在醫(yī)療器械行業(yè)中外博弈過程中，由于一些“內(nèi)外有別”的規(guī)定存在以及跨國(guó)公司的銷售有“道”，市場(chǎng)話語權(quán)幾乎完全掌握在了跨國(guó)公司之手。

　　萬東醫(yī)療器械有限公司一位人士近日對(duì)記者說，半年多前那次“翻新再用醫(yī)療器械監(jiān)管研討會(huì)”，本是由國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局（SFDA）主辦的征求意見會(huì)，最后幾乎演變成跨國(guó)企業(yè)的推介會(huì)。
　　據(jù)介紹，那次會(huì)議有來自全國(guó)的地方藥監(jiān)局和醫(yī)療器械檢測(cè)中心代表、跨國(guó)公司、本土廠商近80人出席，GE、西門子、飛利浦、美國(guó)貝克曼庫爾特等跨國(guó)巨頭均有數(shù)位高層出席，中方企業(yè)參會(huì)的僅有北京萬東醫(yī)療裝備股份有限公司、北京醫(yī)療器械研究所、深圳邁瑞生物全球產(chǎn)品總經(jīng)理等10人。
　　更讓本土廠家不滿的是，“征求意見”被安排在了上述四家跨國(guó)巨頭現(xiàn)場(chǎng)演講的間隙，跨國(guó)巨頭們輪番上陣向中國(guó)代表們布道“國(guó)外翻新設(shè)備的合法化”以及跨國(guó)公司“翻新技術(shù)的可靠性與先進(jìn)性”，而國(guó)內(nèi)企業(yè)由于受日程所限，發(fā)言機(jī)會(huì)很少。
　　“內(nèi)外有別”
　　國(guó)外醫(yī)療器械產(chǎn)品入華的步伐最先從注冊(cè)許可開始。
　　由于一類醫(yī)療器械的注冊(cè)審批權(quán)在SFDA，而按照正常的程序，一年的審批期限都需要一年多到兩年時(shí)間。于是，一批代理注冊(cè)公司應(yīng)運(yùn)而生，以“快速、安全地拿到醫(yī)療器械注冊(cè)許可證”為主要業(yè)務(wù)。這樣的代理公司主要集中在部委集中地北京以及跨國(guó)公司大本營(yíng)上海，這樣的公司，大多以“關(guān)系過硬”為宣傳。
　　“一個(gè)國(guó)外一類的代理注冊(cè)費(fèi)大概在10多萬元（包括做臨床檢測(cè)）。”北京一家注冊(cè)代理公司人士表示，而正常的費(fèi)用實(shí)際只需要2萬~3萬元。
　　他介紹，去年一年他們公司就完成了10多個(gè)一類產(chǎn)品的代理注冊(cè)，大部分為跨國(guó)公司產(chǎn)品。據(jù)其透露，在器械新產(chǎn)品申報(bào)中可以彈性操作的內(nèi)容不少：第一，目前對(duì)一、二、三類的分類劃分并不是很清晰，導(dǎo)致的注冊(cè)費(fèi)用和銷售范圍也不一樣。第二，檢測(cè)是按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，目前控制得并不是很準(zhǔn)。
　　2001年~2004年，我國(guó)共注冊(cè)境內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品29480個(gè)，注冊(cè)進(jìn)口醫(yī)療器械產(chǎn)品占了7595個(gè)。
　　如果是已通過美國(guó)FDA或者歐盟注冊(cè)的上市產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)則可以適當(dāng)免做臨床檢測(cè)。
　　而關(guān)于進(jìn)口醫(yī)療器械產(chǎn)品的關(guān)稅征收問題，也令國(guó)內(nèi)企業(yè)頗為“不滿”。
