橋等關鍵零部件。

（３）多家國營企業的成本控制能力超過有相當規模的民營企業，裝載機行業打破了民營企業
成本優勢的神話，這是近年來國內制造業中少有的現象。

２、現有企業結構

（１）規模結構

根據２００３年１—５月份統計數據，按市場占有率，行業的規模結構較去年的“３＋５
＋多”結構略有變化，目前前８家企業暫時的占有率分布為：１９％一家、１８％一家、１
２．６％一家、１１％一家、５—９．５％四家，可歸納為：“２＋６＋多”或“２＋２＋４
＋多”結構。占有率進一步向規模較大的企業集中，似乎行業正向穩定的結構演進。但是，我
們必須注意到，徐工、廈工、龍工已經或正在實施大規模的擴建投資，其中，徐工實施最早，
進展也最快，下半年新建生產基地將全面投入使用，產能大幅度提升，單從規模上看，明年將
會出現優勢企業徐工、廈工、柳工、龍工四方爭霸的局面，第二輪行業大清洗即將開始，不經
風雨難見彩虹，這將是行業邁向真正成熟、穩定的關鍵一步。

（２）層次結構

根據企業總體實力、研發能力、承擔國家級科研項目的數量、新品推出的速度和數量，以
Ｇ系列產品為代表的高檔產品銷量以及產品出口量，裝載機行業中各企業的綜合層次也是相當
明顯的，大致可劃分為三個層次，具體的界定業內人士可能見仁見智略有不同，綜合各方面的
情況，徐工、柳工、常林應該說是其中的佼佼者。

（３）區域結構

我國裝載機生產企業基本集中在五大區域：江蘇、山東、河南三省毗鄰，共有徐工、常
林、臨工、山工、鄭工、煙工、德工、泰裝等１０多家較有規模的企業，估計２００３年產銷
量將達２００００臺；福建、江西兩省相依，有廈工、龍工、宜工、晉工、廈裝、建德等企
業，估計２００３年產銷量大約在１６０００臺左右（不含上海龍工）；華南地區的廣西柳
工，估計今年產銷量１００００臺左右；西南地區的四川成工，估計今年產銷量３５００臺左
右；另外東北地區也有幾家較小規模的企業，產量在千臺左右。

如果再按照大的區域劃分，并考慮上海龍工、杭州武林、軍聯，以及天津變矩器，濟寧變
矩器、智能化電器元件，濰柴發動機，濟南、青州泵，泰安油缸，徐工美馳橋、輪胎、駕駛
室、液壓件，南京、常州空調，揚州駕駛室、座椅，上柴發動機，杭齒變速箱，臨海閥，西子
油缸，紹興、合肥儀表，蕪湖制動元件，廈門座椅等，北起天津南至廈門，以京滬、京廣、１
０４國道、２０４國道等鐵路、公路干線為脈絡，形成了東部沿海地區的一條裝載機（工程機
械）產業帶。

其中地處華東地區十字路口的徐州，是這條產業帶的最大節點。以徐工集團２００３年將
順利達到的１２０億元以上的產銷規模為依托，以國內吸引的最大數額的工程機械產業國際資
本為助力，無疑徐州已成為我國工程機械產業中心。以徐州為中心，一個蘇、魯、豫、皖、
滬、浙工程機械產業生態群落的雛形也已基本形成。

３、競爭格局特點

（１）各自擁有“臺柱”產品

從前面的各企業內部產品集中度分析可以看出，有多家企業內部某單一規格的產品銷量占
該企業產品總銷量的絕對比重，明顯高于行業平均水平，有的企業以３０立足，有的企業以５
０立足，有的企業高端產品在行業絕對領先，各有所重，各有所倚。

（２）各自擁有傳統市場

通過對各企業產品的市場流向考察，各企業分別在不同的地區、不同的領域、不同的層次
擁有自己的傳統或新興優勢市場。這主要是由地緣、歷史、和產品技術、性能促成的。比如，
在地理位置方面，華東、華北、東北、西北、西南等大的區域均有不同企業占有優勢，山東、
河南、浙江、山西等小的優質市場也都有顯著領先的企業；在應用領域方面，有的企業產品在
土石方工程中占的比重較大，有的企業在煤炭領域占有明顯優勢；在市場層次方面，有的企業
在港口、大型建筑工礦企業等中、高端市場比重較大，而有的企業則牢牢抓住了低端市場。

