每年的12月份至新一年的1月份期間，是各企業(yè)緊鑼密鼓召開商務(wù)年會的時(shí)候。按照慣例，整車企業(yè)以及總成生產(chǎn)企業(yè)都會邀請和召集全國各地主要經(jīng)銷代理商、服務(wù)站、配套企業(yè)、配件經(jīng)銷商、客戶代表等歡聚一堂。會議規(guī)模大小不等，但都會以不同方式總結(jié)過去的一年，并探討新一年的發(fā)展機(jī)遇與計(jì)劃。而今年，在全球金融危機(jī)背景下召開的各商務(wù)年會顯得尤為審慎與重要。
　營銷突圍

　　2008年，是重卡發(fā)展史上極不平凡的一年，重卡市場累計(jì)完成銷售54萬輛，同比增長10%左右。回首這一年，不得不感嘆市場的變化莫測。上半年，重卡市場出現(xiàn)“井噴”式的高增長，累計(jì)銷量占到了全年總銷量的70%，單月平均銷量大于6萬輛；而下半年，形勢卻急轉(zhuǎn)直下，單月平均銷量不足3萬輛。全球經(jīng)濟(jì)下滑對重卡市場造成了非常大的沖擊，物流貨源急劇減少，很多地區(qū)出現(xiàn)了用戶車輛運(yùn)輸報(bào)停現(xiàn)象。這些都對2009年重卡市場需求造成了很大的負(fù)面影響。

　　回顧這一年，各企業(yè)表現(xiàn)情況不同，但總趨勢基本一致。面對國內(nèi)重型汽車市場先后受到雨雪地震災(zāi)害、行業(yè)排放法規(guī)變化以及下半年愈演愈烈的國際金融動蕩所帶來的不利影響。

　　中國重汽全年產(chǎn)銷重卡超過11.2萬輛,生產(chǎn)發(fā)動機(jī)12.8萬臺，全年實(shí)現(xiàn)銷售收入超過500億元，同比增長30%。企業(yè)綜合競爭實(shí)力與抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)一步增強(qiáng)。中國重汽集團(tuán)董事長馬純濟(jì)指出，2009年的市場形勢不容樂觀。但是總體上看，今年我國經(jīng)濟(jì)仍將保持平穩(wěn)發(fā)展勢頭，作為中國重卡行業(yè)的領(lǐng)軍者，中國重汽堅(jiān)定三個(gè)信心：堅(jiān)定對市場和需求的信心；堅(jiān)定對國家宏觀調(diào)控的信心；堅(jiān)定對重卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的信心。他說，當(dāng)市場需求旺盛時(shí)，中國重汽要實(shí)現(xiàn)超常規(guī)增長；當(dāng)市場需求平淡時(shí)，要有較大幅度的增長；當(dāng)市場低迷時(shí)，中國重汽也要頂住壓力，保持有所增長。無論行業(yè)上升或下降，中國重汽都要力爭抓住市場占有率大幅提升的機(jī)遇，堅(jiān)定在行業(yè)中保持領(lǐng)先地位的信念。全球金融危機(jī)引發(fā)深層次的結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級，給企業(yè)帶來良好的重組發(fā)展機(jī)遇，通過加速行業(yè)整合特別是汽車零部件企業(yè)的重組，有助于推動中國重汽實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)做大的目標(biāo)。在全球汽車行業(yè)受危機(jī)影響遭受巨大沖擊的大環(huán)境下，用相對較低的成本獲得先進(jìn)的技術(shù)和合作項(xiàng)目，為中國重汽與國際先進(jìn)企業(yè)的交流與合作帶來了美好的發(fā)展前景。對企業(yè)內(nèi)部而言，這次危機(jī)的考驗(yàn)，也是中國重汽苦練內(nèi)功、增強(qiáng)素質(zhì)，提高整體運(yùn)營水平的一次很好機(jī)會。中國重汽2009年的奮斗目標(biāo)是，確保產(chǎn)銷比2008年有增長，力爭全年產(chǎn)銷重型汽車12.5萬輛，市場占有率上升35個(gè)百分點(diǎn)。圍繞這一奮斗目標(biāo)，中國重汽提出明年將著重加強(qiáng)營銷體系建設(shè)，打造中國重汽特色的鋼鐵網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面,做好細(xì)化和深化工作,加大中西部地區(qū)市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投入。進(jìn)一步提高配件銷售的規(guī)模、層次和質(zhì)量，2009年力爭實(shí)現(xiàn)配件銷售收入20億元，積極探索與國內(nèi)外大型物流公司的交流與合作。

