兩年前，采訪北京華昌宏發(fā)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理查世林的時(shí)候，老查說(shuō)公司的一條經(jīng)營(yíng)秘籍：“雙品牌”、“雙渠道”，所謂雙品牌，即洽洽、喜之郎，通過(guò)這兩個(gè)大品牌帶動(dòng)其他二、三線品牌；雙渠道即為商超和批發(fā)市場(chǎng)。

如今，老查已經(jīng)讓位給兒子查濤全權(quán)經(jīng)營(yíng)公司，用老查的話是：“歲數(shù)大了，這個(gè)時(shí)代也應(yīng)該是年輕人的時(shí)代”。現(xiàn)在的華昌宏發(fā)在查濤的帶領(lǐng)下，秉承老爺子的經(jīng)營(yíng)理念的同時(shí)，更增添了一些他的獨(dú)特元素，那就是：食品百貨雙管齊下。

據(jù)查濤介紹，食品方面：公司主要代理洽洽、喜之郎、果維康、咖啡果茶、優(yōu)樂(lè)美奶茶、美好時(shí)光海苔等。其中，去年，僅洽洽和喜之郎兩個(gè)品牌產(chǎn)品銷售過(guò)5000萬(wàn)元，今年預(yù)計(jì)僅喜之郎一個(gè)品牌的系列產(chǎn)品將銷售突破3800萬(wàn)元。百貨方面：主要經(jīng)營(yíng)拖鞋、襪子及盒褲。預(yù)計(jì)今年銷售將突破2000萬(wàn)元。

抓緊兩個(gè)系統(tǒng)：家樂(lè)福與物美，這是查濤接班后給華昌宏發(fā)訂下的戰(zhàn)略方針。家樂(lè)福銷售食品，物美銷售百貨。業(yè)務(wù)分工方面：查濤主抓家樂(lè)福系統(tǒng)，其表弟陶旺華主抓物美系統(tǒng)。

在市場(chǎng)中不斷調(diào)整

1995年，當(dāng)時(shí)北京市場(chǎng)還沒(méi)有超市的概念，此時(shí)華昌宏發(fā)的營(yíng)銷渠道還僅僅是批發(fā)市場(chǎng)這一條道。剛開(kāi)始公司做調(diào)味品，像太太樂(lè)雞精、紅梅味精、蓮花味精、海天醬油、李錦記醬油等。

隨著超市業(yè)態(tài)在北京的出現(xiàn)，時(shí)任總經(jīng)理的查世林意識(shí)到走超市這條路將是未來(lái)各代理商所力拼的一個(gè)重要渠道。從小白羊超市第一家店開(kāi)業(yè)，到后來(lái)小白羊“轉(zhuǎn)嫁”首聯(lián)，華昌宏發(fā)跟了小白羊11年，當(dāng)時(shí)也是小白羊系統(tǒng)的最大供應(yīng)商，每年的銷售額達(dá)到八百萬(wàn)元。隨著小白羊入主京客隆，其與小白羊的合作到此終止。

受本土超市貨款結(jié)賬問(wèn)題眾多的影響，2005年，公司做出了一個(gè)決定，謹(jǐn)慎對(duì)待本土超市，大力開(kāi)發(fā)結(jié)賬相對(duì)容易的大型外資超市，就在這年，華昌宏發(fā)選擇了家樂(lè)福，一直合作至今。

在產(chǎn)品的發(fā)展上，1999年，公司“牽手”洽洽瓜子，為此，公司把太太樂(lè)、蓮花、海天等經(jīng)營(yíng)多年的調(diào)味品停了下來(lái)，一心做洽洽，合作至今，華昌宏發(fā)成了洽洽北京市場(chǎng)的總代理。

隨著公司實(shí)力的不斷壯大，2007年，公司又一舉拿下了喜之郎的北京總經(jīng)銷權(quán)。正如查濤所說(shuō)，沒(méi)有好的品牌供應(yīng)商在跟超市的合作中是沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的。除此之外，公司還是果維康的北京總經(jīng)銷，其去年的銷售額就達(dá)500余萬(wàn)元。今年，華昌宏發(fā)又取得了“NBA”襪子北京地區(qū)的銷售權(quán)。據(jù)查濤介紹，目前，公司代理的單品達(dá)200余個(gè)。

