南京徐工汽車制造有限公司———一個(gè)汽車行業(yè)中最新的名字。該公司如何在業(yè)已進(jìn)入白熱化的汽車市場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)？2009年2月28日，該公司在南京召開(kāi)商務(wù)大會(huì)，徐工集團(tuán)董事長(zhǎng)王民明確表示：“重型卡車是徐工大投入、強(qiáng)投入、要花大力氣發(fā)展的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，我們將在兩年內(nèi)先行投入5億元，加快國(guó)三發(fā)動(dòng)機(jī)的驗(yàn)證和切換，加快新車型的研發(fā)和制造，形成萬(wàn)輛新興重型卡車的生產(chǎn)能力。在2015年前，繼續(xù)投入15億~20億元，積極開(kāi)展國(guó)際合作，引進(jìn)先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)，積極向城市建設(shè)與環(huán)衛(wèi)車輛、大型礦山用運(yùn)輸車輛、特種車、軍用車等領(lǐng)域開(kāi)拓，形成核心技術(shù)，并力爭(zhēng)在5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)5萬(wàn)輛的目標(biāo)，進(jìn)入中國(guó)重卡第一集團(tuán)軍，讓徐工重卡成為極具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。” 

看好重卡市場(chǎng) 

去年7月，徐工整體收購(gòu)了春蘭汽車，欲圓那期盼了20年的汽車夢(mèng)。然而，徐工收購(gòu)春蘭之時(shí)，也正是汽車市場(chǎng)收縮之日，在國(guó)際金融危機(jī)和我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)周期性調(diào)整的大背景下，汽車市場(chǎng)整體下行，恰恰在這個(gè)當(dāng)口，又逢國(guó)二和國(guó)三排放標(biāo)準(zhǔn)的切換，造成重卡市場(chǎng)的消費(fèi)透支，這使得本來(lái)就競(jìng)爭(zhēng)激烈的重卡市場(chǎng)變得更加殘酷。

難道徐工汽車就沒(méi)有希望了？在徐工汽車公司總經(jīng)理?xiàng)钣驴磥?lái)，即便今年市場(chǎng)仍會(huì)受到宏觀經(jīng)濟(jì)下行的影響，但總銷量不會(huì)有大的下降。國(guó)家4萬(wàn)億元的投入，必將極大地提振市場(chǎng)信心，并使市場(chǎng)向良性方向發(fā)展。這主要是因?yàn)椋覈?guó)仍是發(fā)展中國(guó)家，發(fā)展?jié)摿薮?，而且金融系統(tǒng)非常健康，在這個(gè)良好的基本面上，中央政府的投資加上地方政府的配套投入，必將使中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速回升。每逢政府大幅度投入的時(shí)候，重卡市場(chǎng)總會(huì)蓬勃發(fā)展，這就是當(dāng)今重卡市場(chǎng)的特點(diǎn)，就是徐工看好未來(lái)的信心所在。 

根據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)判斷，今年中國(guó)重卡市場(chǎng)將呈現(xiàn)出前低后高的特點(diǎn)。前低后高盡管會(huì)給徐工汽車的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定困難，但同時(shí)為徐工汽車扎實(shí)地切入市場(chǎng)留下了良好的時(shí)機(jī)。 

主攻交叉市場(chǎng) 

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅是資本的競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，更是差異化的競(jìng)爭(zhēng)。如果在傳統(tǒng)的重卡領(lǐng)域與國(guó)內(nèi)主流的重卡企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，徐工汽車幾乎沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言，但如果錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，則恰恰構(gòu)成了徐工汽車的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

與其他切入汽車市場(chǎng)的企業(yè)不同，徐工在我國(guó)工程機(jī)械領(lǐng)域聲名顯赫，擁有雄厚的資本優(yōu)勢(shì)，具有管理大型企業(yè)方面的經(jīng)驗(yàn)和人才隊(duì)伍，徐工的品牌力是某些企業(yè)所不具備的。因此，楊勇在營(yíng)銷方面的第一個(gè)舉措就是“集中資源打攻堅(jiān)戰(zhàn)”，即充分利用徐工的優(yōu)勢(shì)，集中力量在工程機(jī)械和與之相關(guān)的專用車市場(chǎng)打攻堅(jiān)戰(zhàn)。一方面重點(diǎn)選擇自卸車產(chǎn)品市場(chǎng)，以能挖、能裝、能運(yùn)為特點(diǎn)，在以土方機(jī)械使用為主的市場(chǎng)撕開(kāi)一個(gè)口子，并以此為出發(fā)點(diǎn)，確立與徐工品牌相適應(yīng)的強(qiáng)勢(shì)汽車品牌。另一方面，依托徐工集團(tuán)對(duì)專用車底盤的了解，迅速改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開(kāi)拓專用車、改裝車市場(chǎng)，形成營(yíng)銷中的又一主攻點(diǎn)。楊勇也沒(méi)有放棄對(duì)牽引車市場(chǎng)的關(guān)注，徐工汽車將在以物流為主的地區(qū)大力開(kāi)展宣傳和推廣工作，把工作做在市場(chǎng)沒(méi)有啟動(dòng)之前，市場(chǎng)啟動(dòng)之日就是徐工汽車豐收之時(shí)。第二大舉措是“重點(diǎn)市場(chǎng)打突擊”。徐工汽車沒(méi)有選擇在全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)全面進(jìn)攻，而是選擇了原春蘭汽車傳統(tǒng)的銷售地區(qū)，在春蘭原有的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷，并以此向?qū)Ｓ密?、改裝車市場(chǎng)發(fā)展，而后向其他省份擴(kuò)張。第三大舉措是開(kāi)拓海外市場(chǎng)。在楊勇看來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)雖然受到了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，但仍有很多國(guó)家對(duì)中國(guó)高性價(jià)比的重卡比較青睞，因此徐工汽車成立了出口支持部，協(xié)調(diào)出口業(yè)務(wù)，配合徐工進(jìn)出口公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)。 

在發(fā)展戰(zhàn)略方面，徐工將采取高端化、引進(jìn)技術(shù)和自主創(chuàng)新相結(jié)合，產(chǎn)品技術(shù)力求差異化，以差異化凸顯徐工汽車的優(yōu)勢(shì)，以差異化贏得市場(chǎng)。