顯然，從上面兩方面的分析可以看出，各企業間形成了產品分布和市場分布交錯的格局，
也正是由于這種交錯，在一定程度上緩解了市場沖突，使行業格局得到了暫時的相對穩定。

（３）老企業擁有由于歷史原因形成的渠道和配件資源優勢
老企業由于歷史原因形成的渠道和配件資源優勢是行業格局演變平緩的重要原因。工程機械代
理商的成長很艱苦，周期也很長，所以一些老牌企業擁有較好的代理商資源。并且老企業的知
名度較高，產品市場保有量大，影響力大，因此銷售難度相對較低，代理商對其產品的維修也
很熟悉，所以代理商也比較穩固，除非有大的利益誘惑，他們的代理商一般不會移情別戀。另
一個影響銷售的重要原因就是配件供應。這是在價格之外影響用戶購買的最主要原因。裝載機
用戶中個體戶的比重越來越大，而個體戶對三包期外的產品故障表現的很“脆弱”，個體戶又
比較分散，裝載機作業流動性強，因此哪家企業在某地區的占有率大小，配件充足程度，極大
的影響著用戶的購買。由于這兩個原因，行業格局變化保持了歷史的慣性。

（４）部分企業擁有強勢背景支撐

比如有的企業擁有強大的集團化經營優勢，而有的企業則牽手挖掘機，擁有穩定的生存基
礎。

五、行業關鍵因素發展趨勢

１、市場長期前景樂觀，近期波動性、不確定性增強

因為兩方面的原因，國內市場長期發展比較樂觀：第一，資料顯示，建國以來我國基建投
資額一直不大，基礎設施比較薄弱，還需要大規模的投資建設；第二，我國綜合國力在不斷增
強，投資能力在不斷提高，而且要保持經濟的持續高速發展必須首先搞好基礎設施建設。因
此，這給包括裝載機在內的工程機械行業在未來２０年提供了很好的市場機遇。

但是，我們也必須注意到，裝載機市場波動嚴重，近期發展存在不確定性，并初步呈現周
期性。目前基建投資是拉動經濟發展的重要力量，然而隨著熱點消費的啟動、消費結構的改
善，投資必將從拉動經濟增長的主要角色中退出，而且經濟增長不可能長期依靠投資拉動。另
外，這與國家“五年規劃”發展以及基建投資本身固有的變化規律有很大關系。９０年代我國
出現了一次基建投資高峰，對整個工程機械行業的發展起到了很大的拉動作用，但旋即經歷了
一個長達５、６年的市場低迷期。１０年后的現在，這一情形再次出現，并且兩次波動與裝載
機產品的集中更新產生了共振。加上本次更大的基建投資額，使得２００２、２００３兩年裝
載機市場容量暴漲。但本次基建投資高峰期將持續多長時間，下一次大規模投資還能否如期而
至，目前還難有定論，所以這對行業發展提出了很大的挑戰。但是，有一點可以肯定，２００
２、２００３兩年的銷量將突破１０萬臺，比常規需求高出４萬臺以上，這就為下一次因更大
數量的集中更新而帶來的市場波動埋下了伏筆，那么，如果今后基建投資與集中更新這兩種波
動產生同頻共振，那么這將是影響裝載機行業發展的最關鍵問題，這給全行業留下了一個很大
的想象空間。

２、銷量向品牌集中，品牌數量減少

銷量向品牌集中這一趨勢現在已經比較明顯了。隨著國企產權制度改革的全面迅速推進，
以及市場競爭壓力的進一步加大，行業整合是必然的事情，一些瀕于掙扎的小企業將被收編，
能在全國行銷的品牌數量將減少到５—７家左右，但個別地方品牌仍有生存空間。

３、價格將成為長期競爭焦點

裝載機是典型的壟斷競爭行業。因為用戶的可選范圍很大，信息很充分，以及國內用戶購
買力的限制，再加上成本透明度越來越高，使得價格將成為長期的競爭焦點。

４、中高檔產品銷量增加，低檔產品銷量減少

從市場層次來看，高、中、低檔各約占４—５％、１２—１５％、８０—８４％。隨著用
戶采購行為趨于理性化，以及使用要求的不斷提高，在今后的時間里，低層次用戶比例將逐步
減小，中等層次用戶比例將有所增加，高層次用戶的比例也將略有上升。因此中高檔產品市場
需求會增加，低檔產品相應減少，這將為競爭狀況的變化帶來可能、提供契機。