　　陜汽集團(tuán)全年銷售各類汽車7.6萬輛，同比增長11.6%；實(shí)現(xiàn)銷售收入200億元以上，同比增長31%；2009年，陜汽計(jì)劃銷售商用車10.3萬輛，其中重卡7.5萬輛。

　　上汽依維柯紅巖公司(SIH)副總經(jīng)理郭全說：雖然當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)正處于低迷期，但是SIH人完全相信中國拉動內(nèi)需的巨大投資，將在不久顯現(xiàn)效應(yīng)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)活力恢復(fù)，帶動重卡市場的需求復(fù)蘇。2009年，預(yù)計(jì)新紅巖將保持2位數(shù)的增長。對于上汽依維柯紅巖，2009年新基地完成產(chǎn)能得到解決；杰獅、特霸、翔凌等新產(chǎn)品逐步投放市場，成為市場占有率提升的新增長點(diǎn)；網(wǎng)絡(luò)調(diào)整、融資加強(qiáng)，利于經(jīng)銷商和服務(wù)商做實(shí)做強(qiáng)；自制核心零部件總成，優(yōu)化配套流程，提高產(chǎn)品市場競爭力；深化流程再造工作，降低成本，新紅巖的發(fā)展步伐將在綜合實(shí)力的穩(wěn)步提升中加快。

　　東風(fēng)商用車公司2009年商務(wù)年會上，東風(fēng)商用車公司總經(jīng)理童東城指出，在市場蛋糕變小的情況下，東風(fēng)商用車公司將確保東風(fēng)中重卡產(chǎn)銷量保持行業(yè)第一，并在2008年基礎(chǔ)上將市場占有率再提高1.5個(gè)百分點(diǎn)。為此，他希望全體零部件供應(yīng)商與東風(fēng)商用車加強(qiáng)合作，構(gòu)建行業(yè)最具競爭力的東風(fēng)供應(yīng)鏈體系；進(jìn)一步強(qiáng)化市場和客戶意識，提升QCT(質(zhì)量、成本、時(shí)間)水平，在需求緊縮的環(huán)境中把握主動；提升整車與零部件供應(yīng)商的合作層級，構(gòu)建和諧、高效的整車與零部件配套關(guān)系；零部件供應(yīng)商要積極謀求與整車同步發(fā)展。

　　一汽解放的商務(wù)年會將在1月中旬召開，但明年產(chǎn)銷量的計(jì)劃已基本確定，與2008年相比變化不大。該公司針對2009年新的市場環(huán)境下如何應(yīng)對的各項(xiàng)措施不久后就能見分曉。

　　新產(chǎn)品突圍

　　今年的重卡市場特征預(yù)計(jì)將有較大的變化，首先從車型結(jié)構(gòu)看，工程自卸車、城市渣土運(yùn)輸車、環(huán)衛(wèi)車、消防車等特種專用車將保持平穩(wěn)增長；其次從用戶類型看，今年的用戶需求更多的來自于老用戶車輛的更新，新購車用戶的比例將大幅度減少；另外，燃油稅實(shí)施后，油耗支出將在用戶支出結(jié)構(gòu)中的占比大大增加，因此用戶對油耗更加關(guān)注，低油耗、輕量化車型將得到用戶的青睞。最后，用戶需求更加多樣化，但歸結(jié)到一點(diǎn)，企業(yè)提供的產(chǎn)品服務(wù)綜合競爭力要高，用戶看重價(jià)格，但價(jià)格絕對不是用戶購車首要考慮的因素，企業(yè)需要在各方面營造競爭力。

　　陜汽集團(tuán)袁宏明總經(jīng)理表示，燃油稅實(shí)施對陜汽而言也是極大的利好，首先是大噸小標(biāo)不再吃香，陜汽的客戶資源可能因此而有所增加。其次，陜汽重卡的節(jié)油型產(chǎn)品將獲得更大的競爭力，陜汽的09款產(chǎn)品設(shè)計(jì)突出特點(diǎn)就是燃油經(jīng)濟(jì)性，國內(nèi)獨(dú)有的“節(jié)油三劍客”配置使產(chǎn)品競爭力大大增強(qiáng)。陜汽商務(wù)會最大的亮點(diǎn)是重磅推出全面升級的09款節(jié)油產(chǎn)品，高端產(chǎn)品德龍F(tuán)3000 也以其領(lǐng)先的高端重卡技術(shù)，引起與會代表的普遍贊譽(yù)。據(jù)陜汽總工程師王小峰在2009年產(chǎn)品報(bào)告中介紹，陜汽09款第二代國三重卡的最大特點(diǎn)在于“智能節(jié)油三劍客”和“智能管理七部曲”的絕佳配合，實(shí)現(xiàn)了多種智能節(jié)油技術(shù)突破，比傳統(tǒng)重卡省油15%左右。其中“智能節(jié)油三劍客”是指多功率省油開關(guān)、省油 1+1(省油恒溫扇與省油斷缸技術(shù))、除水放心濾，再加上國際領(lǐng)先的“共軌行”系統(tǒng)的“分期管理、油耗管理、車速管理、定位管理、車輛防盜、異常提醒、遠(yuǎn)程診斷”七大功能，創(chuàng)新車隊(duì)管理模式，確保最高運(yùn)營收益。

　　在中國重汽09年度商務(wù)年會期間，中國重汽重磅推出國內(nèi)重卡最高水平的HOWO—A7系列、09款新產(chǎn)品和中國重汽自主研發(fā)的AMT變速器。2008年，中國重汽在國內(nèi)率先開發(fā)出達(dá)到國III排放標(biāo)準(zhǔn)的 EGR發(fā)動機(jī)及高壓共軌發(fā)動機(jī)，在國內(nèi)環(huán)保排放標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)換中占得先機(jī)。裝有中國重汽發(fā)動機(jī)的整車自推向市場以來，受到市場的廣泛認(rèn)可。此次商務(wù)大會上推出的中國重汽自主研發(fā)的AMT(手自動一體)變速器，不僅使駕駛更加舒適、安全，而且較手動變速器油耗降低3%10%。此次切換也將成為全國重卡行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的里程碑。HOWO-A7系列產(chǎn)品是中國重汽深度消化吸收國際先進(jìn)技術(shù)和自主研發(fā)整車總成匹配技術(shù)的結(jié)晶，面向國內(nèi)高端客戶和國際市場開發(fā)的全新一代新產(chǎn)品，在國內(nèi)中高端客戶和國際市場將有巨大的銷售潛力，對提升我國重卡技術(shù)水平和推動重卡市場發(fā)展具有重要示范作用。

　　上汽依維柯紅巖新產(chǎn)品是拓展市場的利劍。公司技術(shù)中心副總監(jiān)周維林說，2008年，SIH中外技術(shù)專家團(tuán)結(jié)協(xié)作，加速推進(jìn)新產(chǎn)品研發(fā)，全新升級產(chǎn)品——特霸TAMPA于去年11月底隆重上市，現(xiàn)已進(jìn)入全面銷售階段；替代進(jìn)口的高端重卡杰獅Genlyon，已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，首批用戶試用車輛已交付使用，目前反映效果良好。2009年，公司將有斯太爾Steyr、紅巖T8新大康、紅巖特霸TAMPA、紅巖杰獅Genlyon、紅巖翔凌等5個(gè)平臺的產(chǎn)品滿足市場。其中，紅巖特霸不僅傳承了紅巖重卡堅(jiān)固、可靠、安全的優(yōu)勢，而且在外觀、操控、節(jié)油、舒適性、可靠性這5大性能方面實(shí)現(xiàn)了大幅提升。杰獅產(chǎn)品融匯了國際重卡最新技術(shù)和國內(nèi)專業(yè)制造經(jīng)驗(yàn)，具有高可靠性、高效省油、高安全性、駕乘舒適等突出特點(diǎn)；特別在人性化設(shè)計(jì)方面，充分考慮了中國人的使用習(xí)慣，優(yōu)化了乘坐空間和操控使用的人性設(shè)計(jì)，整車各項(xiàng)性能指標(biāo)多數(shù)優(yōu)于同行產(chǎn)品性能。

　　服務(wù)突圍

　　在人們的傳統(tǒng)概念中，制造業(yè)和服務(wù)業(yè)間是相互獨(dú)立的關(guān)系。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，制造業(yè)和服務(wù)業(yè)間正在越來越多地互動，兩者正變得越來越相互依存、相互影響和相互支持。

　　西安交通大學(xué)李剛博士指出，汽車行業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型勢在必行。在發(fā)達(dá)國家汽車行業(yè)，服務(wù)已經(jīng)成為獲得顧客，贏得利潤的重要來源，70%左右的消費(fèi)者更換汽車品牌是因其服務(wù)不到位，91%的用戶會避開服務(wù)質(zhì)量低的公司，其中80%的顧客會另找其他方面差不多、但服務(wù)更好的企業(yè)。汽車服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，占汽車產(chǎn)業(yè)總利潤60%~70%，西方成熟市場汽車4S店的經(jīng)營盈利模式是大約20%來源于整車銷售,大約80%來源于售后服務(wù)。

　　陜汽集團(tuán)董事長方紅衛(wèi)說，“我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的‘服務(wù)型制造’就是要解決在高效的情況下滿足客戶的個(gè)性化要求，而且要做到高效化所付出的成本比給客戶創(chuàng)造的價(jià)值要小。我們不能只滿足過去單一的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，只有滿足個(gè)性化要求才是有價(jià)值的，前提是要有好的管理。陜汽的戰(zhàn)略是：做強(qiáng)重卡，做大商用車，培育新的資源，提升開發(fā)能力，保持企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。”他認(rèn)為“做強(qiáng)重卡”有三個(gè)標(biāo)志：第一，重卡產(chǎn)銷量上10 萬輛；第二，形成產(chǎn)業(yè)集群化；第三，形成自己“服務(wù)型制造”的獨(dú)特商業(yè)標(biāo)志。

　　陜汽的服務(wù)型制造以陜汽汽車的制造與消費(fèi)為核心，為重卡客戶提供重卡汽車和相關(guān)服務(wù)，延長產(chǎn)業(yè)鏈條，擴(kuò)大增值空間。服務(wù)型制造從賣車到賣服務(wù)，從只是賺取顧客利潤，到和顧客一起創(chuàng)造利潤。同時(shí)也要求合作伙伴必須關(guān)注顧客，發(fā)現(xiàn)顧客在產(chǎn)品的售前、售中、售后的不便，幫助顧客解決問題。

　　據(jù)了解，2009年中國重汽在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也將投入更多力量。目前，中國重汽已建立了104家地區(qū)銷售分公司、150家4S店、1102家經(jīng)銷改裝單位、1045家維修服務(wù)站，搭建起了覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。改裝網(wǎng)絡(luò)建設(shè)取得新突破，規(guī)劃建設(shè)了青島專用車公司濟(jì)南改裝基地、泰安改裝車基地，組建了由中國重汽控股的柳州運(yùn)力和湖北華威兩個(gè)專用車公司，改裝網(wǎng)絡(luò)布局更為合理，改裝能力和技術(shù)支持將進(jìn)一步提升。