近年來，鋼價不斷探底，業內對鋼材后市幾乎失去了信心。大多數商家在不看好后市的情況下，為了規避跌價風險，便壓縮了直接向鋼廠的訂貨量。這樣一來，市場銷售壓力逆向地傳遞到了上游企業，一些鋼廠特別是一些中小型鋼廠的廠內庫存居高不下，銷售渠道不暢，嚴重影響了產品變現的能力。相對大型鋼廠而言，中小型鋼廠抵御市場風險的能力較弱，不少企業急于在銷售中想方設法地回籠資金，以維持廠內正常的生產秩序。為此，今年初有些鋼廠推出了一種新的銷售方式，被稱為鋪貨銷售。

市場風險催生現貨交易新方式

鋪貨銷售是在前期鋼廠庫存前置銷售方式上發展起來的。這說明當傳統鋼貿經營利潤微薄的時候，不僅各大交易網站的銷售方式會與時俱進地改變，現貨交易也在確保交易雙方安全和共擔市場風險方面作出了探索。

去年下半年，一些鋼廠為了加快銷售節奏，把廠內多余庫存運送到傳統鋼材集散地進行銷售。這樣的銷售方式既可隨時隨地便于客戶提貨，又能使鋼廠及時回籠資金。此外，這種方式還激發了一部分有資金實力企業的積極性，愿意先墊付一部分資金為送貨鋼廠實施反托盤，銷售后立馬結清賬款。這種銷售方式實施一段時間后，鋼廠庫存有所下降。鋼廠為了降低成本，進行科學合理排產，維護銷售渠道正常運轉，于是在廠商雙方共同商量下，又推出定時、定量、定價的“三定”鋪貨銷售方式。 

“三定”鋪貨銷售方式的具體內容如下：一為定時，廠商為了共同分擔市場風險，每月定時結清賬目，定價由原來的月定價變為旬定價，這樣也就加快了銷售節奏，使鋼價更能接近地氣，在一定程度上降低了市場風險；二為定量，鋼廠每月在收到鋼貿商很少一部分定金后，即送額定的貨到指定倉庫，鋼貿商必須每旬按規定銷售一定量的鋼材，鋼廠則承諾不再另行組織銷售；三為定價，廠商每旬初以當地實際銷售價格為基礎，下浮30元/噸~50元/噸作為代理銷售費用。

實施“三定”鋪貨銷售后，廠商攜手并肩，有效地規避市場風險，共同應對低迷行情。鋼貿商按照協議，交付10%~20%的保證金，并負責完成當旬銷售任務；鋼廠按照協議，每月運送一定量的鋼材到指定倉庫。在實際操作中，一家鋼貿商每月的訂貨量不能少于1萬噸。每旬一訂的話，僅僅依靠單個企業的力量，很難銷售這么多鋼材。為此，往往以一家鋼貿企業為主，組織3家~5家鋼貿商聯手銷售，確保在“三定”框架下，及時協助鋼廠回籠資金。

合作共贏依靠廠商誠信維系

這種鋪貨銷售方式，對一些資金短缺的鋼貿商來說，無疑是一大福音。業內人士表示，傳統鋼貿經營占用的資金量較大，一般由三部分資金組成：一部分是打給鋼廠的訂金，約占全額付款的30%；一部分是已經付清賬款的鋼材，在運輸途中或已到達指定倉庫，成了商家的庫存；還有一部分是支持企業日常工作的流動資金。也就是說，鋼貿商做1噸鋼材的生意，須占用約3噸鋼材的資金量。由于資金運作成本很高，在行情低迷時，鋼貿商即使有30元/噸~50元/噸的差價利潤，到時候一結賬十有八九也是虧損的。特別是一些貸款的鋼貿企業，經常出現利息成本也收不回來的情況，更不用說賺錢了。

實施鋪貨銷售的方式后，對鋼貿商來說，可以省卻鋼材在運輸途中的全部成本，由鋼廠負責把所需鋼材先期運送到指定倉庫，鋼貿商只須支付10%~20%的保證金，就擁有對到庫鋼材的銷售權。當然，要提貨的話，就必須付足全款。為了降低資金占用成本，商家會要求終端客戶帶款提貨。這樣一來，對于大多數資金短缺的鋼貿商來說，都有能力完成交易全過程。

由于交易的資金成本低，鋪貨銷售方式一推出市場，就受到鋼廠和鋼貿商的歡迎。一些實力不濟的小鋼貿商抱團經營，共同承擔支付定金的責任，多付多銷售，少付少銷售。鋼廠方面則只須負責按協議運送鋼材，并承諾將鋼材全權交由協議戶銷售，就能及時回籠資金。

鋪貨銷售在一定程度上緩解了鋼貿商資金短缺的問題，同時也在一定程度上加快了鋼廠的銷售節奏。但是，在實際經營中，一種好的交易方式也需要經營雙方的誠信來維持。一旦行情在短時間里大起大落，廠商這樣的合作是否還能繼續下去呢？這對鋼廠和鋼貿商都是實實在在的考量。當行情大漲時，鋼廠可能因為獲利少，要求鋼貿商加價后再履行協議；當行情大跌且超過鋼貿商支付的定金額度時，鋼貿商就有可能不要訂金，也不再履行銷售協議。因此，在實施鋪貨銷售時，廠商雙方要換位思考，碰到問題并不可怕，可怕的是缺少真誠的心。發現問題后，雙方決不能回避，要直面問題，通過協商來妥善解決問題。只有這樣，鋪貨銷售才有可能找到立足生根之地，并進一步發展完善。