５、３０產品比重穩定，５０繼續上升，４０繼續下降

表2.歷年國產各種規格裝載機占當年總銷量的比重

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年代 1980 1985 1990 1995 2000 2001 2002 2003前5個月
規格
----------------------------------------------------------------------------
30以下（%） 66.6 48.0 21.8 18.9 2.9 2.6 1.9 1.7
30(%) 8.1 19.8 27.1 30.9 27.3 29.8 29.5 28.7
40(%) 23.7 21.8 24.3 21.3 17.7 14.5 10.7 7.3
50(%) 1.6 10.4 26.8 28.3 51.8 53.0 57.9 62.3
50以下(%) 0 0.04 0.16 0.53 0.23 0.18 0.07 0.06

從表２．數據可以看出，３０以下小型產品因使用范圍、工況適應性的限制，所占比重呈
大幅下降趨勢；３０產品自９０年代以來一直有穩定的需求，始終保持３０％左右的比重；而
４０產品因相對于３０、５０產品規格級差小、使用經濟性較差，因而銷量被上下兩向分流，
市場比重也成緩慢下降趨勢，并且今后這一趨勢仍將繼續；隨著我國基礎設施建設的快速增
長，土石方工程的增加等原因，５０產品的需求量成快速增長趨勢，發展走勢基本和３０以下
小型機相反且對稱，估計今后市場比重將突破６５％。因此，今后各企業間的競爭，從產品角
度來看，基本上可以說是憑３０、５０決勝負，４０產品明顯大勢己去，估計２００３年銷量
最多在４０００臺左右，各企業沒有因之做更大投入的必要。

六、競爭優勢的取得

關于競爭優勢的取得，無論是采用經典的三大基本戰略，還是依照價值鏈分析，抑或注重
培養核心能力，對于裝載機行業而言，最終的著力點基本都在以下幾個方面：

１、產品、市場層面

（１）成本

經過兩年的拼殺，前８家企業基本都將成本降到了最底線，水平大體一致，甚至有的國營
企業產品成本低于民營企業。但是仍有一些企業有潛力可挖，他們還可以從兩個主要途徑獲得
競爭優勢：一是通過工藝、物流的進一步優化調整提高效率；二是通過提高橋箱等關鍵件的自
制率嚴控利潤區（理論上講這些件應該實行社會化協作，但是以５０產品為例，裝載機行業的
實際情況是自制比采購每臺套成本低５０００元以上。

（２）技術

我國裝載機在技術上的競爭面較窄，中低檔主流產品動力、傳動、液壓、電氣元件的選用
和應用技術雷同，競爭重點主要集中在整機結構、外觀造型、操縱舒適性。從用戶選用情況
看，整機結構方面應首要注重掘起力和工作效率，甚至很多用戶把機重作為選擇的首要參考，
因為他們對“真材實料”相當看中，因此，個別企業為價格戰所迫開發的外觀單薄，的所謂
“經濟型”產品均夭折。而在外觀造型和操縱舒適性方面，目前行業內部已難有突破，應轉而
尋求與在工業設計方面有特長的社會資源合作。高檔產品，在重視以上問題的同時，應把電
器、液壓技術的研究放在首要位置。

（３）質量

提高產品質量是最重要也是難度最大的工作之一，各企業百般努力而收效甚微，關鍵問題
在于思路、方法和步驟。近年來臺灣機床業在全球叱咤風云，關鍵的一點就是在質量工作方面
有獨到之處，他們將質量提高分為四個步驟、層次：第一，質量是檢驗出來的；第二，質量是
制造出來的；第三，質量是管理出來的；第四，質量是設計出來的。其中包含了深刻的道理，
后來大陸專家又在此基礎上增加了第五條：質量是認識出來的。以上均值得業內人士認真思
考。

（４）強化產品既有優勢，均衡產品結構

從前面分析可以看出，多家企業內部產品分布與行業總體水平差別很大。當然，專攻一種
產品有規模經濟的優點，并且也能說明該產品占有市場強勢。但是，從另一個角度看也存在很
大隱患，一旦該產品的優勢被對手瓦解，那么企業就會面臨生存危機。所以，相關企業最好能
在強化現有產品優勢的同時，均衡產品結構。

（５）渠道培植

隨著行業的發展，單純以讓利來維護和爭奪代理商已不太可能，真正有遠見、有潛力的代
理商更加注重合作企業的經營理念、品牌、生存能力、產品競爭力以及在經營、管理、營銷方
面對代理商的培訓、支持等，因此企業必須針對這些方面予以強化。

（６）加強服務

這是最重要也是令各企業最頭疼的問題之一，各企業一般都從管理、思想教育、技能培訓
入手來抓這項工作，但始終得不到滿意的效果。要想從根本上解決問題，招收長期的“臨時
工”并加強上述三項工作可能是個不錯的選擇。