　　按有關(guān)規(guī)定，用于“科學(xué)研究和教學(xué)”的進(jìn)口醫(yī)療器械可免征4%的進(jìn)口關(guān)稅及17%的增值稅。這樣，一套進(jìn)口價(jià)格為100萬美元的設(shè)備，靠免征稅額就可以減少20多萬美元以上的費(fèi)用。相對(duì)而言，國(guó)內(nèi)企業(yè)海外采購(gòu)的零部件則無此優(yōu)惠政策。
　　由于中國(guó)很多醫(yī)院都附屬于醫(yī)科大學(xué)，大量附屬醫(yī)院便利用“科研和教學(xué)”的名義暗度陳倉(cāng)，購(gòu)買國(guó)外產(chǎn)品卻進(jìn)行商業(yè)經(jīng)營(yíng)，而海關(guān)也很難對(duì)這些進(jìn)口醫(yī)療器械進(jìn)行有效的后續(xù)監(jiān)管。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品因沒有上述優(yōu)惠條件，市場(chǎng)份額更加縮水。
　　據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2005年1~9月,廣東口岸進(jìn)口醫(yī)療儀器及器械比2004年同期大幅增長(zhǎng)，數(shù)字醫(yī)療設(shè)備增長(zhǎng)尤為迅速。其中核磁共振成像裝置、X射線應(yīng)用設(shè)備、X射線斷層檢查儀為進(jìn)口醫(yī)療設(shè)備的前三位。如核磁共振，我國(guó)現(xiàn)有裝機(jī)總量為1500~2000臺(tái)，其中3/4是進(jìn)口產(chǎn)品。與核磁共振類似，在其他數(shù)字醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域，進(jìn)口量逐年加大。去年前5個(gè)月，天津口岸共進(jìn)口醫(yī)療器械9446.65萬美元，比上年同期增長(zhǎng)65.1%。其中，進(jìn)口核磁共振成套裝置1062.73萬美元，同比增長(zhǎng)了156.1%。
銷售有“道”
　　天津德普醫(yī)療器械公司中國(guó)行賄事件及原SFDA醫(yī)療器械司司長(zhǎng)郝和平的倒臺(tái)，揭開了跨國(guó)公司“中國(guó)之道”的另一面。

　　“像德普那樣的跨國(guó)公司直接送紅包、回扣的方法是一種比較笨的方法，一般的跨國(guó)公司不會(huì)用這樣的銷售策略的。”香港某醫(yī)療器械代理公司銷售人員張輝（化名）告訴記者。
　　據(jù)了解，目前跨國(guó)公司在國(guó)內(nèi)的銷售體系一般分為直銷和分銷，往往在各省都設(shè)有辦事處。這些辦事處的功能有兩種，一種是做直銷，兼負(fù)責(zé)設(shè)備售后維護(hù)，一種則只單純負(fù)責(zé)維護(hù)。分銷體系則主要是覆蓋全國(guó)的代理商。一般而言，按照區(qū)域進(jìn)行比較嚴(yán)格的劃分，以一級(jí)代理為主。
　　張輝說：“但GE的做法和西門子、飛利浦不太一樣，GE是粗放型的代理制，不做獨(dú)家代理，一個(gè)地區(qū)往往是幾十家代理商，全面開花。”
　　跨國(guó)企業(yè)直銷更多地通過產(chǎn)品、技術(shù)、政策、培訓(xùn)吸引醫(yī)院。而所謂的“政策”，一是組織學(xué)術(shù)研討、禮品贈(zèng)送，組織出國(guó)參觀和考察，參與跨國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)議，通過業(yè)內(nèi)知名專家傳播品牌。二是銷售政策優(yōu)惠。比如幫助醫(yī)院申請(qǐng)國(guó)外低息貸款，張輝表示：“有些是以國(guó)外慈善機(jī)構(gòu)的名義申請(qǐng)的。”
　　據(jù)悉，包括GE、西門子都有此類的銷售政策。
　　另一種是分期付款和租賃合作。張輝說，分期付款政策一般是用于清理存貨。
