2.10推行價值管理，實施流程再造，夯實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

　　價值管理通過利用價值分析技術(shù)，從功能分析的基礎(chǔ)點出發(fā)，不斷地發(fā)現(xiàn)和切除不增值的活動和時間，使企業(yè)管理從職能化管理逐步轉(zhuǎn)化為流程管理，通過集成與優(yōu)化價值鏈，自上而下的創(chuàng)造價值，為企業(yè)提供最大的價值輸出。

　　現(xiàn)代管理學(xué)認為，解決價值鏈中不增值的最好方法是通過“流程再造”的方式。“流程再造”就是使流程最優(yōu)，它應(yīng)包含企業(yè)物流、信息流、資金流、組織流、工作流等諸多流程的重組與再造。通過企業(yè)流程再造其最終目的是對原有業(yè)務(wù)流程進行優(yōu)化，解決企業(yè)主體職責(zé)不清、銷售渠道不暢、采購成本和質(zhì)量難以保證、資金使用分散、機構(gòu)重疊且辦事效率低下、人力資源得不到充分利用等諸多傳統(tǒng)企業(yè)管理弊端，達到降低或消除企業(yè)不增值成本的目的。

　　企業(yè)進行“流程再造”的過程將是非常繁瑣而富有風(fēng)險的，還將影響在短時期內(nèi)企業(yè)的正常生產(chǎn)工作，因此，可能會有許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不愿冒著這些風(fēng)險來實施，但是企業(yè)管理者應(yīng)該清醒的看到，“流程再造”是企業(yè)管理的一場革命，是企業(yè)發(fā)展進程中的一種必然趨勢，許多杰出的企業(yè)家甚至把搞不搞“流程再造”提高到企業(yè)“求生”或是“等死”的高度。這里需要說明一點的是，“流程再造”并不意味著要對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進行徹底重組，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的管理特點和管理基礎(chǔ)，尋找出核心流程和影響企業(yè)效益的瓶頸環(huán)節(jié)，進行適當規(guī)模的結(jié)構(gòu)改造，整體規(guī)劃、分步實施，項目不是越多越好，要考慮風(fēng)險、投資和收效，從企業(yè)業(yè)務(wù)需求最迫切的環(huán)節(jié)首先引入，解決好企業(yè)最核心的業(yè)務(wù)。對于國有工程機械企業(yè)，在起步階段，“流程再造”應(yīng)在較小的范圍內(nèi)，程度緩和的進行，重要的是堅持不懈，不斷改進，保持“流程再造”動態(tài)性。

　　徐工集團從2002年開始，逐步從企業(yè)營銷、供應(yīng)、財務(wù)及技術(shù)四個體系開始了大規(guī)模的流程再造，通過以上四大流程再造，取得了明顯的效果，提高了企業(yè)應(yīng)對市場變化的能力，增強了企業(yè)核心競爭力，品牌效應(yīng)和影響力得到顯著提高，強化了預(yù)算管理和成本管理，取得了顯著的經(jīng)濟效益。

　　企業(yè)在引進先進管理技術(shù)、健全管理制度的同時，更重要的是將新的管理思想、管理方法和管理制度執(zhí)行和貫徹下去，使企業(yè)的每一個職工能夠自覺執(zhí)行，身體力行的按照各項制度去辦事，想到、說到、立刻做到。這就需要一個強有力的企業(yè)執(zhí)行文化進行支撐，才能真正體現(xiàn)企業(yè)管理從人開始到人為止的思想。臺灣知名學(xué)者于世為在《職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)》中指出，再完美、再健全的制度如果沒有執(zhí)行，那只是一堆廢紙。因此，從某種意義上來講，加強執(zhí)行力文化建設(shè)比制度的修訂和完善在特定的發(fā)展時期更為重要。試想一下，我們現(xiàn)有國內(nèi)工程機械生產(chǎn)企業(yè)，在經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展歷程和管理的不斷提升后，哪一個企業(yè)沒有較為完善的規(guī)章制度呢？即使這些制度可能不是絕對現(xiàn)代的、科學(xué)的、合理的，但如果我們的企業(yè)能把這些制度都貫徹好、執(zhí)行好，相信我們的企業(yè)在管理水平上就會再上一個臺階。有令不行、有禁不止，上有政策、下有對策，是我們國有企業(yè)管理過程中存在的嚴重積習(xí)，直接影響了企業(yè)管理水平的真正提高。因此，企業(yè)在引進管理思想、采用先進管理方法、加強制度建設(shè)的同時必須要以加強執(zhí)行力文化建設(shè)為前提、切實做到政令暢通、上行下達。

　　2.11加強代理商的建設(shè)，做好銷售渠道管理

　　自2000年以來，伴隨著我國工程機械行業(yè)的迅速發(fā)展，我國工程機械的代理制也得以快速的發(fā)展，目前大大小小的代理商有上千家。國內(nèi)代理商由于受到資金、行業(yè)運營不規(guī)范、管理水平、經(jīng)營模式、售后服務(wù)水平、運行機制、信譽度等因素影響，直接影響著代理商的發(fā)展，代理商也面臨著行業(yè)整合的問題，宏觀調(diào)控將加速這一整合的進程，優(yōu)勝劣汰將不可避免。加強代理商的建設(shè)，關(guān)鍵是代理商和制造商之間如何進一步強化戰(zhàn)略合作關(guān)系，二者互相磨合，尋求發(fā)展共贏的平衡點。使得代理商與制造商成為真正意義上的合作伙伴。同時代理商自身也應(yīng)通過自我建設(shè)、自我完善提高其售后服務(wù)能力、品牌的建設(shè)，銷售能力等。從現(xiàn)在的實際情況來看，由于國內(nèi)工程機械企業(yè)之間競爭的加劇，為擴大市場銷售，國內(nèi)工程機械生產(chǎn)企業(yè)與代理商之間出現(xiàn)了一些微妙的關(guān)系，一方面是企業(yè)普遍反映代理商的違規(guī)操作越來越多，而生產(chǎn)企業(yè)對代理商的可控制力卻在逐漸減弱，另一方面是代理商普遍認為生產(chǎn)企業(yè)對其扶持力度不夠，特別是技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)和產(chǎn)品售出一年后的持續(xù)服務(wù)力度不如國外企業(yè)。出現(xiàn)前一情況的主要因素是：首先，與國外產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品不是皇帝的女兒不愁嫁，主動權(quán)更多的是在代理商的一面；其次，國內(nèi)工程機械市場的無序競爭，許多企業(yè)對有實力的代理商的聯(lián)合競爭也在加劇，使得有實力的代理商顯得炙手可熱；第三，國內(nèi)特有的市場環(huán)境，代理商在一些特定區(qū)域具有廣泛的社會關(guān)系及市場控制能力，使得企業(yè)不得不依附于其進行產(chǎn)品銷售；第四，企業(yè)自身沒有更多的資金和能力用于加強市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；第五，信用體制不健全和法律約束力的缺失，使得一些信譽度差的代理商有恃無恐，違規(guī)銷售甚至惡意拖欠銷售款的情況屢見不鮮；第六，廠、商之間沒有形成互相依存、生死與共的戰(zhàn)略關(guān)系；第七，生產(chǎn)企業(yè)沒有其它更好的市場渠道來規(guī)范、督促、遏制代理商的違規(guī)行為。使得許多工程機械生產(chǎn)企業(yè)有著一個普遍的趨勢，即產(chǎn)品越來越多的依靠代理商進行銷售，而企業(yè)對代理商的控制能力卻越來越弱。而出現(xiàn)后一情況的原因是許多國內(nèi)工程機械生產(chǎn)企業(yè)，在代理商制度化、法制化進程尚不完備的情況下，沒有樹立起新的營銷理念，拓展新型銷售渠道，與代理商合作方式?jīng)]有按照形勢的變化進行針對性的升級和改進，沒有按照市場細分的原則，按照不同區(qū)域、不同情況、不同重點提供個性化的服務(wù)方案，返利政策的優(yōu)惠程度和兌現(xiàn)的能力的滯后，使得代理商與企業(yè)加強合作的主動性減弱，此外，疏于管理和必要的協(xié)同支持也是生產(chǎn)企業(yè)存在的一些問題。此外，在營銷模式上，工程機械行業(yè)能否效仿汽車行業(yè)代理與專營相結(jié)合的營銷模式，通過專營店的建立，既增加了一種新的營銷模式，擴大銷售渠道，又對代理商形成一定的競爭機制和制約。有實力的企業(yè)應(yīng)積極探索直銷模式，爭取控制住關(guān)鍵、重點客戶的銷售，以加強企業(yè)對市場銷售的控制和把握能力。

　　在考慮建立新的營銷渠道的同時，當務(wù)之急是對代理商隊伍進行優(yōu)化、改善和加強對代理商的管理及扶持策略，與代理商尋求共同發(fā)展，實現(xiàn)雙贏，將是企業(yè)進行營銷渠道整合工作的重點。必須對原有的銷售網(wǎng)絡(luò)和代理商加強管理、建立代理商評估體系，每年對代理商進行綜合評價，實行重獎重罰的考核原則，讓守制度、有信譽、銷售能力強的代理商得到真正的實惠，對不符合要求的代理商應(yīng)堅決予以更換。同時應(yīng)根據(jù)代理商的需要，在技術(shù)培訓(xùn)、市場推廣、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)經(jīng)營、內(nèi)部管理等方面加強對代理商的扶持力度，直接參與代理商的發(fā)展和建設(shè)，與代理商形成互利共贏、共同發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從而開創(chuàng)一個雙方共同發(fā)展的新局面。

　　2.12做好新產(chǎn)品的開發(fā)規(guī)劃

　　一個產(chǎn)品從構(gòu)思開始，要想在市場上取得成功，是一個十分重要而復(fù)雜的系統(tǒng)活動，是企業(yè)科技應(yīng)用能力、生產(chǎn)制造能力、外部市場適應(yīng)能力、市場調(diào)研分析判斷能力等多種能力的綜合。對于企業(yè)而言，產(chǎn)品開發(fā)成果的真正價值并非填補國內(nèi)空白，獲得若干獎項，取得何種成果，而是在于其適應(yīng)市場的程度。要想開發(fā)出與市場需求相適應(yīng)的產(chǎn)品，并使之形成較高的市場占有率和與之相適應(yīng)的產(chǎn)品批量與諸多因素有關(guān)，是一個系統(tǒng)問題，絕非“拍腦袋”或“激情”所能為之。

　　首先，產(chǎn)品開發(fā)的成功與否在很大程度上取決于市場開發(fā)的成功與否。因此，新產(chǎn)品的開發(fā)方向要準確，這就需要全方位、多角度對所開發(fā)產(chǎn)品的市場前景、開發(fā)價值進行評價。同時還需要對國內(nèi)經(jīng)濟形勢環(huán)境、市場需求、市場競爭情況等進行綜合研究，以減少偶然因素造成的不利影響，降低產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)風(fēng)險。筆者的看法是應(yīng)嚴格按照項目管理的要求，科學(xué)、系統(tǒng)的制訂新產(chǎn)品的開發(fā)計劃。

　　項目管理是在特定的組織環(huán)境中為了有效的管理目標和明確工作而制定的一整套原則、方法、輔助手段和技巧。由于項目管理是將產(chǎn)品整個過程中的過程與計劃、處理變化、控制、采取預(yù)防及整改措施等的過程揉合在一起，即產(chǎn)品從設(shè)計到銷售的全過程。它的根本宗旨表現(xiàn)在：其一，提供技術(shù)及事物兩方面的有關(guān)部門文件并對所作的計劃加以說明，進而再提供有關(guān)情況以使進行計劃與實際執(zhí)行之間的對照比較；其二，支持企業(yè)現(xiàn)有管理技術(shù)的進步，以利于企業(yè)更有效地管好人員及其項目。可以說，項目管理已成為能理順企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)過程中與項目有關(guān)的眾多錯綜復(fù)雜的難題的一種有效手段。因此，在進行工程機械新產(chǎn)品開發(fā)的項目管理時，就要求項目管理組的人員除具備較為深厚的工程機械專業(yè)知識外，還應(yīng)具備一定的市場分析、經(jīng)濟分析、總體規(guī)劃、動態(tài)監(jiān)控、技術(shù)跟蹤、人員組織、時間安排、信息化管理、做出預(yù)算、協(xié)調(diào)組織及保證作業(yè)質(zhì)量的能力。此外還要嚴格按照項目管理的程序，做好各項工作。一般情況下，項目管理主要包含以下幾個方面過程：一是信息搜集階段，通過市場走訪和調(diào)研，按照顧客需要、研究競爭對手產(chǎn)品、了解代理商對產(chǎn)品的看法、政府相關(guān)政策、高層管理人員意見、銷售人員看法等幾個方面的信息；二是產(chǎn)品設(shè)想和生產(chǎn)建議階段，對所收集的信息加以科學(xué)的分析和統(tǒng)計后，應(yīng)用于開發(fā)工作中，同時采用包括設(shè)計競標、競賽、獎勵等各種手段，大力激發(fā)和提倡技術(shù)人員對新產(chǎn)品的種種設(shè)想。然后對各種設(shè)想進行合理評價和論證，排除那些不適于開發(fā)或不切實際的設(shè)想，篩選出最合適的新產(chǎn)品計劃目標方案；三是概念試驗階段，把篩選出的新產(chǎn)品設(shè)想（結(jié)構(gòu)、性能、價格等）用文字描述、實體模型以調(diào)查信函或展覽的形式向特定的目標顧客征求意見，獲得顧客對產(chǎn)品概念的反應(yīng)，這一階段的面向?qū)ο笾饕瞧髽I(yè)的新老用戶，新產(chǎn)品概念試驗可以獲得產(chǎn)品品質(zhì)、外觀、價格、銷售等方面大量可貴信息，發(fā)現(xiàn)不同用戶的購買偏好，有助于把實驗階段的產(chǎn)品所存在的缺陷及時消除，為最終開發(fā)與否做出決策，為進一步改進產(chǎn)品提供依據(jù)。四是市場模擬階段，通過各種工程機械專業(yè)展會和用戶咨詢會，把將要開發(fā)的新產(chǎn)品樣本、三維結(jié)構(gòu)圖或樣機模型陳列出來，讓顧客公開參觀和評價，以檢測該產(chǎn)品被顧客接受的程度，從而進一步獲取顧客在實際購買時的反應(yīng)，以預(yù)測目標顧客和市場規(guī)模；五是初步市場預(yù)測和財務(wù)分析(成本、價格)階段，這是預(yù)估市場銷售量、利潤，從而初步分析企業(yè)開發(fā)該新產(chǎn)品的盈利能力，以便從財務(wù)的角度為開發(fā)決策提供依據(jù)；六是　　開發(fā)和試制階段，包括產(chǎn)品圖紙設(shè)計、工藝設(shè)計、工藝裝備設(shè)計、生產(chǎn)計劃制定、零部件制造、專用件材料采購、標準件、配套件采購、產(chǎn)品裝配、試車、綜合試驗等；七是產(chǎn)品使用和購買試驗階段，當產(chǎn)品試制出來后，在投放市場前，為進一步驗證對新產(chǎn)品的接受程度，對一群特定目標顧客（主要是核心顧客）進行操作表演、試用或購買試驗，聽取顧客對產(chǎn)品品質(zhì)、外觀、價格、包裝、色彩意見，作為產(chǎn)品改進和制定營銷策略的重要依據(jù)；八是試銷階段，這是產(chǎn)品正式上市前，在選定的一定市場范圍內(nèi)試銷。再次考驗市場營銷策略的有效性，力求減少市場風(fēng)險，以求新產(chǎn)品上市能一舉成功；九是持續(xù)改進階段，通過持續(xù)改進，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性。嚴格按照上述程序進行新產(chǎn)品開發(fā)時，一定要體現(xiàn)一個“快”字，如果不快，還不如不干，這就需要企業(yè)必須有較強的資源能力和各部門的通力合作。

　　作為國內(nèi)工程機械企業(yè)，充分借鑒、參考國外先進項目管理經(jīng)驗，研究合理的開發(fā)程序，對于強化項目管理，提高項目運作水平，科學(xué)而成功的指導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)管理，在當前市場環(huán)境下，顯然有著極其現(xiàn)實的意義。產(chǎn)品開發(fā)的不好，不單單是浪費企業(yè)的寶貴資源，更重要的是使企業(yè)錯過占領(lǐng)市場和擴大銷售的寶貴良機。

　　2.13努力做強、謹慎做大

　　行業(yè)的低迷將對優(yōu)勢企業(yè)低成本擴張帶來益處，可以預(yù)見，2005年企業(yè)之間的兼并重組將會愈演愈烈。兼并和重組有利于優(yōu)化企業(yè)資源配置，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢互補，擴大企業(yè)產(chǎn)能，提高企業(yè)的規(guī)模效益。但筆者在此指出的是，由于國內(nèi)工程機械的需求已經(jīng)出現(xiàn)增長乏力的情況，且此種狀況不單是宏觀調(diào)控一種因素所造成，也肯定不會隨宏觀調(diào)控的結(jié)束而結(jié)束。在國內(nèi)市場競爭格局已基本形成，市場容量不會快速增長的情況下，產(chǎn)能的擴大、品種的增加而不能迅速使銷售量和市場份額擴大又有什么意義？只有實實在在產(chǎn)生了效益、實現(xiàn)雙贏的重組并購才值得推崇。開拓國際市場雖然可解決企業(yè)產(chǎn)品銷售的燃眉之急，但我們應(yīng)該清醒的看到，國內(nèi)企業(yè)的國際化進程還要有相當遠的路要走，在短期內(nèi)不可能形成大規(guī)模的出口。在此內(nèi)憂外患的市場情況下，企業(yè)的首要工作應(yīng)該放在做強而不是做大上，通過管理機制、研發(fā)能力、營銷能力、資本運作的不斷創(chuàng)新，依靠產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的提高使企業(yè)迅速躍上同行業(yè)前列，才是企業(yè)發(fā)展的當務(wù)之急。三一重工等一些企業(yè)改變募集資金的投向就說明了這一點。盲目做大，可能會使企業(yè)消耗完寶貴的資金，背上沉重的包袱，不利于企業(yè)在瞬息萬變的市場競爭中有效集中各種資源拓展其核心競爭力，反而成為制約企業(yè)發(fā)展的阻力。當然，任何事物都不是絕對的，對于行業(yè)內(nèi)在品牌、服務(wù)、信譽度、品質(zhì)等方面已經(jīng)取得絕對優(yōu)勢而又受生產(chǎn)能力制約的一些企業(yè)而言，此時恰恰是企業(yè)發(fā)展壯大的一個最好時機，重組、并購為這些企業(yè)迅速積累資本、占有資源、擴張市場、實現(xiàn)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略提供了一條重要的捷徑。總之，努力做強、謹慎做大，在一個弱市的環(huán)境下，企業(yè)留有充沛的發(fā)展資金可能要比任何擴張都更重要，做強也好、做大也罷，需要我們的企業(yè)家仁者見仁、智者見智。

　　2.14做好人力資源開發(fā)，合理使用人才

　　在企業(yè)的一切資源中，人力資源是最為寶貴的。這是因為人是生產(chǎn)過程的主體，是首要的生產(chǎn)力，是生產(chǎn)力諸因素中起主導(dǎo)作用的要素。生產(chǎn)的發(fā)展歸根到底取決于人的作用的發(fā)揮，挖掘企業(yè)潛力，最重要的是挖掘人的潛力，這是因為企業(yè)充分利用物資資源要靠人；企業(yè)開展技術(shù)革新、進行技術(shù)改造要靠人；企業(yè)增產(chǎn)節(jié)約、開源節(jié)流要靠人；企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場也要靠人；加強基礎(chǔ)管理，企業(yè)管理升級同樣離不開人。如果人的潛力不能挖掘，那么上述所有的一切都會落空，企業(yè)的發(fā)展也將成為空談。因此開發(fā)人力資源，特別是企業(yè)現(xiàn)有人力資源是目前國有企業(yè)改革和發(fā)展的一個關(guān)鍵性工作，只有做好這個工作，企業(yè)整體經(jīng)營業(yè)績才能提高，才能抵御宏觀調(diào)控的不利影響，使企業(yè)渡過難關(guān)，才能在參與全球化競爭之中立于不敗之地。隨著一些工程機械企業(yè)的業(yè)績轉(zhuǎn)差，行業(yè)內(nèi)新一輪的人才流動已成必然，我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該清醒的看到，企業(yè)人才的流失不單單是人的流失，而且是核心技術(shù)的流失、管理能力的流失、企業(yè)聲譽的流失、市場客戶的流失和發(fā)展?jié)摿Φ牧魇В虼巳绾瘟糇∪瞬牛侠硎褂萌瞬攀瞧髽I(yè)當前的主要工作。除了做好待遇留人、事業(yè)留人、環(huán)境留人外，還應(yīng)做好感情留人。國際商用機器公司（IBM)前董事長兼總裁沃森說過：“一個企業(yè)成敗的關(guān)鍵在于它能否激發(fā)職工的才智和力量。企業(yè)的活力來自企業(yè)的信念及其對職工的吸引力”。試想一下，如果我們的企業(yè)對人才失去了吸引力，我們又有什么理由能將人才留下。總的來說，“惟才是舉，企業(yè)才能無往而不勝；善于用人的公司才能納百川而成巨流”。

　　具體的說，企業(yè)人力資源的開發(fā)和利用應(yīng)該重點做好以下幾個方面工作：一是進行智力開發(fā)，提高全體員工素質(zhì)；二是進行勞動力開發(fā)，提高生產(chǎn)效率；三是進行人才開發(fā)，大力培養(yǎng)人才，合理使用人才，做到人盡其才，真正實現(xiàn)各盡所能；四是進行勞動潛能開發(fā)，提高工作積極性；五是通過建立科學(xué)、公正的人才選拔制度和評價體系，消除目前國企存在的諸多人事制度上的弊端和缺陷，使人才脫穎而出；六是加強人力資源部門自身能力的建設(shè)，使其能真正擔(dān)當起人力資源開發(fā)的重任。

　　總之，此次宏觀調(diào)控也給行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)發(fā)展帶來了一次難得的機遇，從整頓行業(yè)競爭秩序來看，通過對行業(yè)競爭秩序的保護，有利于行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)完成積累，使其核心競爭力躍上新的臺階。從夯實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)來看，宏觀調(diào)控為企業(yè)帶來了一些低成本擴張的機會；從企業(yè)長遠發(fā)展來看，許多企業(yè)已經(jīng)意識到只有不斷走自我創(chuàng)新、自我提高、自我完善和自我發(fā)展之路，才能使企業(yè)增強抵御市場突變的能力，從而為企業(yè)的深化改革和內(nèi)部資源整合及調(diào)整提供動力和機遇。在經(jīng)歷此次宏觀調(diào)控之后，行業(yè)的發(fā)展格局將會產(chǎn)生重大變革，競爭、風(fēng)險、整合、提升將伴隨全年，行業(yè)排序也將發(fā)生變化。陽光總在風(fēng)雨之后，相信在這場暴風(fēng)驟雨中能夠挺立潮頭，脫穎而出的企業(yè)將會成為未來中國工程機械企業(yè)的脊梁，將引領(lǐng)中國工程機械走出國門，走向世界。