２、企業層面

（１）品牌建設

目前裝載機銷售有向前幾家品牌集中的跡象，今后品牌將成為競爭制勝的重要因素。但總
體上看裝載機行業的品牌建設不夠理想。雖然品牌建設需要長期的管理、技術、質量的積淀，
但針對性的專項操作也必不可少，各企業應更加注重品牌核心價值、品牌識別的設計和傳播，
注重與用戶的深度溝通。

（２）人才培養

選拔優秀的技術人才進入管理崗位是必須的，但是必須注意兩個問題：一是必須為轉型的
技術人員提供系統的管理知識培訓，并促進其自學；二是幫助技術人員做好職業規劃，提高技
術工作的吸引力，培養愿意終身從事技術工作的行業專家。

（３）結構、機制、制度的科學設計

這三者是企業運做的基本載體和保證，科學設計、有機結合可為企業搭建起生命型可擴展
運做平臺。對于裝載機行業多數企業集團來說，技術、營銷、采購、財務資源的整合和組織結
構的重新設計是值得考慮的關鍵問題，而科學的決策機制、快速反應機制和人才激勵機制則是
期待解決的重點。

（４）保持、擴大產銷規模

規模之爭是目前裝載機行業競爭的最重要內容。首先，在技術雷同的裝載機行業，沒有量
就沒有市場地位、行業地位，因為在前幾名企業靠技術形成差異拉開層次比較困難，所以實際
上目前在用戶心目中衡量某個企業水平高低的標準也只有規模、銷量，行業內部也都是這么認
為的，盡管這種認識非常片面。其次，產銷量和代理商的開拓發展是互為因果的，在微利的現
實情況下，沒有領先的產銷量，就不可能支撐、培養或發展出領先的代理商和營銷網絡，占有
率上如果不取得優勢，其他都無從談起。因此，必須盡一切力量保持或擴大產銷規模。

３、產業層面

（１）在產業鏈上發現并控制利潤區

①后向一體化

裝載機行業由于連續３年的惡性價格戰，使得行業利潤急劇下滑。有的企業整機單臺利潤
低于動力、傳動件單臺套利潤，特別是自制率低的企業。

從理論上講，無論是從企業經營還是行業發展角度看，所謂的“啞鈴型”模式都應該是各
企業的首選，但是從近期的現實情況看，這種模式并不適合裝載機生產企業。因為：第一，專
業化配套的前提必須是配套廠家具備相當的開發、管理能力，并且要形成規模。從這個角度來
看，以驅動橋為例，全國專業生產裝載機驅動橋的廠家，除了“ＺＦ”、“美馳”，沒有一家
夠格，也沒有一家能達到整機骨干企業一個驅動橋車間的規模和水平，而指揮車間運轉的僅僅
是車間主任和調度；第二，裝載機在各種大中型工程機械中規模最大，目前單個骨干企業的產
量可突破１００００臺，因此關鍵零部件自制有規模優勢。所以，象傳動件這樣的關鍵配套
件，自制成本肯定要低于采購成本，現實情況正是如此，以５０橋為例，普通件的單臺套采購
成本普遍為２７０００元左右，而有多家企業的自制成本可控制在２３０００元以內，差價在
４０００元以上，這在以“元”為單位進行成本控制的裝載機行業顯然是個相當可觀的數字。

有必要提及的是，在裝載機行業，民營企業的成本控制能力要強于國營企業似乎是不爭的
事實。但是，我們考察３０產品，事實卻并非如此，在前幾家企業中，幾乎所有國企３０產品
的成本都遠低于較有規模的民營企業，原因固然是多方面的，但最主要的一點就是自制率問
題。民營企業幾乎全部都是發跡于５０產品，而且發展勢頭較好的都是原來的做５０橋、箱等
關鍵配套件的企業，因此具有絕對的成本優勢，但其后來發展的３０產品，關鍵零部件均需外
購，生產組織的起點遠遠低于國企，因此成本控制能力相對較差。那么他們要補這一課也有相
當的難度，比如，有的具有技術優勢的骨干企業由于歷史上的缺憾，尚且不得不帶著匹配不合
理的問題以５０箱配３０產品。所以這也給以３０產品為主的企業留下了較大的市場空間。

另外，“廈工模式”一直為行業津津樂道，但很多企業都沒有解讀其實質，如果實地考察
你會發現其內涵絕不是表面上的社會化協作。廈工外包的僅僅是會給生產組織帶來很大困難而
價值不太高、種類繁多的零部件，以傳動件為主的關鍵零部件絕大部分都是自制而且效率相當
高，很好的實踐了抓大放小，截留附加值、嚴控利潤區的原則。因此不能根據表面現象跟著空
喊或模仿。

盡管從理論上我們始終堅持和向往專業化社會協作，但裝載機行業的現實告訴我們這是行
不通的，至少目前是如此。這個夢想恐怕要等到配套價格低于自制成本而質量強于自制的時候
才能實現。因此，有條件的企業應該根據實際情況適當進行后向一體化延伸。

②亞水平一體化

由于利潤的大幅度降低，裝載機運輸費用，尤其是公路運輸費用開始顯得格外刺眼；同
時，由于品牌效應，少數企業的產品開始出現供不應求。這兩者結合起來，就將水平一體化并
購問題擺在了少數企業面前。特別是地理位置比較偏僻的企業，通過水平一體化并購，兩個矛
盾都可迎刃而解。然而，由于現實環境、條件的限制，短期內并購這一經營行為在裝載機行業
實施的難度很大，可能性很小。但是，通過在異地尋租場地，特別是選擇與剛剛退出的小企業
合作，同樣可以解決前述兩個矛盾。單從裝載機產品結構、技術特點來說，這一形式很容易實
現，這里我們權且稱之為“亞水平一體化”。

（２）加強與上下游企業的協同運做，提高產業整體運行效率、市場反應速度和準確性

裝載機的生產社會化協作程度比較高，而產品的銷售對渠道依賴性又很強，因此對于配套
率高、生產規模大的企業來說提高與上下游企業的運做協調性特別重要。配套企業提供配套件
的準量和準時直接影響主機企業的生產運行效率；而代理商對市場信息的反饋速度和精度則左
右著生產企業的市場反應速度和準確性。因此，要想在激烈、變幻的市場競爭中把握優勢，就
有必要深入上下游企業進行指導、調度、調研，并以雙方認同的制度和程序將這些工作加以固
化。

（３）改善產業鏈的薄弱環節，突破產業發展瓶頸

主機生產企業和上下游企業是真正意義上的競爭與合作關系。與他們爭奪利益的同時當然
也要給予必要的扶植和幫助。特別是各方面明顯薄弱而又不可或缺的上游企業，應對他們從經
營、管理、技術上給予足夠的幫助，尤其是對自己專用的配套企業，這將直接決定本企業的市
場競爭力。而對于行業共用的配套企業，各主機廠也應達成戰略共識，對其薄弱面給予必要的
幫助，這將直接影響全行業的發展，或者協議提供其專有技術或能力，以供本企業單獨享用，
將會更加明顯的提高區別于全行業的競爭力。

（４）搶占產業制高點，由產業鏈上一般的節點轉變為產業組織者

狹義的產業鏈可以簡略的定義為：“圍繞一個關鍵的最終產品，從其形成到最終消費使用
所涉及的各個不同產業部門的集合及其之間的商業關系”。那么，處在產業鏈某節點上的企
業，要想在縱向、橫向的雙重競爭中取得優勢，能否通過搶占產業制高點成為產業組織者就成
了制勝的關鍵。

觀察現實情況，最容易實現這一目標的就是最終產品生產企業和流通企業，比如國內家電
行業，“蘇寧”和“國美”就成功的實現了這種身份轉變，在縱向上它們可以隨意操縱上游生
產企業，把利潤更多的劃在自己門下，無疑，在橫向上，相對于傳統的獨立地方商場，他們也
更具競爭力；而在工程機械行業，英格索蘭則成為全球同行業中最成功的踐行這一思路的企
業。其下屬四大產業集團的組織、運行均按此思路進行，堪稱全球工業界的典范。他創造了一
種先進的商業運行系統，把各類制造商、代理商和用戶組織、統一在一起，按照這種模式協調
有序的運行，他積極致力于打造含金量較高的產業價值鏈。主要表現在：通過他的科學組織，
提高這個商業系統的資源利用率，增強各成員企業協同效應，最大限度的降低系統整體運營成
本，從而為系統內各方創造更高的價值。當然，英格索蘭自己是最大的受益者和勝利者。

七、結束語

經過４０多年的發展，我國裝載機行業已日趨成熟。尤其是經歷了近期的價格戰之后，行
業發展滋生了很多新的誘０變因素，行業競爭內容正在逐步轉變、增加，競爭規則被不斷的改
寫，競爭格局在暫時的穩定中正醞釀著下一輪巨變，并隱約昭示了一個未來的雛形。在這個大
的發展趨勢之下，無論是現有的優勢企業，還是劣勢企業，圍繞行業前景、行業格局、市場結
構、產品結構，未來總體的思路框架現在應該明確了。