在此期間，華昌還做過(guò)多年的干貨，像木耳、大料等，主要以貼牌生產(chǎn)，后來(lái)受到各種因素的限制，這些業(yè)務(wù)也被慢慢淘汰。

目前，公司在新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)有1000多平方米的庫(kù)房，年銷售額達(dá)到4000萬(wàn)元，這僅僅是洽洽和喜之郎兩個(gè)品牌產(chǎn)品的批發(fā)。

選商品重實(shí)力

商品是業(yè)務(wù)運(yùn)作的根本，沒(méi)有合適的商品和商品線組合，也就失去了運(yùn)作的基礎(chǔ)和載體，因此商品選擇至關(guān)重要。那么應(yīng)該如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品選擇，怎樣才能選擇到好的代理商品呢？

手里把持著洽洽、喜之郎兩張王牌的查濤，一直沒(méi)有停止尋找好的代理商品。

2009年華昌宏發(fā)在物美系統(tǒng)的拖鞋業(yè)務(wù)銷售額430萬(wàn)元，超額完成360萬(wàn)元既定目標(biāo)。查濤深知，400萬(wàn)元的銷售額在物美還僅僅是一小供應(yīng)商，如何才能在物美提升銷售額？不能單靠一個(gè)產(chǎn)品，這樣的滾動(dòng)發(fā)展太慢，查濤和表弟陶旺華商量后果斷出擊，增加新商品。

命運(yùn)就是這樣眷顧這兩位年輕人，正好，物美的七匹狼、恒源祥襪子撤出物美系統(tǒng)。這是個(gè)大好時(shí)機(jī)，兄弟倆開(kāi)始了緊張的全國(guó)尋覓襪業(yè)品牌中。

如何選一個(gè)好的品牌，在查濤看來(lái)，首先要保證產(chǎn)品質(zhì)量，這是最重要的；一旦產(chǎn)品的質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，遭遇下架，將對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生很大的打擊;其次，要看廠家實(shí)力，至于產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大小是次要的。

作為一個(gè)大品牌，一個(gè)成熟產(chǎn)品，各供應(yīng)商都爭(zhēng)著做，這時(shí)候，廠家就要考察供應(yīng)商有沒(méi)有實(shí)力，同時(shí)還要做到先打款后供貨。對(duì)二、三線品牌，供應(yīng)商要考慮的問(wèn)題就更多：產(chǎn)品滯銷了，退貨問(wèn)題如何解決?產(chǎn)品質(zhì)量如何？另外，廠家的支持力度怎么樣？一般來(lái)講，二、三線品牌的廠家由于沒(méi)有雄厚的資金實(shí)力，支持力度也很小，這都是要考慮的。

和亨，這個(gè)國(guó)內(nèi)也算響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放剖紫冗M(jìn)入了查濤的視線，然而，這個(gè)品牌并沒(méi)有打動(dòng)物美采購(gòu)的心，“找些再大些的品牌”。

經(jīng)過(guò)了近一個(gè)月的尋覓和談判，兄弟倆終于把享譽(yù)全球的襪業(yè)品牌“NBA”拿下。這一次，物美采購(gòu)員很是滿意，就這樣，華昌宏發(fā)在物美系統(tǒng)又成功引進(jìn)了一個(gè)新的品項(xiàng)。

陶旺華信心十足的說(shuō)，今年公司在物美系統(tǒng)的銷售將突破1000萬(wàn)元。

華昌宏發(fā)的品牌選擇還是繼續(xù)，日前，公司也加入了“中國(guó)供應(yīng)商聯(lián)盟”，希望借此機(jī)會(huì)能夠多尋找一些好的商品。

“大品牌不賺錢，小品牌賺錢難”，越來(lái)越多的供應(yīng)商感覺(jué)到利潤(rùn)空間日益微薄。而且，供應(yīng)商不得不面臨當(dāng)下超市的各種費(fèi)用、扣點(diǎn)年年上漲，商品價(jià)格卻遲遲提不上來(lái)的困惑。對(duì)此，查濤也深有感觸，“現(xiàn)在的生意越來(lái)越難做了。”