　　一類以向醫(yī)院租賃器械和合作檢查為主要業(yè)務(wù)的公司也應(yīng)運(yùn)而生。這類公司免費(fèi)或低價(jià)出售設(shè)備，但醫(yī)院必須附帶購(gòu)買該公司的診斷試劑或耗材，“這一塊才是真正的高利潤(rùn)”。合作檢查是指公司免費(fèi)向醫(yī)院提供器械，向醫(yī)院派出檢查醫(yī)生，檢查收入則由公司和醫(yī)院共同分成。
　　由于一些經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)申請(qǐng)財(cái)政撥款購(gòu)買設(shè)備的資金有限，跨國(guó)公司則會(huì)采用大范圍“承包”的方式。比如廣西某個(gè)地區(qū)甚至某個(gè)省，以“扶貧基金”的名義為該地區(qū)申請(qǐng)國(guó)外銀行貸款，或者以贊助省內(nèi)大型醫(yī)學(xué)會(huì)議的方式，一為擴(kuò)大產(chǎn)品的品牌形象，二則引導(dǎo)醫(yī)院進(jìn)行快速購(gòu)買。
　　據(jù)悉，西門子去年曾向中國(guó)推出的16層螺旋CT是最高端的CT機(jī)，在全球只有65臺(tái)，價(jià)格一般在100萬美元左右。而此款CT的首要購(gòu)買目標(biāo)則是衛(wèi)生部直屬的協(xié)和醫(yī)院，因?yàn)檫@有利于樹立西門子這款CT產(chǎn)品的品牌形象，便于向全國(guó)推廣。
　　“西門子以產(chǎn)品線全而著稱，一次性將醫(yī)院所有采購(gòu)的產(chǎn)品全部包下。”張輝介紹。
　　培訓(xùn)則包括購(gòu)買設(shè)備之后，對(duì)醫(yī)療器械科、主治醫(yī)生的產(chǎn)品培訓(xùn)、相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)，“還有幫助醫(yī)生在國(guó)外專業(yè)雜志上發(fā)表論文”。
　　而“紅包、回扣”這類在分銷中常用的銷售方式一般是由國(guó)內(nèi)的代理公司來做，即“銷售本土化”。
　　而多層次的代理制則使得流通成本過高，利潤(rùn)層層疊加，甚至于主要通過個(gè)人與醫(yī)院“人脈關(guān)系”進(jìn)行銷售的各代理方式的出現(xiàn)，使得利潤(rùn)黑洞擴(kuò)大。廣州紅十字會(huì)醫(yī)院醫(yī)械科喻科長(zhǎng)表示：“這種方式是對(duì)醫(yī)療器械銷售最大的一種傷害。”
　　對(duì)于醫(yī)院而言，最大的誘惑在于：除了利潤(rùn)高、回扣多之外，由于之前，國(guó)內(nèi)與國(guó)外的醫(yī)療器械的檢查價(jià)格實(shí)行“雙軌制”，對(duì)于醫(yī)院的收入來源也是一大幫助。比如，核磁共振檢查項(xiàng)目國(guó)產(chǎn)儀器600元/次，進(jìn)口儀器900元/次；纖維喉鏡檢查國(guó)產(chǎn)儀器60元/次，進(jìn)口儀器90元/次……
　　二手醫(yī)療設(shè)備的檢查價(jià)格與新設(shè)備的檢查價(jià)格不分，也是跨國(guó)公司力推二手翻新規(guī)定在中國(guó)落地的原因之一。
　　深圳醫(yī)療器械協(xié)會(huì)提供的材料稱，一臺(tái)國(guó)產(chǎn)中檔CT機(jī)，終端用戶價(jià)約在200萬至250萬元,但是一臺(tái)同類型國(guó)外品牌的二手CT機(jī)價(jià)格僅100萬元。這樣的二手CT機(jī)從美國(guó)醫(yī)院的回收成本在10萬元以下，即使計(jì)入翻新成本，其利潤(rùn)最高也可達(dá)10倍。而國(guó)內(nèi)廠商賣國(guó)產(chǎn)貨最高毛利僅為30％。

而這，對(duì)于掌握著大量二手設(shè)備和醫(yī)院資源的跨國(guó)企業(yè)而言，無疑是又一次大范圍滲透中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì).