代理制作為一種國(guó)際通行的營(yíng)銷模式，在中國(guó)的中央空調(diào)行業(yè)推行了好幾年，這些年也是一個(gè)對(duì)代理制的認(rèn)知和檢驗(yàn)的過(guò)程。實(shí)踐證明，中央空調(diào)行業(yè)代理制的快速推進(jìn)以及以代理商為主的經(jīng)銷群體的出現(xiàn)和壯大，為整個(gè)中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)的繁榮和發(fā)展起到了積極的推動(dòng)作用。筆者長(zhǎng)期以來(lái)一直很關(guān)注中國(guó)中央空調(diào)代理商的發(fā)展?fàn)顩r及代理制的推進(jìn)過(guò)程，并就此做了一些調(diào)查與分析。在此就目前中國(guó)中央空調(diào)行業(yè)代理的發(fā)展現(xiàn)狀，所存在的問(wèn)題以及今后的發(fā)展趨勢(shì)做一個(gè)綜合分析，希望能起到拋磚引玉的作用，引發(fā)業(yè)內(nèi)人士對(duì)代理制理論與實(shí)踐做進(jìn)一步探索。

    一、中央空調(diào)代理商的發(fā)展現(xiàn)狀及特點(diǎn)

    1、中央空調(diào)代理商的發(fā)展現(xiàn)狀

    （1）代理商進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期

    近兩年來(lái)，國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)入快速發(fā)展期，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的世界著名中央空調(diào)制造商，（如約克、特靈、大金、開(kāi)利、麥克維爾、三洋等）紛紛加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的傾斜力度，另一方面，國(guó)內(nèi)大型制冷空調(diào)制造企業(yè)（遠(yuǎn)大、海爾、美的、格力等）也紛紛介入或加大在國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)的投入力度。中國(guó)中央空調(diào)行業(yè)的格局開(kāi)始發(fā)生變化，用戶群體也開(kāi)始由國(guó)有企業(yè)向私營(yíng)業(yè)主和個(gè)體戶轉(zhuǎn)變，這些變化為代理商的產(chǎn)生提供了良好的外部環(huán)境，代理制在中國(guó)中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展初見(jiàn)端倪。2003年以后，代理商的數(shù)量迅速擴(kuò)大。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前行業(yè)內(nèi)已有1000多家代理商。尤其是近兩年，隨著中央空調(diào)市場(chǎng)的持續(xù)火爆，代理商也進(jìn)入了快速發(fā)展階段。

    （2）代理企業(yè)人員分布趨于合理

    表1 中央空調(diào)代理公司人員構(gòu)成合理分布表

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